服务人员销售技能培训

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1、服务人员销售技能培训IDEALS服务销售技巧培训目標：在本課程結束時你將学习到：理解服务销售人员的角色；掌握IDEALS銷售的過程；学习服务销售的基本技巧产品销售与服务销售的区别产品VS服务超前性多变性同步性及时性有效服务销售的基石公司服务人员客户内部营销外部营销互动营销服务性企业的品牌价值品牌价值品牌定位品牌实现=有形的项目无形的服务准确性？及时性？满意度？其它？多数服务性企业的营销策略服务项目服务方式一致性和持续性谁是我们的服务对象？客戶並不是產品的“最终使用者”消费者才是產品的最终使用者消费者不“買”產品也不訂貨除了直接销售

2、市場我们的目的是让客户相信并购买我们的产品销售人员的定义“能够发现客户的需求，并能用所推广的产品或服务满足有需求的专业人士。“能够让你的客户对你推广的产品产生信念、购买欲望的销售人员”销售人员的角色教育者?推广者?沟通者-客户忙碌日常工作的调解者?资源?好的销售人员应该能提供相关信息提供良好服务建立伙伴关系务实銷售是通过有效的沟通让他人接受你的观点、观念以及产品的过程。销售就是在你没有权力直接强迫别人做某事的情况下说服某人去做这件事的艺术。销售定义销售就是激发客户购买产品，服务或创意欲望的艺术。掌握的知识:产品竞争产品销售技巧区域规

3、则、管理客户公司行业成功的销售人员需要销售技巧-经过学习、实践询问技巧聆听的技巧分辨处理异议的技巧计划、组织技能成功的销售人员需要掌握的技能:热情可信专注、坚韧主动积极的心态精益求精、全力以赴-不断学习、改善业绩职业特质态度-冷漠、缺乏自信、指示性问句、过分热情、争执不修、粗鲁、显示过分熟悉、操纵、“我知道的比你多”外表-不合适的衣着打扮,烟/酒味满身,“一看就不舒服”不佳的销售人员表现为客户会见代表的理由重要程度产品个人公司销售原理“你可以把一匹马领到河里，但你并不能强迫它喝水”真正的秘诀是首先让马渴的要命!!!銷售是通过有效的沟

4、通让他人接受你的观点、观念以及产品的过程。销售就是在你没有权力直接强迫别人做某事的情况下说服某人去做这件事的艺术。销售定义销售就是激发客户购买产品，服务或创意欲望的艺术。“关系推销”“陈述推销”“以需求为基准的推销”推销方式代表以“社交”的方式拜访客户分发资料/样品/礼品客户微笑收取礼品等“关系”推销特点：代表1-3分钟拜访一位客户，通常现场还可能有其它公司的销售人员很少谈及产品的效益，亦无基于产品效益的销售对特定客户的高频率拜访以“维系关系”主要拜访方式为礼品/文献/样品配送所需技能有限的产品知识(能提到1-2种产品特性就已足够)

5、友善,招呼吸引客户的能力擅长分发推广资料“关系”推销Product代表介绍产品效益分发资料/样品/礼品客户倾听收取礼品等陈述推销特点销售人员“介绍”目前公司销售/市场推广策略中产品的主要特性/效益主要为单向沟通(代表“推介”产品)介绍产品的方式大同小异所需技能充足的产品知识(与推广故事相关的)“开场白-说服介绍-结束”推销技巧陈述推销代表探讯确定需求用产品的效益满足客户需求客户讨论需求“购买”如果产品能够满足需求产品系列以需求为基准的推销特点：销售人员通过讯问了解客户目前的产品习惯/态度，以确定所推广的产品能够满足客户需要之处双向沟

6、通(客户谈的多)准确的客户定位(找出最具潜力的客户)所需技能探询、处理异议的技能对产品以及竞争对手的全面了解建立、发展关系的技能准确的客户定位技能谈判技巧以需求为基准的推销我们必须屏弃传统的“关系推销”方式，真正地体现我司产品代表的“附加价值”在推广活动中，对代表的最低标准要求是能够积极、一致的使用“陈述推销”方式，按照公司的市场推广策略，介绍产品我们应该着力于发展代表的“以需求为基准的推销”技巧，以达成我司高品质的销售拜访，这也是我司代表优于竞争对手，能够赢得客户尊重的关键所在。我们所推崇的销售方式需要与机会的区别?需要:顾客的要

7、求或愿望,可用你的产品或服务满足.需要与机会的区别?机会:顾客的问题或不满,可用你的产品或服务解决.“机会”与“需要”最大的不同,是在于顾客没有清楚说出想要解决问题,或减少不满的要求或愿望.符合SMART原则设立目标设立目标我们每次拜访的主要目标就是通过专业推广方式说服客户开始使用或扩大使用本公司的产品。写下你的目标说明:客户目前的情况期望达成的结果要达成此结果你需要采取的行动设立SMART目标SMART目標SMARTimetabledelevantchievableeasurablepecific具体的可衡量的可达成的相关的分時間

8、段的SMART目標制订策略信息收集确定目标实施SMART目標目标要简明，同时要根据实际情况及时调整，而且可以细分。重要的是它会指导我们通往成功!SMART目標制订策略信息收集确定目标实施SMART目標如何制订一个符合SMART原则的首