医药代表培训--医院微观市场

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1、1投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。安东尼.罗宾你对学习的态度决定了你未来成就的高度。刘永行医院微观市场管理3给你一个成功的阶梯积极的心态马上行动时间管理良好的人际关系明确的目标身心健康良好习惯求知创新成功属于你!!4积极的心态任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏，丑也一样，你愿意怎样？5记住：积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮。消极的心态象月亮，初一十五不一样。积极的心态是永恒的制胜法宝。微观市场开发的总体思路我们在哪里？我们要去哪里？我们如何去哪里？当我们到达时，怎样才能知道？区域市场

2、分析目标设定策略制定计划的执行、监督与控制3销售的基本概念双向沟通通过产品或服务满足客户的特定需求利用市场策略发掘市场潜力不断增加目前产品的用量微观市场销售方法基本概念把市场区隔极小化，根据其特点制定单一的策略。通过发现并满足客户的特定需求发挥其最大潜力。执行工作计划。评估。怎样做微观市场？2、做微观市场所必须具备的几项条件1）医药销售代表具备较高的素质销售技巧产品知识相关医学知识基本的市场知识必胜的欲望92）完整的医院档案基本情况产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生）进货渠道人事关系3）渠道畅通4）能较准确地得到各种数据怎样做微观市

3、场？3、操作1）医院分类2）医院/医生潜力分析3）确定目标（targetingaudience）4)制定策略5)设定每个客户的工作方案(专业服务)6)执行7）评估怎样做微观市场？微观市场开发的市场分析我们在哪里？我们要去哪里？我们如何去哪里？当我们到达时，怎样才能知道？区域市场分析目标设定策略制定计划的执行、监督与控制3医院微观市场分析你的微观市场有多大？怎样进行市场细分？竞争对手分析市场环境分析如何发挥自己的优势并抓住机会？14区域市场的大小从患者总数计算总需求大小从总销售额计算区域市场价值按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者的总数及按月购进额

4、计算市场总值实际常用------目标医院推算法床位日门诊量月购进额该类药占总销售额A级目标医院》500张》1500》500万元B级目标医院200~500张500~1500100万~500万C级目标医院《200张〈500〈100万15市场潜力分析：医院潜力16市场潜力分析：科室潜力平均每科的总处方量平均每日病人数量×平均使用该药品病人比例（%）×平均每病人的处方量×工作日我产品在每科的总处方量平均被处方我产品的病人数×平均每病人的处方量×工作日我产品的总处方数占总处方量的份额我产品总处方数/该科的总处方量17医生和适应症潜力本科室内有多少医生在处方我的产品?

5、本科室内有多少医生在处方竞争对手的产品?医生对什么样病人选用我的产品?什么情况下处方竞争产品?不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少?微观市场潜力分析(四)：患者潜力分析平均每日病人的处方量×疗程天数每日病人的处方量:根据不同治疗阶段治疗方案.关键点:根据市场策略推荐最佳的治疗方案,应充分考虑患者/企业双方利益19如何做好市场细分什么是市场细分？将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起市场细分市场/需求20怎样细分市场医生种类地理病人种类疾病种类麻醉科医生大城市高收入高血压消化科医生中小城市低收入冠心病妇产科医生县级城市公费妇科感染骨科医生农村自费泌尿道感

6、染21为什么要对市场进行细分识别目标消费者群体的共同需求更好地使用有限资料创造良好的产品形象来抵抗竞争22细分市场必备的条件可衡量性潜力+结果可接近性通过推销途径更有效地降低成本并可以达到足量的足够的市场价值同质的消费者足够同样的需要23怎样确定目标市场市场容量大小竞争者重点投入市场我们产品的优势所在目标医院容易区别24选择目标市场时注意竞争对手地方保护严重，我们不能进入（市场障碍）进入市场成本太高，公司无利可图（不宜进入）大医院进入壁垒过高，不值得进入当地公疗管理过严，高价者难以进入当地经济水平、顾客购买能力直接竞争对手左右市场，与商业、医院有同盟协定2

7、5竞争对手分析谁是主要竞争对手？他的投资规模、推广力度如何？客户如何看待竞争者？他的营消策略、推广重点、代表的能动性、与医院的关系等?本阶段他的主要推广活动?26竞争对手的选定：竞争能力分析重要程度产品A产品B产品C市场增长率10212市场大小10231促销力度15223销售力量15123覆盖面5131代理商网络5122于客户的关系15222产品5122营销经验10121公司形象5111管理能力521227客户为什么要用竞争产品对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？从竞争者方面是否可得到额外利益？特别的人际关系，还是与医院的常年合作协义？太多的同类产品，难以

8、取舍。固有的习惯难以改变。28市场环境分析市场环境是指公司和产品之