汽车营销——第章汽车销售人员.ppt

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1、第11章汽车营销人员的职业规范汽车营销员必须做的工作和必须承担的相应责任:要对企业负责，又要对顾客负责1第一节营销员的职责一、收集信息一）企业在市场竞争中能否取得有利的地位，在很大程度上取决于信息的获得程度21、市场供求关系的现状及其变化趋势；2、消费者特征、消费结构方面的情况；3、顾客需求的现状及变化趋势；4、顾客对产品的具体意见和要求；5、顾客对企业销售政策、售后服务等的反映；6、同类产品的竞争状况3二）及时、持续不断地搜集信息，并把这些信息反馈给企业1、为企业制定正确的营销策略提供可靠的依据2、有助于销售员提高自己的业务能力

2、4二、沟通关系建立、维持和发展业务关系和人际关系，可以获得更多的销售机会三、销售商品销售工作的核心环节满足消费者的需要，为企业再生产创造条件5四、提供服务1、现代销售活动的出发点和立足点——“一切以服务为宗旨”缺乏服务的产品只是半成品2、服务售前、销售过程中及售后服务6五、建立形象个人形象——产品（企业）形象通过销售过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖或好感7第二节汽车营销员的基本素质一、业务素质一）具有现代营销观念1、决定汽车营销员的销售目的、态度，最终影响企业和顾客的利益2、传统销售观念和现代营销观念8二）具有丰富的专业知识

3、1、企业知识2、产品知识3、市场知识4、用户知识——法律、财会、经济地理等9三）有扎实的销售基本功1、用职业的方式开拓客户2、用公关的方式接触客户3、能准确地判断客户4、有效处理来自客户的障碍10四）具有熟练的销售技巧——让客户感受到购买的愉快心理——贯穿于销售活动的始终11二、个人素质汽车营销员自身应具有的条件和特点：12一）强烈的公关意识可以使汽车营销人员的行为处于主动和自觉化的状态1、对汽车市场新事物、新情况的敏感性2、善于捕获灵感，抓住时机13二）良好的心理素质1、自信心理建立在周密的调查研究、全面了解情况的基础上142、

4、热情的心理1）汽车营销员的工作对象主要是顾客2）缺乏热情的人，不可能接受别人，也不可能被别人接受3、开放的心理接受与自己不同性格，不同心理的人15三）高尚的职业道德1、实事求是，真诚可信2、公正无私，光明磊落3、勤奋努力，精益求精16四）合理的知识结构良好的教育和丰富的知识1、文明经商知识——信誉是一种财富172、经营业务知识1）汽车结构原理、主要性能2）市场行情、价格、费用3）汽车销售过程中每个环节和细节4）熟悉各种票据、财务手续和计算技能183、熟悉商业节能并能善于应用1）熟悉客户心理2）讲究谈判和语言艺术4、掌握外语19五）

5、全面工作能力独立应付和面对各种各样的日常事物1、宣传表达能力——文字表达、口头表达、形体表达202、社会交往能力3、自控应变能力4、开拓创新能力其他能力观察能力、记忆能力、思维能力、劝说能力、演示能力、核算能力21第三节商务礼仪关于礼仪主要是公司、企业的从业人员及其他一切经济活动的人士，在企业的商务活动中应当遵守的礼仪。规范性、差异性、可操作性、传承性、变动性22一仪容礼仪一）头部修饰面部发部手部面部修饰的基本要点：不蓄胡须鼻毛不外现干净整洁口无异味23一）头部修饰面部发部手部男士：前不覆额侧不掩耳后不及领面不留须女士：最好剪短发

6、头发长度不宜超过肩膀过长需要挽束24一）头部修饰面部发部手部手部修饰的要点：清洁不使用醒目甲彩不蓄长指甲25二）化装规范自然美化协调禁忌最高境界为“天然去雕饰”“状成有却无”以美化为基本要求强调整体效果浓装艳抹、当众表演26三）仪姿仪态站姿坐姿行姿表情立如松坐如钟直行、匀速、无声，警惕不良姿态大方自然、专注友善：面带微笑、注视对方、适度互动、不亢不卑27着装礼仪一）区分场合公众场合社交场合休闲场合执行公务时涉及的场合工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好进行交往应酬的场合工作之余一个人单独或在公众场合和其他不认识者共处28一）区分

7、场合公众场合社交场合休闲场合基本要求保守、端庄、正规时尚个性不过分庄重舒适自然可凭个人爱好着装适宜服装套装/裙装/制服/长裤/长裙/长袖衬衫礼服/时装/民族服装（中山装/旗袍等）牛仔服/沙滩装/运动装29二）几种着装1、西装1）“三个三原则”三色原则：全身颜色限制在三种之类三一定律：鞋子、腰带、公文包颜色要统一协调（黑色优先）三大禁忌：不拆商标/正式场合夹克打领带/袜子颜色、质地和衣服不统一302）其他衬衫长度纽扣的说法不要穿毛衫/内衣选择V领少装东西313）领带质地要求颜色要求穿短袖不打领带（除制服）322、女士着装短裙穿长袜、

8、长裤穿短袜尽量不穿无袖的衣服不穿凉鞋、运动鞋或露趾的拖鞋佩饰少而精33职业女性的套裙禁忌穿黑色皮裙裙、鞋、袜不搭配光脚三截腿34三见面礼仪一）称呼礼仪1、依照惯例的几种称呼：1）称呼行政职务2）称呼技术职称3）称呼行业称呼4）泛指尊称352、一些不