销售管理考题

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1、销售管理考题%1.名词解释（1X5二5）1•销售配额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员须努力实现的销售目标。2.销售预算：是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。3•销售区域：也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。4•促销：指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客做出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动。5.直复营销：是一个与市场营销相互作用的系统，他利用一种或多种广告媒介对各个地区的交易及可

2、衡量的反应施加影响。%1.单选（2、X10二20）1.以下哪一项不属于销售计划制定的组成部分（d）A销售预测B编制销售配额C编制销售预算D销售管理2•销售预算一旦确定，就成为衡量销售人员业绩的工具。销售人员如杲按照销售预算完成了销售目标，就会得到相应的奖励；否则，就会受到批评或惩罚。这样会激励销售人员积极地完成任务和目标。以上体现了销售预算的哪个作用（b）A计划作用B控制作用C协调作用D管理作用3.销售组织模式适合产品种类多的企业。（b）A区域结构型B产品专业化型C顾客型D职能型4•某公司为宣传A型车，于今年投入广告费10.2万元，今年A产

3、品销量为300万台。与去年相比，广告费增加了3.2万元，销量增加了100万台。则该公司今年的广告费比率为（a）AAC=3.4%BAE=3.2%CAE=3.4%DAC=3.5%5.3II1F—销售人员应当具备的必要条件。其中三个H分别为HEAD.HEART、HAND；那么F指的是（c）AfaithBfeelCfootDface6.竞争能激发销售人员的求生的意志，提高销售人员的士气。开展业绩竞赛是一个充电的好办法。设计竞赛时耍注意时间长短的安排，，一般大型竞赛约（b）。时间太长会使大家中途失去热忱A2-5周B1-3个月C6-12个月D12个月以

4、上5.销售人员的甄选步骤止确的是（c）高层主管最后决定高层主管最后决定高层主管最后决定高层主管最后决定A初步淘汰一体格检杳一面谈一测验一调杳一销售主管、B初步淘汰一测验一面谈一体格检杳一调杳一销售主管、C初步淘汰一L&J谈一测验一调查一体格检查一销售主管、D面谈一初步淘汰一测验一体格检杳一调杳一销售主管、&不屈于销售人员的业绩考评方法的是（a）A综合评分法B横向比较法C纵向分析法D尺度考评法9.某企业于2010年4月在春季人才交流会和高校市场营销研究会上上招募了一批销售人员，该企业通过的外部招募途径是（dA职业介绍所行业协会C内部职员介绍业

5、务接触10•纯佣金制度的优点不包括A富有激励作用C易于了解计算简单三.判断（1'XIO二10）1.企业销售配额通常有三大类型：（还有综合配额）销售区域的设计应遵循公平性、B人才交流会D人才交流会）销售人员可获较高的报酬淘汰能力茅的人）大中专院校及职业技工学校行业协会俏售量配额、财务配额、销售活动配额。X可行性、挑战性、具体化四项基本原则。V3•区域设计的理想冃标是使所有区域的俏售潜力和销售人员的工作负荷都相等V（重视利润而不是更多的销售量）5.投资报酬率二销售收入-销售成木2.财务配额告诉销售人员：企业重视更多的销售量而不是重视利润。投资额

6、5.竞争广告的口的在于巩固已有市场阵地，并在此基础上深入开发潜在市场和刺激购买需求。X（保牌广告）6.区域结构型销售组织管理起來最简单。V&会议培训法是模拟培训法的具体做法Z-oX（模拟培训法的具体做法有：实例研究法、角色扮演法、业务模拟法）9•企业叮以通过坏境激励、冃标激励、物质激励和精神激励等方式提高销售人员的工作积极性。V10•销售报告是最重要的资料來源，可分为销售活动计划报告、销售活动实施报告、销售活动业绩报告。X（不包括销售活动实施报告）