国际贸易理论与实务 教学课件 作者杜杨 第十五章 国际贸易方式.ppt

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1、国际贸易理论与实务第十五章国际贸易方式主编杜扬第十五章国际贸易方式15.1一般贸易方式一、经销（Distribution）二、代理（Agent）三、寄售（Consignment）四、展卖（FairsandSales）和拍卖（Auction）五、招标与投标（InvitationtotenderandSubmission）小结作业（一）经销的概念及其种类1．经销的概念在国际贸易中，经销是指经销商与国外供货商订立经销协议，承担在一定期限和地域内，按照约定条件为国外供货商销售产品的义务。2．经销的种类（1）一般

2、经销（定销）。指经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内，确定几个商家为其经销同类商品。（2）独家经销（SoleDistribution）或包销（ExclusiveSales）。指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家经营权。一、经销（Distribution）（二）经销的特点经销业务中双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在本国市场上销售。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。如果经销商

3、在协议规定的区域内转销此类商品时，也是以自己的名义进行，接受转售商品的客户与供货商不构成合同关系。（三）经销协议经销协议是指经销商和供货商规定双方权利和义务、确定双方法律关系的契约。一般包括如下内容：经销商品的范围；经销的区域；经销数量和金额；作价方法；经销期限和终止；经销商的其他义务，如广告宣传、市场调研和维护供货人权益等。除此之外，还应规定不可抗力及仲裁等一般交易条件，其规定方法与一般买卖合同大致相同。另外，经销协议也有定销和包销两种，具体要求也要视具体情况而定。一、经销（Distribution）

4、经销授权书（一）代理的概念及种类1．代理的概念国际贸易中的代理，一般是指销售代理。出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。2．代理的种类国际贸易中的代理，根据委托人授予代理人权限的不同，可分为下列几种：（1）总代理（GeneralAgent）。总代理是委托人的全权代表，在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。（2）独家代理(ExclusiveAgentorSaleAgent）。独家代理是指

5、在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。（3）一般代理（Agent）。一般代理指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。二、代理（Agent）（二）代理的特点代理方式中双方当事人是委托人与代理人的关系，代理人只是接受委托人的委托，在授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，没有必须购买指定商品的责任；代理人通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金，并非赚取差价，对经营的盈亏不负任

6、何责任。（三）销售代理协议（SellingAgentAgreement）1.订约双方的基本情况。包括双方的名称、地址及订约的时间、地点。2.定义条款。包括代理的商品种类、地区范围及商标等和代理期限。3.代理的委任、受任及法律关系。4.委托人与代理人的权利与义务。5.佣金条款。代理协议中必须规定佣金率、支付佣金的时间和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。6.不可抗力和仲裁。二、代理（Agent）国际销售代理协议书（一）寄售的概念与性质寄售（Consignment）是指委托代销，出口商作为寄售人，先将准备

7、销售的货物运往国外，委托当地的代销商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。采用寄售方式时，出口商应在寄售地区选定代销人，签订寄售协议，然后将货物运往寄售地点由代销人现货销售。（二）寄售的特点和作用1．寄售的特点（1）寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。（2）出口商要承担一定的风险和费用。采用寄售方式进行交易，出口商承担的风险主要表现在以下几方面：1）货未售出之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。2）货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人

8、不承担费用和风险。3）万一代销人不守协议，比如：不能妥善代管货物，或是出售后不及时汇回货款，都将给出口商带来损失。4）如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。三、寄售（Consignment）（三）寄售协议寄售协议规定了有关寄售的条件和具体做法，其主要内容如下：1．双方的基本关系2．寄售商品的价格寄售商品价格有三种规定方式：（1）规定最低售价；（2）由代销人按市场行情自行定价；（3）由代销人向寄售人报价，征得寄售人同意后确定