销售渠道管理 思考题答案01.doc

《销售渠道管理 思考题答案01.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、思考题答案：答案要点：1.分销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程屮，所经过的、由各屮间环节所联结而成的路径。这些屮间环节包括生产者白设的销售机构、批发商、零售商、代理商、屮介机构等。2.分销渠道的特点有：（1）分销渠道是传统的注场营销组合要素之一。（2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。（3）分销渠道引发转移商品所有权行为。（4）屮间商的介入往往是必不可少的。3.分销渠道经历的演变阶段有：（1）单一渠道。（2）双渠道。（3）多渠道。4.分销渠道的功能主要有：（1）便利搜寻。（2）调节品种与数量差异。（3）提供服务。5.屮间机构对品种与数景差异的才盾进行调节的方式

2、有：（1）归集。（2）分装。（3）分级。（4）汇总。6.屮间商存在的意义是：（1）减少交易次数。（2）提咼交易效率。（3）降低交易费用。7.批发商的主要类型有：（1）贸易批发商。（2）代理商、经纪人和代销商。（3）制造商的销售分支机构和办事处。&分销渠道中的常见辅助机构有：（1）运输公司。（2）库存公司。（3）订单处理公司。（4）广告代理商。（5）金融机构。（6）保险公司。（7）市场研究机构。9.影响渠道环境的非可控因素主要有：（1）经济环境。（2）社会和文化环境。（3）技术环境。（4）竞争环境。（5）政治法律环境。9.竞争环境中的4种竞争类型:（1）水平竞争。（2）类型间竟

3、争。（3）垂直竞争。（4）渠道系统竞争。案例分析题答案答案要点：（1）分析渠道非可控因素对渠道的影响主要表现在：经济环境（农村市场）、技术环境（信息反馈缓慢）、竞争环境中的渠道系统竞争等。结合案例叙述说明即可。（2）主要F何绕着便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务这三个功能结合案例具体展开，如本土手机渠道反应迅速可以体现出提供服务等功能。