H顾问式销售技巧培训.ppt

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1、顾问式销售技巧9/20/20211高科技产品常用推销方式1、顾问销售：推销员=专家解决问题赢得客户2、协商销售：厂商与分销商、代理商3、一条龙销售：整体解决方案销售4、团队销售：大型项目销售9/20/20212顾问式销售流程及技巧1、预约客户及访前准备2、实地拜访为他们提供购买机会开场探测客户需求提供解决问题的方法协商解决问题的条件从开场准备成交3、访后分析9/20/20213预约客户及访前准备预约客户设计访问目标其它准备推销策略制定预约客户--问题分析请描述你通常与客户预约的方式你期望达到的预约目标9/20

2、/20215预约客户--预约目标第一目标：探测客户价值第二目标：打消心理障碍第三目标：确认面谈9/20/20216预约客户--预约方式1、电话直接预约2、邮寄、传真或E-MAIL+电话预约3、朋友介绍+电话预约9/20/20217直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程大部分客户并不介意被用信件或电话联系：a、他们感觉受到礼貌和周到的对待b、他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣c、他们在一定程度上熟悉了产品和公司直接营销是增值服务的一部分－推销就是服务直接营销起作用（信+电话拜访）9/20/20218预约客户

3、练习--商业信函一封有效商业信函的评价标准：个性化和私人口吻提供单一的,明确的客户利益确定电话拜访时间请为你的一个目标顾客写封信9/20/20219林德先生:在最近一期<<联通商情驿站>>,赞扬了湖北省民营企业的迅速成长.我们了解到贵公司是其中发展最快,最为成功的企业之一.我们相信,为了更好地承担迅速成长的市场.您一定需要一批更出色的销售人员.我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课程会提高你的销售队伍销售技能和专业知识，帮助他们更快地成长，使他们更好地创造销售机会,以适应公司和市场的飞速发展以

4、及不断加剧的市场竞争.我们已成功为实达集团、联想集团、TCL集团等诸多民营企业提供了大量类似培训，相信您的公司也能够从中大大受益。我将在下周方便的时间有一个电话拜访,我将很乐意为你和你的员工服务,盼望着我们早日见面.随信附上公司介绍材料，请查阅。谨祝商祺!9/20/202110预约客户练习--电话预约电话准备：简明仔细确定的目标一个明确简单对打电话原因的陈述你需要问的排列好的合格的问题对所有可能问题的可行回答9/20/202111第一步：介绍第二步：向决策者作介绍第三步：解释目的第四步：提问以证实和明

5、确顾客需求（无需求/现在需求/将来需求）第五步：达成一项行动后“结束”第六步：确认这一“结束”一次有效电话拜访的流程9/20/202112预约客户练习--电话预约1、设计一个电话准备单2、进行电话预约练习9/20/202113LUOQH-10/10/98让客户信任你发现客户需求推荐你的产品打消客户疑虑试用成交长久合作设计访问目标--普通推销目标9/20/202114LUOQH-10/10/98设计访问目标--真正目标计划的反应用微笑回报我的微笑同意给我几分钟时间坦率回答我的问题允许我探讨出现的问题同

6、意接受并对我的建议有所反应同意将来的一次会面向我提供需见的其它人的途径接受试用签署我提供的定单因我的表现良好而与我长久合作9/20/202115LUOQH-10/10/98设计访问目标--次级目标目标顾客会坦率的和我讨论其不愿意的理由目标顾客让我找其它可能参与购买决策的人目标顾客表明我的服务或产品对他可能潜在用途，并同意将来作一次会面目标顾客表明何时、在何种情况下他会对我推销的东西感兴趣，并同意到那时再联系9/20/202116推销策略制定重点：建立信任的突破点选择1、关键人物选择2、取得人际信任方

7、式的选择3、产品卖点的选择9/20/202117其它准备一、心理准备恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关二、物品准备标准：如需要，五秒钟内取出三、形象准备四、情报及信息准备客户、产品、竞争对手、公司及市场9/20/202118推销的冰山效应实地拜访拜访目标确定预约客户收集客户名单描绘目标客户制定客户开发计划海平面9/20/202119实地拜访，为客户提供购买机会协商解决问题的条件提供解决问题的方法开场12345从开场准备成交探测客户需求9/20/202120开场目的1消除客户压力2创造融洽的会谈气氛3建立可

8、以交流的信任关系9/20/202121你和客户扮演的三种角色业务关系推销员顾客普通人际关系被委托者关系9/20/202122LUOQH-10/10/98客户产生心理压力的原因⒈对推销员的不良预期（曾经被骗）⒉对未知变化的恐惧⒊对你的不了解9/20/202123开场内容LUOQH-10/10/981、开场白：问好、姓名、公司、拜访目的2、寒暄时事、环境、交通、朋友介绍等3、导入正题提问、称赞、利益诱导