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1、2004P24总第308期商业研究COMMERCIALRESEARCH文章编号:1001-148X(2004)24-0086-02浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策李郁,张泳(哈尔滨商业大学外语学院,黑龙江哈尔滨150076)摘要:国际商务谈判是商务活动的重要内容,不可避免地要遇到跨文化问题。跨文化问题阻碍着商务谈判的顺利进行。探讨东西文化、国际商务谈判的跨文化差异问题,分析中西方谈判决策过程中的文化差异以及谈判风格的不同,尤其是了解、宽容多元文化,掌握跨文化谈判的对策,对提高国际商务谈判的成功有一定的帮助。关键词:商务谈判;跨文化问题;差异;对策中
2、图分类号:F740141文献标识码:AOnCross-CulturalProblemsandStrategiesinInternationalBusinessNegotiationLIYu,ZHANGYong(ForeignLanguageSchoolofHarbinUniversityofCommercem,Harbin150075,China)Abstract:Internationalbusinessnegotiationisasignificantsubstanceinbusinessactivityanditwillencountersome
3、cross-culturalproblems1Theseproblemsobstructthebusinessnegotiation1ThispaperdealswithEast-Westcultureandcross-cu-lturalproblems1Italsoanalyzestheculturaldiversitiesinmakingstrategy,andthedifferencesofpersonalstylesinnegotia-tion1Understandingmulticultureandmasteringthestrategies
4、willhelptowininthenegotiation1Keywords:businessnegotiation;cross-culturalproblems;diversities;strategies国际商务谈判是一门理论与实践并重的学科,集价值观,其工作效果往往是积极的。人们的态度和价政策性、知识性、艺术性于一体。随着我国加入世贸值观可以帮助他们判断他们考虑的东西是正确的或合组织(WTO),对外商务活动日益频繁,对外商务谈适的,什么是重要的,什么是理想的,这些都是他们判也迅速增多。商务活动离不开商务谈判,商务谈判要探索的。规范是社会规则和指导
5、,它是在特定情况关系到商务活动的成败以及企业的生存和发展。成功下,对恰当行为的规范与描述。规范规定人们待人行的商务谈判可以产生出极大的经济效益和社会效益。为。规范指导着人们之间的关系,规范可分为民风或因此,要顺利地开展商务活动,首先要能够成功地进习俗。民风指日常生活轨迹,生活习惯,如服饰,社行商务谈判,商务谈判中难免要有跨文化问题,此问会礼仪,餐桌礼仪,邻里行为等。习俗被定义为社会题解决的好,会使商务谈判顺利地进行下去。功能的核心,社会生活的核心。它比民风更重要。一、东西文化的基础(三)文化的社会结构任何一个文化都有一套人们必须遵循的谈判规文化差异有两
6、点必须注意的。一是社会组织的基范,从见面开始打招呼,到得体的衣着,都各有各的本成分与之相对的团体。许多亚洲国家,特别是日规矩。这些规则因文化而异,人们难以适应,而且还本,强调团体的重要性,但西方国家则倾向于强调个可能相去甚远。人的重要性;二是使社会分为等级的阶级或种性。印(一)文化及文化基础的界定度、英国等一些国家十分重视阶级的划分,但不重视文化是个复杂的问题,它包括信仰、知识、艺阶级之间的变动性。而日本、美国等国家不重视阶级术、习俗、道德等社会生活的各个方面。人们每天都的划分,但注重阶级之间的变动性。一个社会的政在通过与周围其他人的交往来学习文化。人
7、们从幼年治、经济体制反映了该社会的价值观。就开始学习文化,而这些文化往往会伴随他们终身。二、国际商务谈判的跨文化差异及分析而且,他们又自觉不自觉地通过言行把文化传给别中西方谈判代表在起始谈判方式上存在着差异。人,特别是自己的后代。尽管这些差异有其政治和经济上的根源,但最主要的文化的基础是文化的价值观与规范,价值观奠定原因是因为中西方国家在文化方面存在着差异。正像了社会文化的基础,提供了形成社会规范的内容。社言语行为,交往规则、语篇规则等方面的差异是文化会价值和规范影响着社会的结构与宗教。之间差异的具体反映一样,谈判过程中出现差异也是(二)文化价值观与规
8、范(valuesandnormsof文化的差异的具体反映。uclture)(一)中西方谈判的差
