销售拜访8步骤.ppt

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1、销售拜访8步骤第一步准备目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰地阐述你的想法，并力求给人留下训练有素的印象。过程：1.月计划。2.日计划。3.访前计划。提示：*回顾营销活动必需条件。*定期检查方案表。*回顾《月度计划表》实施条件，寻找执行机会。*为每天定一个固定时间作每日计划，并如期进行第二步打招呼目的：向客户显示你的友好态度，确立交谈基调，并确定拜访预期目标。过程：1.认准决策者。2.作自我介绍。3.抢先处理好紧要问题。4.阐明拜访预期目标。5.确定陈述自己想法的时机。提示：*直呼客户的姓名以使

2、其感到亲切。*友好地问候店内所有工作人员。*如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者/或联系人。*如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作。*尊敬客户的顾客第三步店情察看目的：如有必要，再次评估你计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户信息。过程：1.察看商店。2.销售增长图示。3.重新评估你的拜访目标。提示：*寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品。*检查商品周转情况。*检查商店遵守《相关协议》的情况。*检查商店遵守《相关协议》的情况。*寻找分销机会。*考虑哪些改进会增加销量。*考虑哪些改进最容易

3、做到。*考虑哪些改进最能让客户满意。第四步产品生动化目的：向客户表明你愿意为其业务发展作出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐气氛，并证明与“依云”进行业务往来的价值。过程：1.补充冰柜。2.清除不规范和受损的产品。3.确保所有库存正在周转之中。4.清除异类/竞争对手产品。5.做产品生动化工作（按公司要求）。6.做清洗工作。提示：*尽量不影响商店正常营业。*做此项工作前先清洗货架。*在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（pop)。第五步拟订单目的：拟一份订单，并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢

4、得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。过程：1.确定现有库存。2.确定销量（从上次送货开始计算）。3.考虑脱销可能和促销原因。4.确定你要提出的订单。5.将订单记录在拜访卡上。提示：*力求尽快获得客户对订单的认可（把大部分和客户在一起的时间留给销售陈述这一步骤）。*寻找机会证实订单的完整性。第六步销售陈述目的：利用你对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法，并在你提出想法之前陈述促进销售增长（基于你的销售增长图示）的机会。过程：1.回顾你计划中的陈述内容。2.确保你已准备好所有需要的材料。提示：*运用一些技巧（

5、倾听，探查，处理反对意见）。*成交尝试第七步回顾和总结目的：认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进（以后你要开始或停止做的事情）。过程：1.检查拜访后总结一览表。2.做笔记。3.与你的经理一起讨论你的工作情况。提示：*每次销售都是你学习的好机会--好好利用这些机会。*把你的经历告诉你的经理。*请你的经理给予有关自我鉴定发展需要的辅导。*与你的业务或一个比你更有经验的销售人员讨论你的经历。第八步行政工作目的：确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你追踪拜访结果和为以后的销售拜访作准备。过程：1.有关拜访的

6、行政管理工作。2.日常区域行政管理工作提示：*确保你履行了所有地方行政管理职责。