网络广告销售技巧问答.doc

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1、网络广告销售技巧50问销售过程：电话访问——了解需求——策略&行动——谈判&成交第一部分：电话访问1、在第一次电话访问之前需要了解什么：（正确答案：a、b、c、d）a)客户的行业背景b)客户的品推策略、方式和历年来的综合广告投放费用c)客户的互联网投放记录d)客户的产品特性21/211、第一通电话的目的是：（正确答案：d）a)为了签单；b)为了让对方对本公司有个了解；c)让他感兴趣；d)约负责人见面2、当我们的手里只有公司名称和总机时，如何样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方式是：（正确答案：a、d）a)您好，我是X媒体的xxx，我们公司将举办知

2、名品牌企业网络广告研讨会，想邀请贵公司的市场部负责人参加，苦恼您告诉我是哪一位负责呢？b)我是X媒体的网络广告销售，请转市场部负责人。c)您好，我是X媒体的网络广告销售，最近我们新推出一种广告形式……d)您好，我是X媒体的xxx，之前曾经在贵公司的品牌公布会上了解到…,现在针对该方面我有一些加强用户互动方面的设想，能否帮我找一下市场部负责人聊一聊？21/211、想找到真正的市场部负责人时，最优的询问是：（正确答案：d）a)“您是市场部的负责人吗?”b)“谁负责市场部?”c)“请教一下您，不知市场部是由哪位负责的呢?”d)“除了您负责，还有谁在负责市场

3、部?”2、推断是否真正的目标客户，你能够问：（正确答案：a、c）a)请问今年有没有打算进行网络广告的投放？b)您对网络媒体了解吗？c)请问贵公司网络广告投放是您专人负责吗？d)您对网络媒体如何看？3、打电话时适应用哪只手握听筒？（正确答案：a）a)左手b)右手c)左右手都可4、客户讲专门忙，没时刻，你讲：（正确答案：c、d）a)我专门快，我只占用您半小时21/21a)我加快速度，十分钟讲完。b)您真忙，企业效益一定专门好，我过半小时再打给您。c)您专门忙，这点小事就没必要苦恼您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。2、当电话遇到客户的秘书

4、，你又想直接跟客户谈时，你讲：（正确答案：c、d）a)这是私人电话b)我想直接跟他谈c)你确信能够帮我安排一个最佳的时机与他通电吧d)我明白您是王总的秘书，对公司各方面都专门了解，您建议我什么时刻和他面谈比较合适呢？3、客户在电话里直接回复，我们今年差不多确定要紧网络投放媒体是搜狐、新浪、腾讯，我不明白X媒体是什么，这时候你的反映：（正确答案：c、d）a)这些网站品牌大，但效果不行，你依旧应该考虑我们。b)哦，差不多确定了，那我们以后再谈把。c)21/21除了这些媒体的费用，你们还有多余的一些费用用作对新兴媒体的补充吗？下一次确定预算的时刻是什么时候

5、？a)听了您的打算，能够看出您确实对网络媒体有相当专业的了解，以上的几个网站堪称互联网门户的第一代典型代表，只是互联网确实是日新月异的行业，X媒体将作为后互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的东西，我想依旧跟您约个时刻好好分享一下如何？2、客户讲：这件事还需要考虑考虑，回头再和你联系，这时候你的反映（正确答案：b、c、d）a)好的，那您先考虑，我等您的电话。b)好的，或者你考虑一下，我改日再给您电话c)我明白您还需要再比较比较，这也是应该的。或许我能够在您考虑的方面给多一些建议d)事实上我差不多了解您的担忧，如此吧，您改日要是有时刻的话，我过来跟您

6、演示一下同类行业的成功案例好吗。21/21第二部分了解需求1、初次与客户见面，您的开场白：（正确答案d）a)您好，我是X媒体的xxx，我为您预备了我们的产品介绍ppt，现在能够开始吗？b)您好，我是X媒体的xxx，之前您的朋友xxx让我直接来找您，您听讲过X媒体吗？X媒体是目前最大的互动娱乐互动平台。c)您好，我是X媒体的xxx，看起来之前在什么访谈见过您？d)您好，我是X媒体的xxx，最近我们为xxx（客户的竞争对手）提供了一系列的网络营销整合方案，效果特不行，跟您聊一下好吗。2、在初次见面中，你需要达成的目的是：（正确答案：b、c）a)客户是否同

7、意投放。b)客户是否有网络广告投放的可能？近期可能进行投放的时刻？c)客户对X媒体的平台有良好的理解，并同意与自身产品推广人群相契合，找出客户差异化需求。21/21a)依照客户需求，详述营销解决方案。2、除了上题的内容，初次见面我们还需要了解客户的是：（正确答案：b、c）a)跟客户聊他的私人方面的问题，越多越好。b)依照客户谈吐推断客户的性格特征，个性倾向c)客户是否决策人。d)客户是否同意劳务费？3、当初次见面了解到你面谈的客户不是决策人时，你将：（正确答案：c、d）a)放弃和他接触，不白费时刻b)直接跟他讲要预约关键人。c)请他介绍公司架构，大概

8、明确他的角色d)确信他对你的关心，保证良好印象，同时确定他是否能够做为你逐渐深入的介绍人或重要的阻碍人，以确