销售人员职责.ppt

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1、销售人员的职责内容摘要：第一部分：基本职责销售人员的基本职责第二部分：销售管理部分目标区域规划网络开发及人员管理库存及订单管理价格及促销管理基本的财务知识投诉管理第三部分：经销商管理部分与客户树立共同的远景目标客情及经销商激励经销商发展经销商调整第四部分自我管理第一部分：基本职责我是谁？一分钟自我介绍姓名：加入公司年限：职业兴趣：对销售人员职责的理解：业余爱好：第一部分：基本职责什么是销售？关于销售的几个不全面的说法：卖货的收钱的送货的陪伴经销商的做促销的贴宣传画的开展示会的······销售：将产

2、品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门第一部分：基本职责销售的核心：执行并反馈完成销售目标第一部分：基本职责分销陈列定价助销如何实现我的销量目标？坚持四项基本原则！通路简介小组讨论：凌丰漆产品可以通过哪些方法被最终用户（建筑工程或家庭）装修所采用？（10分钟，简要画出产品流动图）第二部分：销售管理部分经销商的重要性小组讨论：一夜之间我们失去了所有的经销商会对我们的生意有怎样的冲击？（10分钟，请写下要点）经销商的重要性经销商为我们提供了：稳定的社会库存

3、；相对平稳的回款；我们无法完全由自己覆盖的区域；我们甚至还不知道的销售点和销售机会；送货支持；较多的市场信息和竞争信息；可能的展示机会；······目标区域规划－挑选怎样的经销商练习：结合你的区域目标（销量、铺货等），当地市场规模，我司及竞争对手各自的强项和弱项（公司形象、产品质量、知名度、服务水平、价格、现有网络、市场占有率等）作SWOT分析，看看你要找哪种经销商。（15分钟，请在布告纸上写出你们小组最具代表性的结果）优势劣势机会威胁3-5点最重要的成功原因目标区域规划－挑选怎样的经销商目标区域

4、规划－区域经销商数量对经销商的管理及控制力对经销商的依赖性竞争的激烈程度覆盖的区域大小、售点数量操作成本目标区域规划－区域经销商数量专业性经销商如：KA、工程等或综合性经销商产品特性市场特性公司的技术服务能力经销商的发展潜力小结销售工作的核心是执行；坚持四项基本原则是发展生意的好办法；销售执行的主要领域在通路；经销商是通路的起点和关键；根据区域规划来决定经销商的结构和数量第三部分：经销商管理部分候选经销商的找寻去到一个新市场，你首先了解什么？与你要销售的产品相关的市场信息：城市人口，家庭数量，经济

5、状况；基本的城市分布：商业区、工业区和居民区；主要的建材市场的数量及地理分布；主要建筑公司和装修公司；可能集中的装修店的分布候选经销商的找寻零售商和建筑公司、装修公司调查调查不同的区域工业区、商业区、居民区城东、城西调查不同的产品油漆、板材、灯具、五金电器市场领导者、挑战者、追随者那些在你的调查中，零售商和建筑公司、装修公司进货最常去的批发市场和批发客户是你下一轮的调查对象！候选经销商的找寻批发商调查：找出这些批发商常去拿货的上级客户，并确认它们是否由厂家直供。你的候选经销商浮出水面了！不轻易做假

6、设，不是凭感觉，不是道听途说以事实和数据为基础！运用你的沟通技巧！最好准备小礼品候选经销商的找寻参考：调查表候选经销商的评估确认我们所需要的资料：客户名称、地址、电话、联系人仓库面积、运输能力、经营品种及销售比例（含竞争品牌）能提供什么服务：送货、赊帐、拜访、技术支持……服务客户的渠道、有多少客户及销售比例设计方便、简单、明确的调查表格候选经销商的评估参考：候选经销商调查评估表客户背景概述：商业信誉：合作态度：商务代表意见：主管意见：经理意见：备注：日期：报告人：客户名称：负责人：电话：业务范围：

7、地址：运力：仓储：业务人员：资金：客户数量：销量/月服务（送货）客户渠道/数量：候选经销商的评估地理位置：门面位置、经营区域商业信誉：是否良好？资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金运输能力：运力及用于运输我司产品的运力人员：是否有固定业务人员、服务人员？现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积经营产品：以哪些产品为主要经营产品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念候选经销商的评估依据你的区域规划，给出你对关键指标的权重，如：资金实力：25％网络客户数：

8、25％仓储、运输能力：15％销售人员、服务人员数量：10％竞争产品的经营比重：10％合作意向：15％将候选经销商在各关键指标的得分（0－5）乘以权重计算候选经销商的总分。给候选经销商排序。候选经销商的评估将候选经销商排序结果，区域规划及可能的其他因素综合考虑，选定你要的目标经销商！目标经销商的发展计划小组讨论：经销商需要你做什么？你最需要经销商做什么？（10分钟，请写出6－8个要点）目标经销商的发展计划客户最想从你这得到什么？你最想从客户那得到什么？回款期市场支持人员支持赢利空间运