销售问答中的常见销售技巧

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1、销售问答中的常见销售技巧　　　下面YJBYS小编CJ为大家整理了销售问答中的常见销售技巧希望你能喜欢！欢迎参考借鉴　　　1.我也知道你们XXXX在国内做的集团客户很多但他们都是大企业纳税大户能不能按比例给我们优惠呀?对他们来说你们的成本已经收回了两万元上你们一套行不行呀?　　　　答：举个例子：海尔的冰箱(或者客户的产品)卖给李嘉诚和卖给老百姓难道就应该不一样的价格;何况企业的大小和管理的复杂性并没有直接的关系;XXXX所付出的实施成本并没有减少;为什么价格会减少呢?　　　　2.目前企业在快速扩张阶段组织结构经常变动等组织架构稳定后再

2、考虑上集团软件吧?　　　　答：这是一个经常遇到的问题：谈几个理由：　　　　1、对企业来说变化是永恒的不可能有一天企业什么都不作停下来等着上信息化;　　　　2、组织结构和erp的关系并不大erp是面向流程的而不是面向组织的;企业只要主业不发生变化;他面向客户的流程就不会有太大的变化;所以组织的变化并不影响信息化的实施;　　　　3、XXXX软件支持组织结构的柔性调整　　　　3.客户的信息中心直接就要求测试软件回绝由我们的人员演示软件注：客户的信息中心有能力做演示数据　　　　答：很简单给信息中心的人谈管理比如资金的收支两条线财务的标准成本

3、erp的主生产计划的逻辑等等;总之管理上什么复杂谈什么;并且请他们在试用的时候实现让他们感觉出管理的复杂性;从而知难而退　　　　4.目前客户正在用其他软件例如：用友、金蝶如果有意上集团软件也会首先考虑在用的软件如何说服他们换软件?　　　　答：有几个方法：　　　　1、前面谈到过的发掘需求、增加客户痛苦是根本;　　　　2、找到客户中用友、金蝶的对立面;大部分客户中一定有;　　　　3、客户只采购一家公司的产品也是有顾虑的会担心别人的怀疑;sales要学会利用这一点;　　　　4、找出客户对金蝶或用友不满意的地方并扩大化;　　　　5、把集团财

4、务升级成erp改变决策流程;让支持对手的人权利被稀释(高级技巧难度比较高);　　　　针对对手产品的优惠和平滑升级解除客户顾虑　　　　5.很难把价格做高有竞争对手的参入、XXXX代理公司报价都把价格压低了　　　　答：这个问题涉及到很多东西要根据具体的实际(对手是谁、客户需求情况、预算等)做不同的应对　　　　但是有几个原则要遵循：　　　　1如果XXXX的代理商参与了要注意与代理商合作或者直接撤出来不要与代理商竞争;　　　　2不论价格如何要做到不能赔本要与后台的各个部门商议我们的最低价位是多少;　　　　要多从自身的工作检查是否已经把所有该

5、做的工作都做到位了有时候价格并不是用户的唯一需求相反价格只是一个表面现象价格低不一定能够签单高了不一定签不了单　　　　如果在相同条件下实在不能做了就要让利给代理商与代理商协作共同打败竞争对手　　　　6.集团财务的销售周期通常很长有什么方法缩短?说服客户尽快使用　　　　答：这是一个比较复杂的问题;建议去读《新战略营销》和学习SPIN的销售技术;深刻理解销售循环：　　　　销售循环：　　　　问题点　　　　需求　　　　利益　　　　购买循环　　　　优先顺序　　　　记住：缩短销售周期的最有效方法是少绕弯路把路走对而不是加快你的行走速度;在一个决

6、策点没有完成就不要做下一个决策点的工作　　　　7.有的客户上来就问：你给我说说你们的产品?　　　　答：原因在销售：　　　　1、没有询问的技巧　　　　2、事先没有设计问题　　　　3、不会掌握话语的主动权　　　　应对举例：客户：“你给我说说你们的产品”　　　　Sales:erp是一比较复杂的管理工具它对企业管理问题的解决是通过有针对性的方案来实现产品是方案的一个组成部分;而针对性的方案需要我们共同坐下来对企业的问题和需求进行认真的研究;我们先讨论一下需求可以?　　　　记住：一定要掌握话语的主动权而诀窍是：多问少说　　　　8.XXXXER

7、P实施后会给我们企业带来些效益?这个问题看似很好回答但是因为问题较大话题很多极容易说成大白话让客户失去兴趣介绍的要直观生动最好　　　　答：如果不想变成白话你需要做到：　　　　1、了解客户的“痛“你的利益就是对”痛“的解决;例如由于交货期的问题客户失去了一些出口订单(南方企业经常遇到)那么你就应该谈关于缩短交货期的手段和效益;　　　　2、要学会将erp的利益和客户的短、长期战略目标相结合(这很容易了解到)如上市、集团整合、新业务开展;　　　　3、效益的陈述要考虑对具体的角色的个人需求;如对信息中心谈erp实施后他们的权利加大;重要性增

8、强地位提高　　　　谈效益不是一成不变的要学会因势利导　　　　9.我们做这个事得多少钱?对于华东地区软件市场比较成熟能够竞争激烈中小项目的有什么有效的方法　　　　答：华东地区软件市场竞争激烈而且客户的越来越理性化所以这些地区的客户动不动