快速消费品销售代表基础培训.ppt

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1、销售基础培训熟练掌握标准的拜访八步骤回去后可以对辖下的业代/高级业代进行该培训掌握作为评估者的基本原则回去后可以顺利完成对跨区的业代/高级业代的测评培训目的业代培训测评项目目的与对象方式项目进度表业代培训测评项目目的：为公司目前直接面对终端客户的业代提供拜访八步骤培训；了解公司业代对标准的拜访八步骤掌握程度，由区域提供针对性的培训计划。对象：正编业代：高级业代：除参加发展中心的41个高级业代外的高级业代业代临编业代：仅针对直接面对终端客户、拿订单的临编业代方式：由5名销售经理组成的讲师队伍对全体销售主管及行使主管功能的高级业代进行培训；销售主管及高级业代使用统一的教

2、材与培训方式对辖下的销售业代分别进行培训；同一办事处的销售主管及高级业代跨区对销售业代进行跟线测试与数据推理测试，并提供测试结果给办事处经理、区域人力资源经理、区域销售总监；区域人力资源经理与销售总监、办事处经理研究测评结果，制定所在区2007年培训计划。业代培训测评项目行动负责人完成时间1.确定实施计划HRD/区域销售总监11月29日2.确认讲师名单（5名）区域销售总监/Lucia12月11日3.课程设计与测试工具的设计蔡仲新/杨来龙1月10日数理推理测试题设计培训组1月10日4.讲师研讨会蔡仲新/杨来龙/培训组1月16日5.对全体主管的培训讲师组/区域HR/培训

3、组1月25日-2月3日6.主管对业代的培训销售主管/办事处经理/区域HR3月6日前7.对业代的跨区测试与反馈销售主管/办事处经理/区域HR3月30日前8.区域培训计划的完善与提交区域HR/区域销售总监/销售发展经理4月5日业代培训测评项目内容影响消费者购买的驱动要素销售代表的工作职责计划性拜访如何成为一名合格的评估者影响消费者购买的驱动要素“头脑风暴”问题：“乐百氏产品是饮料消费品，70%以上都是冲动性购买，请问，在一个售点内，有哪些要素会刺激消费者购买我们的产品”质量铺货品牌/包装组合零售价格库存/陈列冰冻POP促销消费者购买的驱动因素“小组讨论”问题：“这些要素

4、为什么重要？我们的销售代表能控制哪些要素？如何做？”消费者购买的驱动因素质量——重要性让消费者放心购买质量——能控制的要素外观货龄不良品更换消费者购买的驱动要素消费者购买的驱动要素铺货——重要性保证业务持续发展达到让更多的人喝更多的乐百氏的目标是我们销售代表预售的基础加强市场竞争力铺货——能控制的要素开发新客户何为新客户销售其他饮料而不卖我公司产品的售点以前卖本公司产品因某种原因而不再卖了有需要，但还没有开设售点的地方有潜力卖饮料而还没有卖的售点寻找开发新客户的机会只卖竞争对手的产品人们经常排队等待的地方容易感到热的地方商业区，十字路口等，人流量大的地方有卖食品的地

5、方(对于酸奶)小孩子比较多的地方品牌/包装组合——重要性满足不同消费者的需求品牌/包装组合——能控制的要素卖入适合消费者需求的品牌/包装消费者购买的驱动要素卖入合适品牌/包装通过对客户解释利益来达到销售产品的目的向客户推荐正确的品牌/包装了解各种品牌/包装的特点、优势和利益了解消费者的情况帮助客户在售点实施销售品牌/包装卖入零售价格——重要性消费者买得起铺货率打击竞争对手客情关系零售价格——能控制的要素说服客户按建议零售价销售价格明示及时反应问题消费者购买的驱动要素说服客户接受建议零售价聆听和观察利润的故事实例说明库存/陈列——重要性使客户不断货，消费者能随时买得到

6、产品显而易见，方便消费者购买保证产品新鲜/无不良品刺激消费者购买库存/陈列——能控制的要素1.5倍原则存货周转生动化陈列消费者购买的驱动要素冰冻——重要性解渴美味怡神冰冻——能控制的要素冷饮设备放在最好的位置冷饮设备的生动化尽可能占有客户冰柜空间消费者购买的驱动要素POP——重要性向消费者传达信息贴近消费者，刺激冲动性购买建立品牌认知了解公司的促销活动提高售点档次增加额外销量POP——能控制的要素正确使用POP消费者购买的驱动要素促销——重要性刺激消费者购买促销——能控制的要素做好售点的基础工作帮助实施促销活动消费者购买的驱动要素促销前的准备了解解释促销时的跟踪

7、向消费者解释送货及陈列发现并解决问题促销后的回顾与客户回顾促销后的成果促销活动的实施质量铺货品牌/包装组合零售价格库存/空间管理冰冻POP/陈列促销总结：售点执行模型基础复杂“消费者购买驱动要素就是销售代表的售点执行内容”销售代表的工作职责销售代表的工作职责1、服务计划拜访，并优化拜访线路处理客户问题销售代表的工作职责2、市场卖入合适的品牌/包装组合店内生动化冷饮设备/货架等资源投放和维护做好促销活动价格管理开发新客户，提高铺货率销售代表的工作职责3、销售向所有拜访客户建议订单销售代表的工作职责提问：“销售代表的大部分时间是花在客户的售点内，那么销售活动是否在我