电商电话营销.ppt

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1、电话营销陈娟内容概要一、15分钟上期回顾。二、技巧篇三、流程篇四、方法篇一、上期回顾一、销售能力大于一切能力，世界上80%的老总都是从做销售做起！电话营销是最为高效的营销方式，是销售的第一步。电话营销的目的是：获取信息、建立联系、争取面谈二、1、销售过程就是双赢的过程：客户从我们手里获得有价值的产品，我们从客户中获得相应的产品提成，所以我们跟客户是平等的状态。2、客户不挂我们电话又两个原因：产品的吸引、人的吸引三、电话营销前的准备：1、精神准备：（1）自信饱满的精神状态（开场白）示例：“早上好，王总，我

2、是博宇集团的某某！”（2）微笑。（机会给有微笑的人）2、物质准备：（1）战备准备：镜子等（2）战术准备：话术、同行对比、常有的几个抗拒点、产品优势四、电话营销中：1、开场白要找到话题切入点（1）对方最关心的问题（成本，利润等）（2）用数字、钱等量化说明（节省30%销售成本，30W家客户资源等（3）提竞争对手（4）转介绍（若没有转介绍可以说与当地的企业人聊天时谈到。）（5）谈到你曾经看过他们的报道或事迹2、介绍项目时候要配合一定的热词。（1）“一定会帮助您提升效率”（2）“增加营业额，降低成本”（3）信息

3、的精确掌握对您很重要（4）相信您一定会感兴趣的（5）相信您一定会喜欢（6）相信不会让您失望的3、抗拒点处理的4个原则：先处理心情。后处理事情（1）：先肯定、认同：（2）：转移、委婉的解释与说明（3）：强调见面理由（好处）、配合热词（4）提出见面二择一方式（传真申请）、五、养成这些习惯：1、常说肯定的话：没错、呵呵、嗯、哦、是的、我在听、的确2、常做肯定的动作：点头—即使是对方看不到你也要点头。3、常用专业的销售术语：（设计场景演练）签单、签字----确认；购买-----拥有花钱---投资；提成、佣金--

4、----服务费协议书、合同-----书面文件；问题-------需要、情况、挑战等谢谢-----明智的决定；但是------同时抗拒点处理(情景对练：两人上台对练）1、客户什么也不讲，毫无理由挂电话（1）（马上打回去）“不好意思，我的电话断了！”（2）发信息给他（你好，我是XX，有个重要的事情要交流一下，请问什么时间方便？）（3）给其他部门（4）长期接触（5）避免引起强烈反感，换个时间打2、你是怎么知道我电话的？“王总，其实我对你公司不是很了解，只因为最近和当地的一些企业沟通，觉得贵你公司在行业内是很有

5、知名度的企业了，相信我们可以帮助您更好地提高效率，创造效益，所以很冒昧的给您打电话了。”3、最近忙，以后联系吧（99%是推脱，不感兴趣）“没问题王总，如果以后又什么地方我可以帮助的，请你随时与我联系，当然我也会和你联系。”“很感谢你告诉我这点，您看这个事情我还可以找谁谁谈谈？先谢谢了！”4、忙，没时间（1）“王总，当然了。像您公司生意这么兴隆，你不忙才怪呢？所以才和您约定见面的时间啊。”（2）“王总，这么多次了，您不会是不忍心拒绝而推脱我把？其实第1：您没有购买压力，第2：对你企业有实在帮助，我实在想不

6、到你的顾虑是什么?”此忙非彼忙—同样的忙，对待方式不同（3）“忙，开会呢！”—马上说：“好的，你先忙，稍后我联系你!”（4）“忙，没时间！”—”忙才和你预约啊~什么时间打比较好？”3、你们公司怎么总是打电话过来？——不好意思，不管怎样，对给您造成的困扰非常抱歉。我们公司每年都会给客户打两到三次的回访电话。您作为我们的重要客户，我们非常关注您对我们博金商城的建议。（客户管理不当的原因，修正！）4、老板不同意啊?——没关系，李工，能感觉到你已经尽力了，非常感谢你。你可以告诉我老板的联系电话吗？我想，如果有一

7、个真正能帮助公司提高工作效益、节省成本、创造利润的产品，那他一定不会拒绝了解信息的。像您这边***公司也一直是我们的忠实客户。5、王总不在（不要挂，获取信息）——王总什么时候回来？三点钟（不要挂，和他聊）怎么称呼您？怎么联系到王总呢?(1/100)哪个部门有王总的电话呢？把问王总的话问一遍这个人（前台除外）6、不归我管，谁负责不知道——相信你会帮助我，这个事情找谁交流一下比较好？——没有关系，顺便问一下，您公司那个部门对电子商务比较感兴趣呢？二、技巧篇思考一个问题：电话沟通过程中是说的多好，还是问的多？

8、电话营销就是先要会问，后要会说！会问：了解信息、激发意向！会说：解决异议、达成成交！销售从问问题开始：80%在问，20%在说1、会问1、开放性问题------了解信息（1）关键词：什么哪里告诉怎么样为什么谈谈如何谁那么等（2）适用于：客户维护，听取客户意见（4）实际举例：“王总，看来你对网络推广这块还是挺专业的，那你看你对我们网站这块有什么建议？”2、封闭性问题------只能回答“是”（1）关键词：能不能对吗是不是会不会多久不是吗吗”等（