贵州片区液化气市场营销的策略制定及规划

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1、贵州片区液化气市场营销的策略制定及规划摘要：本文从当前我国液化气发展的现状入手，着重针对贵州五区的市场营销状况进行综合分析。首先，对当前贵州省五区外部市场环境的综合分析，然后，对困扰燃气公司市场营运能力因素的综合分析，最后，提出了贵州片区液化气市场营销的策略制定及规划方案，希望可以对同行及相关学者提供借鉴意义。关键词：液化气；营销策略；营销规划引言天然气作为清洁能源，具有原油和煤炭不可比拟的优势，在世界范围被广泛应用，其消费量在一次能源中占比为24%左右；中国天然气使用长期没冇得到重视，天然气主要用于城市燃气、工业燃料、天然气发电和天然气化工，消费量在一次能源中的占比仅为3%,远远

2、低于世界平均水平。随着更为清洁环保的天然气得到越来越广泛的关注和使用，发电、取暖等传统的煤炭应用领域将逐步由天然气部分取代。一、对当前贵州省五区外部市场环境的综合分析(-)宏观环境分析2002-2012年，贵州城市燃气比重由18%快速增长至43%,工业燃料由41%降至26%,化工用气由37%降至20%,发电用气山4%增至12%。近年来,天然气产量呈现快速上升的良好势头，已经形成新疆、陕甘宁、川渝、青海、东北五大气产区。目前稳定的气源不足，气源采购价格偏高，导致下游天然气企业成木偏高。（二）用户市场容量分析从市居民能源使用情况来看，主要使用瓶装液化气，其次为水煤气，仍有一少部分使用煤

3、作为能源，水煤气用户增长最快，其他燃料用户呈负增长，管道燃气用户的普及已经形成比较好的市场基础。市工商业用户目前以煤为主要燃料用于工业锅炉，少数使用油料，部分取暖和洗浴用户使用热电蒸汽，天然气的比重很小，具有较大的开发空间。（三）未来机会市场分析经济区和环保型工业园区建设为天然气使用率的提高提供了良机；水煤气的置换给老市区用户开发（民用户、小型工福户）带來了机会；国家环保政策的执行，如：燃煤锅炉在主要街区的取缔，给天然气扩大使用范围提供了机会；水煤气用户的置换，原煤气源厂的关闭会给现冇热电厂的蒸汽运营成木带来上升压力，会给天然气使用带来一定机会；政府能源政策扶持天然气、等清洁能源的

4、使用。具体来看，我们从以下几个方面来分析：1、工福户市场由于热电蒸汽和煤的竞争，间接使用天然气用于生产的工福戸面临的竞争压力较人，但是发展潜力看好。2、房地产市场在未來5年达到5万户左右，超过40%的购房者为新增户。3、集体户市场在未来5年具有20%以上的增长空间，剩下的集体报装户居住比较分散。4、零散报装户市场水煤气置换工作将随着西气东输工程，以及政府的大力推进，预计未来不久将完成现有所有用户水煤气用户置换天然气的工作，促使五区天然气使用迅速形成规模。二、对困扰燃气公司市场营运能力因素的综合分析（-）内部营销方面当前，公司内部缺乏内部营销，没有在企业内部达成上下一致的战略共识，对

5、市场的把握不尽人意，市场开发前期准备不足，市场调研工作目标性差：市场调研不准，目标客户不明确；市场开发业务人员实践少、经验缺乏，营销理念和专业技能不够；营销人员的适岗性培训，针对性不够、培训时间少、缺乏系统性。（二）公共关系经营方面在公共关系经营方面，虽然获得了政府的政策支持，政策的执行细则没有，政策落实的可操作性差。政府没有召开相关天然气政策落实会议，仅停留在文件下达层面；相关配套优惠政策不到位，如：路由落实难，建委内部和公路局，经常以不付费，不给予办理施工许可证；图审科的跟进沟通工作正在进行，没有敦促政府召开相关协调会。（三）组织结构的设置方面组织结构的设置造成营销功能被人为打

6、散，市场部的部分营销功能缺失。举例来说，分管广告：不是由市场人员管理广告，造成广告和市场的脱节。分管市场开发缺乏以市场为龙头的协调机构；销售人员承担了内部协调的部分工作。（四）营销管理方面营销管理基础薄弱，组织能力和个人能力都亟需提升。营销管理、市场调研能力、思路方法、调研目的性不强，不够细。比较深入专业的市场调研没有做，如何做市场调研找不到切入点，比如从规划局、房产商中获取信息的能力可以再有所提升。从营销人员的个人技能方面来看，客户开发能力：专业知识缺乏，市场开发能力；客户管理能力：数据库、客户档案建立，客户维护的策略点。另外，广告宣传策划和管理流程专业性和系统性不足。首先，启动

7、市场的广告宣传定位不准确，广告宣传方式简单，广告宣传整体思路不明确,投入少，没有系统，大型公共活动参与太少；英次，广告宣传没有真正起到帮助销售的作用；再次，没冇对广告效果的监控和评价的机制。三、贵州片区液化气市场营销的策略制定及规划（-）市场营销战略：抓住变量，置换存量贵州五区的市场营销定位总体上说要以集体户开发、新增房产开发为龙头，快速完成城市管网建设，重点推进管网沿线存量开发。抓住变量，置换存量是未来工作的•个长期课题。（二）政府经营策略首要的是要服从当地政府的领