如何做好广告营销中的客户开发.pdf

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1、如何做好广告营销中的客户开发文：何飞曾在“与客户谈好恋爱四部曲”中有阐述过，“恋爱的第一步”就是要选择好恋爱对象，如同营销中选择客户开发一样。选对了，事半功倍，选错了，则可能一失足成千古恨。在生活中，很多恋人，一旦形同陌路，就开始抱怨、责备对方。“当初我真是瞎了眼了，怎么会看上他？”，其实真还真的不赖他，毕竟是你自己选择的，能怪谁呢？在营销中，很多sails，入职以后，半年无单，也在开始抱怨，产品不好、领导不好，而结果是，在你的抱怨声中，其他的sails却早已经抱财而归了。于是才幡然醒悟，原来从

2、一开始，我就选择错了“恋爱“的对象。还有一种情形就是，很多勤奋的sails，信守着老板们传递的一句格言，只要努力和勤奋就能成功。于是每天起早贪黑，每天踏破铁鞋，结果却来了个"南辕北辙”，不是成功了，而是“成疯”了，在这里，我补充一句，只有走对了路，选择对了方向，努力和勤奋才有可能成功。那么，如何才能选择好“恋爱“对象，做到事半功倍呢？第一：做“好”客户资料搜集这个点在很多sails，尤其是做了很多年的sails来看，这个话题很简单嘛。谁不知道做客户资料搜集呢？诸君不然，我看过所有公司做的客户资料

3、搜集表，老实说，我觉得那真的不叫客户资料表。现在大家做的千篇一律：客户名称、联系人姓名、电话、职务、地址。其它的信息几乎没有了。还有大部分公司，新员工入职了，就拿出一本黄页，或者是一大叠客户资料，拿起你心爱的电话，给我拨打吧？这是神马年代了，还有这么原始的方法做营销，是不是太out了？这样的客户开发大多是盲人摸象，效果甚微。完整的客户资料搜集中，有几项必不可少，那就是客户情况（产品、价格、何时新品上市、客户现在所处推广阶段、媒体合作情况）、客户推广需求分析（品牌、市场、促销......）、切入点

4、分析（自身媒体产品结合客户情况分析）、解决方案（基本媒体合作的解决意见）......见过很多广告从业人员，在描述产品时，连最基本的客户情况描述都比较模糊，陪访的时候，到了客户办公室，对客户情况一无所知，做得最多的就是，递给客户资料、介绍产品如何如何好、介绍价格如何如何优势、公司如何如何强大，俨然已开始就把自己变成了三流的销售人员，卖产品。何况，也不管客户是否真的需要你的产品，无论三七二十一，统统把公司培训时候的东西，全盘搬出来，结果可想而知。因此，切实做好客户资料搜集，不仅关系到你的第一步，方向

5、是否走对，客户开发是否准确，还关系到你接下来的谈判。不要盲目的选择你的恋爱对象，否则你有可能越勤奋，离成功却渐行渐远。第二：精准“定位”您的客户通过第一步的客户资料搜集后，接下来就是要锁定您的客户了。这个客户锁定尤为重要，哪些是属于自己媒体的大客户、哪些是近期可以成交的客户。圈地一样，先把它圈起来，抢钱抢粮先抢好地盘。很多时候，都见到营销人员出现一种情况，就是去到客户那边，客户也有需要，但是要在半年后，这时候，抛给我们一个问题，跟还是不跟？如果跟，要花费大量的人力、物力、财力，如果不跟，那么又失

6、去了接下去合作的可能性。还有一个问题，就是你是否能坚持得了半年，在没有业绩的情况下。第三：如何寻找关键部门和关键人这里的关键部门和关键人的寻找是众多sails最头疼的问题。有的同事，也知道去找xx客户，但结果找错部门了，有的找对部门了，但却没找到关键人，结果也是忙活半天，不仅没有出单，也使得自己信心备受折磨。一般来说，在现在的五类媒体中，传统媒体（报媒、广播、电视、互联网）侧重于品牌推广与形象推广，因此我们要找的关键部门一般以品牌部、企划部为主，而侧重于营销类的商业媒体，大多则应该找的关键部门是

7、营销部、市场部、策划部等。诚然，营销部、策划部、市场部也必须与传统媒体有一些交接和对接点，但更多的侧重于软文类的对接。在关键人寻找这一块尤为重要，如何找到部门负责人？如何找到部门负责人电话？如何邀约到部门负责人？如何通过内部人员寻找到关键人？不能解决好上述问题，后续工作根本无法开展。此项属于电话营销课题，在此暂且不表。做好一名优秀sails，谈好一场恋爱，第一步路必须走好，就如羊皮卷中所述，选择的力量是世界上最伟大的力量。真心希望每一个营销人员，每一个营销管理者，做好第一步的客户开发，不走弯路，

8、少走弯路，在营销的道路上一帆风顺，抱得裁员滚滚来。如何进行成功陌拜说实话，其实我一般不太推崇一开始就实行陌拜来进行客户开发的。随着现代社会客户的越来越专业化，很多sails还在用传统的电话行销技术，这样势必很难约见到客户，而大部分sails（topsails）除外，往往都有一个知难而退的不良习惯，当打了1-2次电话受阻后，往往就会避开电话这个环节，实现陌拜。然而，大多数的陌拜都是无功而返，因此，如何科学高效的实现陌拜，就被迫提上了议程。--------题记我们先来看2个案例。小王是A广告公司的业