快速消费品开点、销售专业培训ppt课件.ppt

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1、雪花啤酒业务员培训拜访、开点、餐饮点开发培训第一章拜访八步骤微笑自我介绍、自动打招呼，观察店主情绪，选择话题，主动提及上次承诺，处理客户异议；进店前准备店外查看情况进店打招呼售点生动化库存查看销售访问确认订货结束拜访明确拜访目的，检查表格是否带齐，检查促销物料及其它工具是否带齐，检查外表是否整齐、清洁，回顾店主姓名或者称呼，选择恰当的语气或者口吻，回顾最近销量和承诺；查看门店的门头、推拉贴、橱窗广告情况和其它户外宣传品完好性，及时更换外观破损的POP等宣传品，检查门口产品堆头情况；检查户内广告是否完整，及时更换室内破

2、损POP，整理并陈列产品，按先进先出的原则循环摆放，补充冰柜货架陈列架，必要时清洁陈列架和设备；按照品牌/包装清点存货，注意前线存货的后备存货，记录存货量，计算上期实际销量；回答终端各种问题并有针对性的问询，对于发现问题提出解决办法，介绍终端未进货产品，介绍促销计划，执行终端促销方案，提供增加销量的建意。做好回瓶等服务，收集竞品信息等；计算安全库存与建意订单量，向终端提出订货量，确认本次订货量，及时向责任区域的经销商或分销商下单发货，记录订货量和库存；记录未解决问题和终端反映问题，与终端确认下次访问时间，向客户致谢道

3、别，填写相应表格。1、进店前准备明确拜访目的，检查表格是否带齐，检查促销物料及其它工具是否带齐，检查外表是否整齐、清洁，回顾店主姓名或者称呼，选择恰当的语气或者口吻，回顾最近销量和承诺；2、店外查看情况查看门店的门头、推拉贴、橱窗广告情况和其它户外宣传品完好性，及时更换外观破损的POP等宣传品，检查门口产品堆头情况；3、进店打招呼微笑自我介绍、自动打招呼，观察店主情绪，选择话题，主动提及上次承诺，处理客户异议；4、售点生动化检查户内广告是否完整，及时更换室内破损POP，整理并陈列产品，按先进先出的原则循环摆放，补充冰

4、柜货架陈列架，必要时清洁陈列架和设备；5、库存查看按照品牌/包装清点存货，注意前线存货的后备存货，记录存货量，计算上期实际销量；6、销售访问回答终端各种问题并有针对性的问询，对于发现问题提出解决办法，介绍终端未进货产品，介绍促销计划，执行终端促销方案，提供增加销量的建意。做好回瓶等服务，收集竞品信息等；7、确认订货计算安全库存与建意订单量，向终端提出订货量，确认本次订货量，及时向责任区域的经销商或分销商下单发货，记录订货量和库存；8、结束拜访记录未解决问题和终端反映问题，与终端确认下次访问时间，向客户致谢道别，填写相

5、应表格。第二章如何提高销量销售＝有售点数量X单点平均销量有售点数量＝开点单点平均销量＝维护一、开点开点！努力开点！增加有售点数量。做业务员好比农民种田，只有把秧苗插满田，秋天才会有金灿灿的收获。不信任不信任不信任不信任不信任不信任提高有效拜访拜访效率+店内执行拜访效率：1、日均拜访店数2、各类型终端拜访频次3、计划内拜访达成率店内执行：产品分销；排面趋势；异常价格；促销活动执行率；陈列达标率；竞品情况；占有率提升等有效行为。热情和力量、勤奋和努力，有时不但无助于问题的解决，反而会让事情走向反面。满足、双赢唯有真正满足

6、客户需求的拜访才是最有效的分类AB类餐饮：月销120件以上饭店、夜宵等餐饮场所。CD类餐饮：月销120件以下饭店、夜宵等餐饮场所。E类终端：小型超市10排货架以上；F类终端：批发商行、烟酒行等；G类终端：杂货店、便利店等20平方米以下；餐饮类开发场点月总容量竞品销售情况竞品投入情况客户需求评估投入后产出量评估投入方案制定与申请正式合作进行有效维护餐饮案例演练1、XX美食城，原珠江专场，投入二台冰箱每月送5件费用酒，有售产品四种，清爽、清醇、纯生、小麦罐装。小麦月卖100件左右，后燕京加入，投入冰箱一台每月送2件费用酒

7、，产品两种纯生与罐装，并投放了一名促销。月销100件左右。内有青岛纯生卖，瓶头2元一个。该美食城月总容量约为多少？如何评估？在客户未提出需求点时，我方切入点在哪里？非餐饮类终端开发1、假设成交法；2、激将法；3、威胁法；4、利诱法；5、利益说明法；6、订单行动法；等等。。。。。二、维护我们要努力提高终端单点的销量，这就需要我们做好产品生动化，搞好客情。这好比农民的田间管理，努力提高每一株禾苗的产量；竞品就是害虫杂草，不去掉害虫杂草，估计收成是王小二过年，一年不如一年。我们要努力提高终端单点的销量，这就需要我们做好产品

8、生动化，搞好客情。这好比农民的田间管理，努力提高每一株禾苗的产量；竞品就是害虫杂草，不去掉害虫杂草，估计收成是王小二过年，一年不如一年。有效拜访拜访效率：1、日均拜访店数60间/日,开新点2家；2、各类型终端拜访频次值应在8次/月以上；3、计划内拜访达成率90%以上；4、及时处理终端问题；5、做好竞品变动调查，及时了解市场动态；陈列冰箱陈列：1