服务类案例分析报告

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1、....案例分析表案例名称天鹅湖小镇300平米花园洋房案例提交部门银川A分部案例类型已成交案例分析人杨志英案例详细内容：一房主：在天湖湖小镇有多套一手手续顶账房出售，且价格比售楼部每平米便宜1000元左右。客户：1来源：中午吃饭时路过其他中介门口，108分公司置业顾问任涛看到客户出来，过去交谈且递名片。2第一次接触：三天后客户给任涛打电话说要在银川租套上档次的住宅，带看中发现客户开的车过了80多万，断定其经济实力不俗。就和客户开始交谈，了解客户是做煤炭生意的。再谈租单之前的交谈中得知客户在中瀛御景定了一

2、套190平米150万的高层。3推荐天鹅湖的房子：交谈中告诉客户在中瀛御景花150万买套高层，不如在天鹅湖多掏几十万买套小别墅，找了几套并把价格报了后，客户动心了。下午就过去看了房子。且在交谈中得知他绝对会买这的房子。二谈单中遇到的难点：1、看房时房主没有来且物业和房主都无钥匙.2、议价时房主不降价。3、房主将房号报错，房子看错，又给客户解释，又去看了一遍.4、约谈的前半个小时，房主突然涨价12万，说210万出售。.word资料可编辑.....案例点评：方法：感情法，正所谓人非草木孰能无情。处理房主与客户

3、的关系：他们两方最好在谈单之前不要直接交谈，要让他们俩都以中介为中心。公司在案例的总结：亮点：对客户的心理把握较好经验和方法：经验没有什么，方法就是建立感情法处理此类型案例最佳方案：充分了解客户房主心理，性格，经济状况。发现哪方好说话从哪方下手。具体解决方法：1、没有钥匙，发现房子的窗户没有关，就翻窗户进去(房主属于全权委托，允许的情况下，翻窗户进去看房)，把门打开让客户进去看。2.房主这边不降价，就想办法让客户这边涨价，最后价格定格在了198万。3、房号报错后，又去看了一遍，担心再次把房子看错，就翻窗

4、户将十四套房子都看了一遍。4、房主突然涨价，不敢在让客户去涨价，想了很多办法基本都行不通。最后任涛想到了和客户在这几天的相处中也建立了友谊，就给客户发了一条特别坦诚的道歉短信，想要从情感方面去下手。最后客户给任涛打来电话说：我不缺那12万块钱，就是看你这几天陪我看房又晒又苦的，就凭这点我就订这套房子。.word资料可编辑.