销售宝典二——UTU终端销售基本技巧.ppt

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1、—UTU终端销售基本技巧—销售宝典二第一部分：销售流程各阶段促销技巧的运用第二部分：销售必需心态的训练第三部分：销售人员需要掌握的其他技巧第四部分：销售过程中几类成交方法介绍目录：一、销售流程各阶段促销技巧的运用(一)待机阶段已经营业，顾客还没有上门或暂时没有顾客光临之前，促销人员边做销售前准备，边等待接触顾客的机会；因为待机是与顾客注意这一心理阶段相对应的，所以销售人员要想方设法引起顾客的注意。这一阶段需要做的工作是：整理商品、布置环境等，还要随时准备迎接顾客。待机要点：1、精神饱满，仪态端庄，时刻接待顾客2、人在柜台，心在柜台，不作私活3、坚守岗位，

2、不要撤离岗位4、用自然的目光注视着来往于柜台前的顾客5、时时要以顾客为重，随时准备接待顾客一、销售流程各阶段促销技巧的运用不正确的待机行为1、看杂志、聊天、闲逛等；2、依靠在货架上，双手插在口袋里，无精打采地胡思乱想、发呆、打呵欠、吃零食等；3、死命地盯住顾客看。一、销售流程各阶段促销技巧的运用（二）观察阶段识别目标消费群是我们首先要作到的，所以当顾客进入店内或我们商品的展区时我们就要对通过对顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面的观察综合判断顾客是否属于我们的目标群体。并且作好促销的心理准备。（三）接触阶段从顾客的心理来讲，可接触的最佳时机应是在“兴趣”和

3、“联想”之间，在这之前之后，都不合适。例如：在顾客刚注视时就迫不急待推销，顾客会产生厌烦或戒备的心理，甚至会迅速逃离现场；而“联想”之后，就要产生欲望了才打招呼，顾客就会产生被冷落，不被重视的心里，以致抱怨产生。一、销售流程各阶段促销技巧的运用初步接触：（销售过程的起点，关键在于主动打招呼）时机：1、顾客好像在寻找某种商品的时候2、顾客与销售人员目光相遇的时候3、顾客在柜台前停止不前的时候4、顾客在柜台前看商品的时候5、顾客视线由商品转向销售人员的时候6、当顾客主动提问时一、销售流程各阶段促销技巧的运用当顾客有上述行为时，促销人员需要做到的是：1、主动打

4、招呼，根据顾客的年龄性别用尊称语2、询问倾听顾客的需要3、查看顾客的表情促销人员可以使用的接触方法有：1、商品接触法当顾客在凝视商品时，介绍商品。2、服务接触法“您好，请问需要帮忙吗？”“您好，您要买什么吗？”如果遇到看似脾气暴躁的顾客，最好待对方询问时，再上前为其说明商品的特性，否则较难对付。一、销售流程各阶段促销技巧的运用经过上述的三个阶段，我们通过对顾客的初步接触，可以对顾客进行分类，并且准备针对不同顾客类型采取不同的促销手段。一、销售流程各阶段促销技巧的运用不同顾客类型及策略：1、疑心病重特点：（1）本性多疑，有过不良产品使用经验的（2）不能接受

5、促销员对产品的推荐（3）缺乏有关产品方面的知识，担心产品是否适合自己。应对方法：（1）耐心地将产品的原理、功效及介绍清楚，针对与其它产品的不同之处的内容要详细介绍；（2）找出其无法接受的原因，设法消除对方心里上的障碍；一、销售流程各阶段促销技巧的运用2、让促销员帮助选择产品，自己却不看产品一眼特点：（1）依赖心重，想要考验促销员的能力；（2）不喜欢促销员的态度，消磨时间。应对方法：（1）了解清楚顾客的具体需求与顾虑，针对需求与顾虑交换意见；（2）可寻求与产品无关的共同话题使彼此融洽。一、销售流程各阶段促销技巧的运用3、一再发问同样的问题特点：（1）心中疑

6、虑无法解决、缺乏果断；（2）没有注意促销人员介绍，或不相信促销人员。应对方法：（1）面带微笑不厌其烦地回答同样问题；（2）帮助顾客决定。一、销售流程各阶段促销技巧的运用4、不肯采纳促销员的意见特点：（1）意志坚定，固执，相信自己的眼光，要自己挑选产品；（2）促销人员对产品的说明不合其要求，认为一旦采纳促销人员的意见就是被强制推销。应对方法：（1）夸奖对方的眼光并回答任何疑问，肯定顾客；（2）将自己关于产品的专业知识提供给对方参考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。一、销售流程各阶段促销技巧的运用5、犹豫不决，不知所措特点：（1）担心产品会不适合自己；

7、（2）价格不满意，促销员不能成为可以商量对象。应对方法：问清顾客的预算，如“您打算购买什么价位的产品啊”，然后帮助她算每月的费用，鼓励其使用产品。一、销售流程各阶段促销技巧的运用6、面对促销员，转身就走特点：（1）生性畏缩，怯懦，促销员给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的痛苦经验；（2）可能产品的价格比自己的预算高，想仔细考虑，过后再作决定。应对方法：（1）适当制造气氛，谈一些容易回答的问题；（2）制造交谈的机会，保证对方购买后不会后悔。7、爱讨价还价的人，问这个产品能不能便宜一些啊特点：以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较。应对方法：

8、提供折扣以外的服务，例如专家咨询等，使对方满意。一、销售流程各阶段促销技巧的运用