经典促销案例.ppt

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1、经典促销案例8/13/2021促销策划与设计2【案例1】启发集团的保值促销经销商在淡季订购一定数量的毛线，厂方保证在旺季以同等价格供给相应数量的产品，而且价格在优惠的基础上给予保值，即旺季如果出现市场价与保值价倒挂现象，厂方保证补齐差价，以维护经销商的利益。8/13/2021促销策划与设计3【案例评】启发集团的保值促销这种厂商互惠、风险共担的“保值促销”，为工业企业随季节变化的产品提供了一种新的促销思路，但该方法不适合价格变化特别快、幅度大且不可预测的产品，否则企业到时可能遭遇难以承受的风险和损失。8/13/2021促销策划与设计4【案例2】“

2、加佳”岁末大酬宾“加佳”洗涤用品公司曾针对“加佳”洗衣粉在二级批发商和零售商之间进行了一次“酬宾销售”。厂商根据不同的进货规模给予不同的奖励，使各种级别的批发商和零售商都能够获得利益，鼓舞了销售的积极性。以下是“加佳”洗涤用品公司针对二级批发商和零售商推出的特别酬宾活动：8/13/2021促销策划与设计5(1)购进1箱“加佳”洗衣粉即可得兑奖券1张，凭兑奖券可参加抽奖(兑奖券数量为125万张)。具体奖项包括：特等奖50名，奖价值2000元的奥林巴斯照相机1台；一等奖500名，奖价值380元的全毛衬衫l件；二等奖5000名，奖350克加酶洗衣粉1

3、箱；三等奖12500名，奖不锈钢饭盒1个；四等奖25万名，奖350克加酶洗衣粉1袋。(2)一次性购买“加佳”产品100箱，另赠不锈钢汤盆1套(5件装)。(3)累计购买“加佳”产品满2万箱，另奖价值2000元的奥林巴斯照相机1台。8/13/2021促销策划与设计6【案例3】“嘉士伯”6～9月优惠批发商“欧洲杯”举办期间正是啤酒销售的黄金季节。各啤酒厂商摩拳擦掌，准备大展身手。“嘉士伯”啤酒生产厂商在零售和批发两个环节同时做文章，给迟到其要求的销售目标的批发商以奖励——新、马、泰旅游的机会。8/13/2021促销策划与设计7在6～9月的4个月活动期

4、间每月销量不低于6000箱、销售总量不低于2.8万箱(包括大瓶、小瓶、易拉罐)，并在10月底前结清货款者，公司将提供1个新、马、泰旅游名额；旅游活动在当年年底举行。8/13/2021促销策划与设计8【点评】（1）阶段性奖励更具有激励作用。（2）活动正值啤酒销售旺季，为实现目标提供了现实可能性；（3）非物质性的奖励减少了经销商将奖品换算成商品的让利抛售的可能。8/13/2021促销策划与设计9【案例4】“百威”啤酒二级批发商销售奖励协议百威公司规定二级批发商的销售目标是：旺季月销量不低于800箱，每季度不低于6000箱；淡季月销量不低于400箱，

5、每季度不低于3000箱。并规定其销售方式是货物不放交易市场，不低价抛售，不跨区域销售。8/13/2021促销策划与设计10二级批发商可额外享受由一级代理商提供的每瓶0.1元的奖励，每季度反馈1次。此外，厂商每半年奖励给二级批发商价值8000元人民币的物品。不过，如果二级批发商愿意一年后一次性接受制造商的奖励，其奖励价值将增至价值20000元的物品。8/13/2021促销策划与设计11【案例5】“高原皇”饮料的名牌经销商评比活动1999年11月24日，“高原皇”邀请了湖北省内数十家新闻媒体，在华中国际博览中心举行了隆重的“高原皇向名牌经销商授车仪

6、式暨新闻发布会”，向襄樊、沙市、孝感、威宁等15个湖北地市经销商颁发了“名牌客户”荣誉证书，并分别奖励福田小卡车或昌河面包车各一辆。“高原皇”评选名牌客户是武汉商界甚至全国商界首创的，对经销商的大手笔奖励也是业界罕见的。这次活动引起了很大的社会反响，大大调动了经销商的积极性。8/13/2021促销策划与设计1212月19日，“高原皇”结合综合考核结果，再一次向宜昌、宜都等5个地市的经销商颁发“名牌客户”荣誉证书，并予以授车奖励。在短短不到一个月的时间里，“高原皇”就向20家经销商奖励了20辆车，并颁发“名牌客户”荣誉证书，总投资近100多万元。

7、“高原皇”这一维护、培养经销商的举措，让各地经销商很受感动，当然产品也就随着这一感动迅速冲向市场。【案例6】台湾某电扇厂商的陈列奖励活动为确保经销店陈列本公司产品，增加产品曝光机会，台湾某电扇厂商特举办“陈列奖励活动”如下。(1)陈列期间：2011年3月～2011年6月。(2)陈列台数：陈列期间店面至少应陈列10台以上，其中A型电扇不得少于3台。(3)陈列奖励：5000元整．(4)陈列铺货：3月份开始进行店面陈列，当月最少须出货50台至店面；但A型电扇以不超过出货总台数之1／3为限。(5)陈列检查：8/13/2021促销策划与设计14①业务代表

8、于4月10日前将贵宝号店面陈列电扇之彩色照片一张，寄回公司。②公司不定期派员检查，贵宝号有无依协议内容陈列电扇。③未依上列二项约定者，取消陈列奖励。(