索芙特公司选择经销商资讯考察要素.doc

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1、营销公司年度工作项目表月份要紧工作活动1日－10日11日－20日20日－30日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月127/127月份客户状况表分公司（或办事处）原有客户数打算开户数有效开户数成功率现有客户数广州杭州南宁武汉梧州合计127/127分公司（或办事处）通路开户打算表区域编制人数实到人数都市人口（人）打算客户数目前客户数开户计划数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计小计小计小计小计127/127合计月销量预估（万元）产品年销售打算表分公司（或办事处）：品种单位单价（元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计数

2、量金额127/127127/127营销公司销售打算表单位：万元月份分公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计合计127/127127/127业务职员作周报表年月日星期：区域：填表人：序号客户名称访问时刻接洽者访问目的商谈结果客户类不预定再见时刻12345678ABCDE今日访问家数明日预定访问家数今日收款总计本月收款累计127/127市场动态品质反应客户抱怨建议事项127/127业务职员作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户访问情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户

3、情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作打算注：每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月30日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提早几天用快信寄到分公司（或办事处）。127/127月（周）预订打算表部门：预订物资单位数量金额（元）交货地点交货单位接货人交货时刻预订业务员小计小计合计127/127选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表7、购买心理七时期127/127选择客户的程序流程图市场调查市场走访

4、电话询问各种名册客户介绍展览会和行业活动名片筛选待开发客户托付资信公司调查考察上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果报告分公司经理或办事处主任审批营销公司总经理审批正式洽谈127/127选择经销商要素一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过行业协会等组织中的亲热朋友了解。2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。3、托付资信公司调查。4、从个体市场了解。四、经销商的经济实力。五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。六、经

5、销商的预期合作程度。七、假如商家对与我们合作专门感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。127/127选择经销商资讯考察要素一、分销商的差不多情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流淌资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、96、97年至今营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有

6、没有通过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司依旧分销商）？5、业务员差不多工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D店的覆盖权127/1271、□□□对覆盖率的要求2、业务员有没有划分区域3、乡镇覆盖情况4、二级分销系统一、销售运则1、客户名单2、访问程序卡3、客户访问卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统二、资金1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与□□□公司每月结帐的日期4、最新□□□库存报告三、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时刻4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库

7、的治理情况（费用、开放时刻等）四、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利127/1271、分销商经营费用（办公费、车辆费等）2、竞争品牌的情况一、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的阻碍（价格）二、分销商与□□□关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）三、公司业务情况1、工作职责2、促销的治理3、对分销商的治理4、要紧困难127/127批发商资料卡单位名称经营其它厂家要紧产品其它名称是否为代理