促销员促销技巧大全.ppt

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1、促销员销售技巧大全主讲人：陈旻目录：一、产品演示技巧二、推介产品的技巧三、销售成交的技巧四、促销员销售过程操作指南（技巧提高篇）一、产品演示技巧产品演示基本步骤：1、演示前的说明（介绍性、整体性的产品说明）2、演示操作3、演示时的讲解4、引导顾客参与演示5、对顾客作出试探性的提问6、促使成交1、归纳可演示的特性油烟机：吸力的大小噪音的大小金属漆的效果气敏报警热敏提速风量的大小油杯的牢固内油路的通透性灶具：童锁的作用完全上进风肽合金的镜面双点火消毒柜：专利滚道门的推拉全钢化玻璃吊挂式安装检测假钞用具的放置臭氧的产生2、归纳

2、演示的方法锅盖的吸附宣传纸的吸附油杯满水如何演示吸力的大小开机操作把锅盖轻贴进风口有响亮声并吸牢让顾客拿下开机操作把宣传纸从吸风口拉开把宣传纸下垂靠近吸风口解释吸力大并油路通透性好油杯装水开机操作作业:完成所有可演示的产品特性二、推介产品的技巧推介产品的前提：必须熟知商品知识一、推介产品的注意事项：1、针对顾客的需要来介绍（在做商品说明时必须要投其所好，只有针对顾客最想知道的部分进行重点说明，顾客才会有兴趣去听促销员的说解）如：购新居：厨房面积小于6平方米，用小功率；厨房面积大于6平方米用大功率；共用烟道用大功率橱柜颜色

3、的搭配2、善于应付多种需求并存的顾客一个顾客同时注重商品的功能，价格和品质，那么促销员在介绍商品时应逐项向顾客说明，绝不能顾客问一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把抓，使顾客无所适从。3、交替运用商品说明了解需求商品提示循环使用此过程，以便在更深层次，更准确的挖掘顾客的需求之后，有针对性地为顾客做商品说明。4、需注意调动顾客的情绪如果促销员能与顾客展开对话，让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见，促销员在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高谈话中能够被倾听并且被记住的内容的比例。5、语言要流利，避免口头禅

4、在商品说明时，促销员应避免“啊”“嗯”“大概”“大约”“差不多”“可能”“等于是”“尽量”等口头禅和话与话之间过长的停顿，若使用含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对商品不熟悉，重则认为你不诚实。6、要有应变能力案例：先有鸡还是先有蛋的故事促销员在销售商品时，一定要把握不同顾客的购买心理，并且具备应变能力；只有这样才能把握住销售成交的良机。二、推介产品的最佳方法：——FFAB字句特点功能FeatureFunctionAdbantage优点Benefits利益特点功能也就是说所以比方……只要什么……就能吸力大排风量达到16立

5、方米/分钟是目前油烟机当中排风量最大的帅康只有14±1老板只有13±1购买T型189功率的油烟机就能彻底吸净油烟噪音小只有53dB在油烟机行业中是最小的与国标相比低于75dB低于国标把噪音控制到三、处理反对意见主观反对借口、偏见和成见、自我表现价格上的反对（压价、价格偏高）恶意反对客观反对对商品不太了解由于对信息的需求而产生的反对客观批评两难境地最后的反对怕吃亏时间上的拖延对商品某一方面不是特别满意促销员伤害到顾客的感情利益四、处理反对意见的方法：1、先发制人的方法：在销售过程中，如果促销员感到顾客可能要提出某些反对意见

6、时最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式主动消除顾客的疑异。（如：常温的解释等）2、自食其果法：让顾客对商品提出的缺点成为他购买商品的理由对压价的顾客可采用这种方法：如：顾客说：“你们的制度为什么那么死，不如别人的商家灵活，你们能卖出去吗？”促销员用肯定的语气回答：“因为方太商品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，商店一直认为没有一个严谨、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对消费者负责，您说呢？”3、采用摊牌的方法表示诚意当促销员和顾客在互相不能说服对方的情况下，促销员要掌握主动，可以采用

7、反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题了。如：“T型机吸力真的大吗？”顾客问，促销员：“您说吧我要怎么才能说服您呢”4、归纳合并反对意见：把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩促销员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。5、对偏见要争取认同，其方式a、抓住偏见的漏洞b、抓住商品的优点c、直接否定d、消除心理障碍e、讨教讨论题：当你在销售产品介绍时，有人突然提出：FT产品很差

8、的我弟弟家买了一台油烟机，用了不到1年噪音就很大，而且经常坏。6、引用比喻的方法：对商品不太了解的顾客，促销员需要做进一步的解释，可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。（如实战话术教材内容）7、有保留地同意顾客的意见对自我表现和故意表示反对的顾客，促销员不必与他们讨论自