销售拜访步骤 杨文波88.ppt

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1、2009年驻马店古味香油公司销售培训2009年驻马店古味香油公司销售培训业务人员的工作职责业务人员的操作规范2009年驻马店古味香油公司销售培训业务员的工作职责确保辖区内的所有销售网点达到铺市标准和货架陈列标准。确保散瓶产品处于端架明显位置。推销新产品和促销商品。按时将新产品上架。对新产品和促销进行特别陈列一定要有气势，并处于黄金通道内。2009年驻马店古味香油公司销售培训业务员的工作职责杜绝产品断货情况的发生。保持与商店的优良客情关系。收集竞争对手的各种信息，促销手段，价格，新产品等管理商场内促销人员（仪表仪容、主动热情、产品知识、销售技巧等）认真填写公司的各种报表，不虚报瞒

2、报。2009年驻马店古味香油公司销售培训业务人员操作规范工作日程—准则2009年驻马店古味香油公司销售培训每天7：30以前到达公司，参加早会和完成走访计划，于8：00前离开公司，8：30走访第一个客户。在经销商处上班员工以经销商的工作时间为准。每日工作按照走访计划进行。在所有店铺按照7大走访步骤工作。离开前必须实现生动化理货陈列指引。完成当天最后一个走访工作的时间不早于17：30。保持通迅畅通8：00-----20：00。2009年驻马店古味香油公司销售培训业务人员操作规范七大走访步骤七大走访步骤是销售工作行之有效的方法，若能严谨地根据其每一步骤操作，必能提高每次销售走访成功的

3、机率。2009年驻马店古味香油公司销售培训步骤1计划与准备~在办公室~A.做好当日走访计划按照每日行程计划的顺序准备好客户资料和自己的记事本。每张客户资料按顺序准备好，并计划以下行动内容：2009年驻马店古味香油公司销售培训1.上次走访有无做任何记录要点，需要放进这次走访计划中。2.议定的新产品销量。3.议定的促销品销量。4.缺货的商品要及时与商场主管人员联系，下定单。5.货架理货及特别陈列的机会或问题。6.新产品。7.电视广告宣传的产品。8.促销产品。9.计划其他的的目标，如：增加上架的货物数量，促销活动或对特别陈列进行谈判。10.在离开办公室之前，确保所有的必备的样品，装备

4、及文件已准备齐全。2009年驻马店古味香油公司销售培训B.走进店铺之前提醒自己~商店门口~在走进店铺之前提醒自己此次的走访计划2009年驻马店古味香油公司销售培训步骤2各商店人员打招呼A.和你想拜访的经理打招呼告知经理你己到访店铺。如果你有计划要见他，则尽可能约好时间。B.与其他业务相关人员打招呼1.上次直言时销售的新产品是否按时到货。2.常规性订单货品是否齐全且准时到货。3.你几周前销售的新产品的销售情况如何。4.是否有因为空间不足的情况造成某些产品断货。2009年驻马店古味香油公司销售培训步骤3检查店内A.巡视“黄金通道”1.巡视“黄金通道”的情况，发现陈列的机会与威胁，检

5、查竞争对手以及当前古味香油产品的陈列情况。把所有要向公司汇报的情况记录下来。2.古味香油的产品是否如你所望中的陈列在恰当的位置，价格是否正确，助销用品是否需要更换。是否需要从库房取出另外一些货品。3.你今天是否要做一些陈列。你需要从仓库取哪一个品种的库存，需要什么样的助销用品。4.在每月的最后一次走访时，做一下信息的记录，能使你能了解到业务发展的趋势。5.特别陈列的数量和散柜产品的陈列缸数。2009年驻马店古味香油公司销售培训B.检查货架1.检查古味香油产品以及竞争对手的货架。记录下任何要向公司汇报的情况。2.检查产品卫生与库存的流动情况，价格是否正确。3.是否有断货现象，古味

6、香油产品是否保持了应有的空间。是否达到陈列标准。是否可以争取到额外的空间，是否可以提高理货陈列的标准。4.需要从仓库中取哪些货品。需要运用哪些助销用品。5.在每月的最后一次走访时，记录下以下信息，能使你能了解到业务发展趋势：*产品数量。*古味香油产品货架陈列面数。2009年驻马店古味香油公司销售培训C.检查仓库（在可能的情况下）1.检查古味香油产品以及竞争对手的库存情况。记录下竞争对手新产品或积压库存的情况向公司汇报。2.检查古味香油产品残次产品或到期产品的情况。做好处理安排。3.把需要做陈列或填补特别陈列和货架的产品放在一边。4.把库存情况记录在记事本上（包括特别陈列上的库存

7、）。2009年驻马店古味香油公司销售培训步骤4理货A.达到货架理货原则的要求和散柜产品的陈列要求。1.补齐架上货品，按“先进先出”原则陈列货品，“正面朝外，向前补”，检查价格是否正确。2.检查是否达到了理货陈列要求，直到再也没有可以改进的地方为止。3.摆放助销用品。4.记下你在下次走访中要跟进的要点。2009年驻马店古味香油公司销售培训B.在黄金通道进行特别陈列，达到公司当月计划要求*注意---在“黄金通道”上尽可能多地设置特别陈列。C.保持产品的新鲜度标准，店内库存不可以超过1月的销量。2