拜访顾客必须解决的几个问题.doc

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1、拜访顾客必须解决的几个问题：１、我是谁？２、我做什么事情？３、我专门为哪些顾客服务？４、我帮助顾客解决哪些问题？５、为什么所有顾客都应该跟我购买？６、跟我做生意最大的好处是什么？７、我跟竞争对手最不一样的地方在哪里？过秘书关话术――您好！请问是某某公司吗？（是的）――因为我要寄一份非常重要的资料给总经理，请问贵公司地址？总经理全名是？电话是？（直接写总经理收就可以了）――因为我要用邮寄专递。所以总经理全名是？电话是？――请问总经理现在在吗？（在）――请帮我接总经理。（请问您是哪里？）――我是XX公司的（请问您有什么事

2、？）――总经理是吗？（不是）――对不起，因为这是重要的急事，所以我必须直接和总经理联络，所以他现在的电话是多少？［依然阻拦］――您贵姓？――某小姐（先生），你工作的态度这么好（工作这么认真仔细／这么负责任），怪不得你们总经理这么看重你！――某小姐（先生），因为我现在是有重要的急事找总经理，所以他现在的电话是多少？（他外出了）――请问他什么时候回来？――某小姐（先生），你的工作真是非常优秀，谢谢您，拜拜过秘书关的10个法则1．压力法则。每个人在接电话的时候，由于没有见到顾客的面，容易制造压力。2．重要性法则。重要性法则

3、，就是直接谈到产品的利益和好处，塑造电话的重要性。3．私事法则。4．赞美法则。5．悬念法则。电话行销过程中，我们可以给顾客制造悬念，引起兴趣。6．因为……所以法则。给顾客一个理由，顾客就可能会按照你想要的方向走7．回电话法则。“刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们总经理打给我的，可能是你们公司的董事长，可能是你们公司的客服部打给我的。”8．坚持不懈法则。坚持对方帮你转接电话9．老朋友法则。好像已经发展到了一种非常熟悉的关系了10．直截了当法则。必须有非常强大的自信心处理顾客反对意见话术没兴趣1）――Ｘ总经理，我对这

4、个软件也没有兴趣！我们只是对如何更有效的节省时间，增强公司的竞争力有兴趣。毕竟公司是您的，让公司有机会节省时间，增强竞争力是没有坏处的，您说是不是？――Ｘ总经理，让您的公司有效节省时间，增强竞争力的这个机会，您看是现在做决定…还是马上做决定…？2）――X经理，这我理解，没有见过的产品我们一般都不会贸然做决定，您说是吧？所以我想今天下午或者明天上午去拜访您，我们曾经做过详细的市场调查，这个软件对像您这样的企业有很大的帮助，您看我什么时间亲自把资料带给您看比较方便，是今天下午还是明天上午呢？3）――X经理，我也觉得您不会

5、对您从来没有见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因，我希望我所带给您的服务足够让您作出明智的决定，您明天上午方便还是下午方便呢？4）――X经理，我完全理解呀，对这样一个您不了解的产品，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑问和问题很自然啊。让我当面为您解说一下吧，您看您是明天方便还是后天方便？我们现在还不太需要――（不会吧？！大惊失色）Ｘ总经理，您不会拒绝公司更有效的节省时间，增强竞争力吧？就算是拒绝，您也不会希望您的同行接受我们的服务后，多了一些竞争优势，而您公司还没有什么变化吧？――Ｘ总经理，就让我们先有拥有一些竞

6、争优势吧。您看是现在做决定…还是马上做决定…？最近很忙1）――Ｘ总经理，恭喜您，业绩这么好。同时，业绩好时，许多公司都没有做更多的加强，而世界上最棒的公司都是不断乘胜追击。有很多公司业绩很忙，当使用了我们的产品后，更是如虎添翼。我想Ｘ总经理，您一定希望您的业绩比现在成长更快，您说是不是？所以Ｘ总经理，这个让您公司如虎添翼的事情看您是现在做决定…还是马上做决定…？2）――Ｘ总经理，没关系，您这样的职位当然会很忙了，所以我提前给您打电话预约一下嘛，您看您是明天方便还是后天方便？我在给您联系一下没时间1）――Ｘ总经理，您没

7、时间，一定是在忙着提升公司业绩吧？公司越是忙的时候，我们越不能让忙碌变成忙碌，我们必须忙得很有效率，您说是不是？假如我们的产品能有效的节省您的时间，并能增强企业的竞争力，提升业绩，让你们忙得很有绩效。您说这样好还是不好？――Ｘ总经理，您看是…还是……呢？2）――Ｘ总经理，我理解，我也总是时间不够，不过只要给我几分钟，您就会明白，我们的产品对您是多么的重要了，您一定会像XX公司的XX经理一样感激我的。所以，XX经理，您看5分钟的时间应该没有问题吧？已和其他公司合作――Ｘ总经理，您对公司的发展真是非常注重，这个理念实在是

8、太好了！任何大机构都有他们自己的研发中心，不然他们不会变大，同时这些大机构也不断寻求外来的力量运用在他们身上。就连［某世界著名企业］都是这样，您说这不是非常好吗？――Ｘ总经理，您是现在做决定…还是马上做决定…？过一段时间再说――Ｘ总经理，我们现在是提前计划一下我们的时间，毕竟没有计划就是正在计划失败，而我们都不想这样，您说是吗？――Ｘ总经理，我