促销理论与实务课件丁国颖 ISBN9787566306951 PPT 第四篇销售促进ppt第十八章销售促进策划ppt.ppt

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1、第十八章销售促进策划第一节销售促进策划基础一、企业销售分析1.主要销售指标。2.销售指标纵向对比分析。3.销售指标与目标任务对比分析。4.销售波动影响因素分析。二、销售促销策划的主要内容1.促销形式。2.SP的产品范围。3.SP的市场范围。4.SP时间的选定。第二节销售促进策划过程一、确定销售促进目标销售促进目标是从范围较广的促销目标中分离出来的，而后者则又是从开发产品的最基本的市场营销目标中分离出来的，在总体上受市场营销总目标的制约。销售促进的具体目标因目标市场的不同而各异。对消费者而言，目标包括鼓励大批量的购买；争取

2、未使用者的试用和从品牌竞争者手中夺走品牌转换者。对零售商而言，目标包括鼓励它们经营新产品和维持较高水平的存货；竞争性促销；建立零售商品牌忠诚；打入新的零售店。对销售队伍而言。目标包括鼓励新产品和型号的支持；鼓励它们寻找更多潜在顾客和刺激过季商品销售。二、选择销售促进工具销售促进工具多种多样，各有其特点和适用范围，在上一章已有论述。上述许多销售促进工具都有可用以达到这些目标。一个特定的销售促进目标可以采用多种销售促进工具来实现，所以，企业促销计划人员应对多种销售促进工具惊醒比较选择和优化组合，以实现最优的促销效益。在选择销

3、售促进工具时应该考虑市场类型、销售促进目标、竞争情况、促销预算和各种销售促进工具的成本效益等因素。三、制定促销方案1.确定要提供的激励规模。2.确定激励对象及参加者的条件。3.选择送达方式，企业营销人员还必须研究通过什么送达方式让激励对象来参与，才能达到理想的效果。4.决定销售促进持续的时间。5.销售促进时机选择。6.销售促进的预算及其分配。四、预先测试销售促进方案即使销售促进方案是在经验的基础上指定的，但仍需进行预先测试以判断选用工具是否合适，刺激规模是否合适，刺激规模是否最佳以及实施方法的效率是否理想。直接面对消费者

4、市场的销售促进能轻易地进行预测。可以邀请消费者对不同的优惠办法进行评估和排序，或者在有限的地区范围内进行使用测试。五、实施和控制销售促进方案对每一项促销工作都应确定实施和控制计划。实施计划必须包括前置时间和销售持续时间。前置时间是实施计划之前所需要的准备时间。具体包括：最初的计划、设计、以及包装修改的批准；资料的邮寄或分送到户；准备相关广告和销售现场材料；现场销售人员的通知；给个别的分销商制定配额；购买或印刷具体赠品或包装材料；存货的预先生产和存放在配送中心以备在特定的日期发放；最后还包括将其配送给给各零售商所需的时间。

5、Thanks!