医药代表市场行动计划.pdf

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1、市场行动计划产品进入医院临床使用的一般程序1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3．主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核；4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5．企业产品进入医院药库；6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；7．医院临床科室开始临床用药。一、了解公司及产品情况1、企业信息：对自己企业的历史、现状、企业在本行业中的位置、实力，销售状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。向客户展示自己的企业，企业的形

2、象对将来的推销工作会有一个很好的促进。2、产品情况：了解要推广的产品。有关的产品介绍，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料等。二、了解负责区域医院情况1、区域：了解医院性质，门诊处方药物规定，科室用药规定。三、市场管理前期准备：了解医院前期市场情况，以及产品用药及同类药品的相关数据。医院主要处方科室及潜力科室和门诊。了解医院门诊及科室时间分配情况。与库房、药房老师建立基本信任。1、客户管理客户需求的准确把握了解目标客户的需求，个人信息，进行客户分型。除了经济的需求是否还有其他方面的需

3、求，包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。与老师建立信任。门诊：门诊数据分析通过观察医生门诊工作情况，了解目标科室的每一个门诊医生的每月大致病人数，病人构成，新老病人比例，医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力。掌握目标门诊一个月的病人情况，包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人，对具体数量有个准确的认识，可以换算成自己的实际最大潜在销量。科室：医院的主要科室及潜力科室目前该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度；每个科室每年或每月使用各个同类品

4、种的数量，主要的处方医生等。科室构架：了解目标科室的构架，重点了解以下：1、科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排；2、客户病人量及产品适应症病人量，医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料；3、了解竞争产品，目前该科室使用产品的情况，医生对使用本类产品的态度；主要的处方医生，再根据医生观念制定拜访目标。通过对客户进行管理，根据客户对自己的生意提升的潜力与支持力对客户进行分级（ABCD），针对不同的客户分级制定拜访计划。根据诊疗六步寻找关键增长点，提高销量。

5、（建立信任关系-创造价值-创造生意机会）2、时间管理根据客户管理，对拜访计划进行时间分配。3、关键信息的确定针对找到的机会点，制定相应的关键信息。对于同类竞品，重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。将自己产品的特性转化为对患者和医生的利益。四、客户信任关系建立及维护开展市场早期市场开展早期建立专业形象，加强拜访频率，增加信任。传递产品信息，占据一定市场份额。科室会1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。2、解决医生的疑问，提高处方量。3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。4、树立专业推

6、广形象，挤占竞争产品的市场。5、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。专业拜访及夜访专业拜访：开场-探寻-特征利益转化-态度回应-缔结-跟进夜访：增加客户信任度，改变客户的用药习惯或增加处方量。白天因为在科室病人多，与客户深入接触的机会少，没有机会与客户进行交流。所以在了解客户的夜班值日情况下做有效的夜访就显得必不可少，在夜访中我们可以与客户进行深入的交流学术，也可以聊一些客户喜欢的话题，增加与老师的信任，同时还可以了解医院或科室的相关信息加以利用。