浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策

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1、《商务谈判》—理论、技巧、案例浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策班级：11物流班姓名：学号：老师：沈中奇老师日期：2014年12月22日1一、跨文化商务谈判背景（1）商务谈判的应用谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。在诸多设计不同领域的谈判中，经济领域的谈判特别是商务谈判，在社会生活中扮演着越来越多重要的角色，已经成为现代社会不可缺少、无法取代的组成部分。（2）产生

2、跨文化问题的原因跨文化问题的产生不仅仅局限在本国范围，而且世界范围内的跨文化问题越来越明显，越来越突出。本文着重在国际范围内的跨文化问题谈论，研究这方面问题更具有代表性和更具有研究的价值。1、社会背景不同。人类社会的发展和文明的进步，使全人类社会更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。其次，中国作为第三世界的中

3、流砥柱，在世界格局中影响力越来越大。中国在与世界其他各国建立交流和合作也越来越紧密，中国离不开世界，世界也离不开中国，商务谈判是必不可少的过程和环节，这些原因加速了跨文化问题的出现和形成。2、文化差异。不同国家、不同民族间文化的差别会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。不同种族、文化、国度的人争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。对发达国家和强势文化来说，

4、文化和价值向外扩张；对发展中国家来说，争取自己文化的发展、生存空间。这就可能引发冲突。文化互补，求同存异是商务谈判的另一种情况。通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。求同存异不仅要求谈判者有较高的素质，也要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。4因此，在跨文化谈判中，谈判双方既要互相尊重彼此文化习惯，也要学会利用彼此文化差异，争取在和谐的环境中促成商务

5、合作，达成彼此的商业目标，实现利益最大化。3、价值取向差异。价值观对人们自身行为的定向和调节起着非常重要的作用。价值观决定人的自我认识，它直接影响和决定一个人的理想、信念、生活目标和追求方向的性质。价值观差异对商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。当然，各个国家和地区又有所区别，但是我们大致分为东方和西方两大类。每个谈判者可能无形中把价值观表现在谈判桌上来，必然也会引发额外的冲突，因此增强价值观的研究有助于我们增强跨文化的交流，特别是对跨文化商务谈判至关主要

6、，也有助于我们理解跨文化商务谈判中各种风格的差异。如果能够熟悉谈判方地域的价值观或价值取向，就能够做到知己知彼，运筹帷幄，在谈判中掌握主动权，至少说没有处于被动局面。二、分析商务谈判中跨文化问题的意义正如前面所述，商务谈判，特别是跨文化商务谈判在现代经济生活中扮演着越来越重要的地位，现代经济社会后离不开商务谈判。起作用具体表现在以下三个方面：（1）有利于促进经济的发展。商务谈判并不是今天才有的，只有当商品经济发展到一定阶段，才能促使其在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换。排斥一

7、切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上实现双方共赢，进一步促进经济的发展。（2）有利于加强企业间的合作。商务谈判大部分是在企业之间进行的，每个企业与其它部门或单位进行协作才能完成生产经营活动。经济越发展，分工越明细，专业化程度越高，企业间的联系和合作就越紧密，越需要各种有效的沟通手段。然而，企业间的谈判是在自愿互利的基础上实现等价交换、公平交易，因此，谈判理所当然的成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。（3）有利于促进外贸发展。我国的商贸逐渐和国际商贸的习惯做法接轨，但是这中间

8、还存在很多摩擦。发展国际贸易，参与国际竞争，开拓国外市场，必须学会国际贸易谈判，了解和熟悉国家贸易商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，掌握谈判规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样才能在国际贸易中赢得胜利。三、跨文化问题具体表现4（1）语言和非语言的差异在跨文化商务谈判中，语言问题及由此引起的其他问题始终值得商务谈判者关注。即便是使用同一种语言的国家，也应该注意在不同国家、不同领域中的不同表达方式。特别是在类似的表达过程中有很大差异含义的时候，很容