汽车销售管理—汽车销售人员必看

《汽车销售管理—汽车销售人员必看 》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、汽车销售管理—汽车销售人员必看　　汽车销售是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。　　通常，汽车销售管理情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。因此，汽车销售管理为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售管理额占零售额的25%和整个消费总额的8%。另外，汽车销售管理还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。　　汽车销售管理额如果上升，一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。　　一、汽车

2、销售管理的整个过程　　1、客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。　　2、接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。　　3、咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。　　4

3、、产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。　　5、试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，汽车销售管理人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。　　6、协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要

4、的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。　　7、成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。　　8、交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强

5、他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。　　9、跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。　　二、在谈汽车销售管理的过程之前必须要知道什么是汽车销售管理，而谈到汽车销售管理又必须先知道什么是营销管理，并将其与汽车销售管理作出明晰的

6、区分。　　在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下：　　营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。　　根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然

7、后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。　　而什么是汽车销售管理呢？汽车销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢？　　对于汽车销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下：　　汽车销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。　　由此可见，汽车销售管理是从市场营销计划的制定开始，汽车销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。　　而在这个企业激烈竞争的时代，为了

8、提升自己的销售竞争力，常常选择与提供汽车销售管理软件的服务商进行合作，如八百客，来助力企业的整体竞争力。　　三、汽车销售管理的过程　　在