商牛信息电话营销技巧培训.ppt

《商牛信息电话营销技巧培训.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、商牛信息电话营销培训教程电话营销技巧与实例“把需要传播的信息精确、快速地传播到正真所需的人”，并努力为所有的参与者创造价值”。1电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售2电话营销靠声音传递信息客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人

2、，并决定是否继续这个通话过程。3营销人员必须在极短的时间勾引准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。4电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。5电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售

3、层面。王先生，使用商牛2007之后，你就会确实体验到我们的产品特点，它会使您公司的营销人员电话营销更快捷、更有效（感性诉求），同时我们的资费是业界最合理的（理性诉求）。6电话营销的目标设定一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这次通话中达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这次通话中达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多客户经理在打电话时

4、，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。7电话营销的目标设定主要目标次要目标8电话营销的目标设定常见的主要目标有下列几种：1，根据产品的特性，确认准客户是否存在真正的需求，他有哪些具体的需求2，确认出准客户何时作最后决定3，让准客户同意接受解决方案4，确定客户使用产品或服务的时间9电话营销的目标设定常见的次要目标有下列几种：1，取得准客户的相关资料2，订下未来再和准客户联络的时间3，引起准客户的兴趣，并让准客户同意试用适合他

5、的产品和服务4，得到转介绍10电话营销的目标设定主要目标——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————次要目标——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————电话销售目标表11电话营销的事前规划工作Pre-CallPlanning12电话营销的事前规划工作从事任何行业如果要获得良好的效果，一定要在事

6、前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：1、收集、研究准客户/老客户的基本资料2、分析、猜测准客户的真实需求3、总结一份多种选择的解决方案4、其他准备事项13电话营销的事前规划工作（一）收集、研究准客户/老客户的基本资料收集、整理客户的资料是一个长期的、细致的工作，这要求电话营销人员有这种潜意识存在，每次通话都进行记录，并时候进行分析总结。其次收集、整理的资料越详细电话营销的成功率就会越高。再者收集、整理资料的技巧是非常必要的，营销人员要学会利用互联网这

7、个信息资源载体14电话营销的事前规划工作（二）分析、猜测准客户的真实需求每一个准客户的表面需求可能都不一样，但最终所有的需求都会归结为“您的产品或服务能够为他们解决什么问题”，而绝对不是价格或其他。价格或其他仅仅是在满足基本需求以后的一种额外要求。因此电话营销主要是了解客户目前存在的问题，通过朋友或专家的口吻与客户探讨可能解决这类问题的方法。不能一开口就大讲特讲自己的产品如何优秀。电话营销人员千万不要本末倒置15电话营销的事前规划工作客户的需求有很多，但最重要的有下列几个：1，能否真正帮助他们解决目前存在的问题？

8、2，解决这类问题他们要付出的成本？客户会与市场同类产品进行性价比对比？3，服务是否有持续性？16电话营销的事前规划工作（三）总结一份多种选择的解决方案可以从以下几个方面准备1，企业黄页查询2，数据库营销解决方案3，数据库定制4，邮件数据库营销5，短信数据库营销6，无线商务17电话营销的事前规划工作（四）其他准备事项1、在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不