渠道管理试卷a.doc

《渠道管理试卷a.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、题号-~*二三四五^1-八七八九十总分得分评卷教师在认真领悟消化罗兰贝格关于科龙公司营销渠道的咨询报告（PPT）基础上,结合冰箱空调行业特点以及科龙公司的经营现状，试用所学的渠道管理等理论，评述该咨询报告，题FI自拟：要求：1）可以就咨询报告的结构、分析方法、分析工具、报告重点章节、报告的优缺点、报告的可执行性、家电渠道的演变等任何角度均可评述；2）要有a己独到的见解和观点；3）拒绝网络版和雷同版4）要结合报告木身5）字数不少于2000字修渠之道——浅谈罗兰贝格关于科龙公司营销渠道的管理咨询报告所谓修渠之道，乃提升企业竞

2、争力之道也。从营销管理的角度来讲，一个企业竞争力包括产品竞争力，渠道竞争力，传播竞争力。所以，修渠就是通过某些途径让企业不断得到消费者的认可，不断满足客户的需求（科龙公司金业理念之首），来实现企业价值最大化。换句话说，修渠就是不断提高企业与客户之间的价值转化的绩效。基于此，结合冰箱空调行业特点和科龙公司的经营现状，以及我的专业背景（人管），针对罗兰贝格关于科龙公司营销渠道的咨询报告，提出以下三个与绩效，激励和管理信息系统相关的观点。一、咨询报告屮指出科龙公司渠道管理屮最大的问题是缺乏有效控制和管理自己的渠道，并对其进行深

3、度分析，提出一些解决方案，这符合i般的管理咨询报告的要求。科龙细团沱销组织总体架构右三种这择方衣SHWJtWnMV针对这个问题及控制和管理渠道能力不足，通常有下列途径，从创新观念、创新操作手法改革渠道，将渠道的貝要H标转移到顾考试试卷考试课程：行政班：人管1101学生姓名：何梁超客满意度丄，提高渠道增值和服务增值，提供一个长期的合作承诺，对现有营销资源进行重新整合，建立扁平化的渠道结构，重新分析、制定开发新的渠道等。而报告屮，罗兰贝格提出方法包括扁平化的渠道解决思维和重新分析、调整渠道策略和制定开发新的渠道。首先，扁平化

4、的渠道的实现基础是要有与之相兀配的组织结构及扁平化的组织结构设计。从人管的角度讲，扁平化的组织结构就是之减少管理层级，增加管理幅度，从金字塔形转变成树状形组织层级。罗兰贝格的咨询报告屮，提出了关于科龙集团营销组织的结构组的设计方案。其中方案二，我也认为是科龙集团H前最好的组织结构变革选择。再结合科龙公司产品特点，及冰箱和空调大件家电,考虑渠道的深度，宽度和广度的选择，来变革不合理的现有渠道。而扁平化的渠道模式，可以给科龙渠道管理问题的解决带来全新的生命力。它能增强渠道的效率，理顺渠道，从而增强产品的价格竞争优势。它能减少

5、科龙的销售成本，渠道控制成本，实现企业利益的最大化。它还能增强科龙对渠道下游和终端的深度控制、管理和开发，把握消费者需求，提高信息的反馈速度和决策速度，增强对渠道的控制和管理。从而达到不断提高渠道管理的绩效，不断提高企业与客户之］'可的价值转化的绩效和科龙集团营销系统的组织绩效。其次，罗兰贝格的咨询报告屮提到科龙可以选一种或几种手段进行网络创新，及重新分析、调整渠道策略和制定开发新的渠道。如：直销，网上销售和同其它行业的合作进入新渠道，如房产开发商等。随着大数据，移动式，云处理等现代特征的科技发展，以及网络支付的便捷、高

6、效、安全成本低（吋间成本和资金成本），物流技术的完善，网络销售渠道的订货，结算和配送，以及顾客的预测开发维系的条件成熟下，科龙公司的渠道开发更要面向网络，面向特征开发新的E渠道。我认为科龙公司完全可以开发网络双渠道，及网络直销和网络间接销售渠道。其屮，网络直销，科龙公司可以借鉴戴尔公司的直销模式，减少屮问环节，提高渠道的效率，降低销售成本，提高渠道的绩效。也可以向苏亍易购一样，进考试试卷考试课程：行政班：人管1101学生姓名：何梁超行020的直销模式。同时可以针对不同消费群体，不同消费需要，提供DIY个性定制，如车载50

7、升小冰箱，针对左撇子，可转换冰箱开门方向。如冰箱壁设计记事板，嵌入客户个人照片，情侣照，亲子照等；如给空调换气口增加一个香料囊等。网络间接销售则可以通过京东，淘宝等网络屮间商，缩短商品流通的屮间环节，缩短渠道，提高企业获取价值的能力。二、咨询报告屮，还提到了科龙电器在不同现状下对代理商、批发商或者零售商选择的问题，开发和管理大屮型零售客户难，同时依赖大户，人户讨价还价能力太强，其实就是一个渠道成员管理控制的问题。从人力资源角度讲，把渠道成员看成单个个体人的话，换言之就是招人、留人和用人的问题。就是科龙公司要通过管理变革，

8、提高渠道成员外部竞争力，提高科龙招聘（招募）渠道成员的吸引力，培养渠道成员的忠诚度，激励渠道成员的价值创造力。首先，针对提高科龙招聘（招募）渠道成员的吸引力，从物质上，可以保证支持费用和佣金等领袖型战略，或保持高于市场平均水平，提高扶持力度和扶持种类。从精神丄，为渠道成员提供相关的培训，可以为成功的渠道成员做和应的宣