服装行业店长管理和终端管理.ppt

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1、沟通、交流、互动、学习—让我们共同成长！终端卖场管理实务△一块石头值多少钱？解析：石头还是原来的石头，而不同的是终端的选择，我们虽无法选择终端但我们可以改造终端结论：赢得终端产品增值理念篇一、为什么要重视终端管理1、产品实现价值的两个途径A广告宣传B终端卖场A广告宣传的解析:广告对顾客而言更多为意识上的引导，对产品而言更多是停留在形象层面的，表层的诉求。虽能在短时间内效果彰显，但由于媒体自身的局限性以及广告自身的时效性而根本不可能充分展示品牌内涵。B终端卖场解析：顾客可直接触及产品，感受服务并极大的受到卖场形象，服务质量，人员素质，工作流程等情境因素的影响它不但承载着广告

2、功能，同时又是一个交易平台。它不但能引导顾客的意识形态，最重要它可立即引发顾客的购买行为。所以从某种意义上说，终端卖场直接决定着顾客选择。二、服饰品牌行业现状产品→牌子→牌子＋产品→品牌二、服饰品牌行业现状1、产品时期：20世纪80年代2、牌子时期：20世纪至90年代中期3、牌子＋产品时期：20世纪90年代中期至98.99年4、品牌时期：（1）20世纪98、99年至21世纪初。品牌经营追求视觉感应，重视品牌形象阶段。（2）21世纪2001年至现在，品牌经营重视塑造产品风格和品牌性格阶段，追求受众面是谁？即目标顾客的共同文化背景；基本收入，审美价值观，年龄等因素。（3）21

3、世纪2002年起，品牌经营重视营造氛围的阶段。今天我们到底卖什么？卖产品→卖牌子→卖品牌→卖品牌附加值重视品牌形象→塑造品牌性格营造卖场氛围三、决定产品推广的相关因素物：产品因素款式面料色彩价格﹡搭配与系列化物:陈列﹡货品摆位﹡橱窗陈列﹡灯光□醒目的地方要突出卖场主题、好卖的、货源充足的、有个性的物：宣传品推广画pop牌﹡用与不用和怎样用取决于你人：服务人员素质心态导购技能亲和力宏观来讲：影响终端推广的因素都是管理的范畴而这个范畴无外乎：人和物为什么很多人说服饰终端管理这么难呢？－诉求点不同共性：流程、礼仪等个性：文化、定位复杂等□服饰行业抓好人和物的问题其实就是抓好培训

4、和陈列店长篇四、店长的角色认知与转换店长的核心专长：1）管理能力2）销售能力店长的最基本素质：与人的相融性□店长－卖场的心灵导师店长排班与考勤管理规定1、店长每周日准备好下周人员排班表，并于周一传真、电话或由业务员带回公司备案2、无特殊情况，店长与店助不可上同一班次（在不影响店务正常营业下，店长有权建议进行人员调班）店长排班与考勤管理规定3、排班时先保证周六、日及节假日人手充足，每个员工每月平均休3天4、每周店长与店助至少各上一个直落（全天）、早班、晚班班次，其它时间可根据店内实际营运状况安排中班5、店长必须于每月2号把上月考勤卡及考勤表传送总公司店长的效益地带团队效益个

5、人效益公司效益□有效的店长必须具备影响和推动他人的能力个人利益学习、成长、创造专业化市场领导者得到顾客的赞许丰盛的家庭生活得到公司的重视个人利益公司利益口碑/声誉市场竟争力不断扩充个人利益获得更多的利益流程篇五、卖场店务运作卖场每日工作流程■营业前1、考勤2、整装（6分钟时间）3、阅读工作交接班记录本，并签名4、检查出勤情况5、清洁卖场卖场每日工作流程■营业前6、晨会：检查仪表仪容，汇报前一天营业额、总结前一天工作情况、提出当天销售目标及工作注意事项进行人员分工7、检查收银员的零头、单据、贵宾卡、购物袋数量（专卖店）卖场每日工作流程■营业前8、对卖场、仓库商品的库存进行盘

6、点确认9、检查卖场的整体形象,补充样品，补充宣传品，整理、调整陈列10、打开各种设备（电脑、空调、音响、照明、其它）（专卖店）■营业中人员1、在店内不得高谈阔论或互相嬉戏打骂，更不可嚼口香糖2、人手不足时，导购员应主动补位及走位3、非繁忙时间员工应了解货品知识，整理卖场和销售记录早晚交接班（晚班店长）1、与早班店长进行店铺交接班会，做到账目交接、待完成事项交接2、阅读工作交接班记录本，并签名3、确认卖场、仓库商品的库存情况4、确认收银员现金的零头（专卖店）5、总结早班工作情况，汇报营业额,提出当天剩余销售目标、各人指标及工作注意事项■营业后1、“四整理”：整理货款、整理票

7、据、整理商品、整理卖场2、按规定做好销售日报表，填写当日进、销、存日报表或电脑日结，结算现金3、对卖场、仓库商品的库存进行盘点确认4、与公司电脑资料传送，反馈当天销售情况，及时备货■营业后5、清洁卖场6、确认店内工作完成后，召开晚上例会，不超过10分钟7、总结一天的工作情况，指出工作中遇到的问题及表扬出色员工8、由店长/柜长检查员工自带提包后方可离店专卖店（工作流程同上，还需注意营业结束后的几项）1、恭送最后一位宾客后方可关店2、待所有顾客离开后关门，打开防盗系统，关门上锁3、货款票据要双人清点专卖店（工作流程同上，还需注意营