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1、销售培训上海殷浩电子科技股份有限公司销售培训第一单元做销售的好处票子+妻子+房子+车子失败的经验人脉销售培训第一单元什么样的人能成为优秀的sales?勤奋销售人员积极的人生态度保持高度的自信心销售人员积极的人生态度经常保持微笑销售人员积极的人生态度要有目标和追求销售人员积极的人生态度学会和各种人愉快的相处销售人员积极的人生态度常和别人保持合作,并从中获得乐趣销售人员积极的人生态度偶尔放纵自己一下销售人员积极的人生态度有效销售基本理论TOPSALES基本理论播种理论翻牌理论1.播种理论播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶越多，答到的合同一定越多.一分耕耘、一分收获，是从事销售人員的最佳
2、写照－－漏斗效应有效销售基本理论未经确认的可能性客户实际客户50%的获取率冷淡的潜在客户25％的获取率较有希望的潜在客户5％的获取率最有希望的潜在客户确认潜在客户大客户有效销售基本理论2.翻牌理论翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快签到大合同有效销售基本理论销售培训第三单元电话预约电话预约技巧与话术电话行销的目标:成交电话行销的过程:通过系统的规划进行~~分为六个步骤六个步骤开启晤谈1、确认目标对象2、介绍自己以及公司3、建立关系建立良好的第一印象说明目的1、致电缘由2、结合客户需求,释出重要诱因引起的客户的兴趣解说商品1、了解现状2、确认需求3、解说商
3、品特色与客户利益使客户充分了解商品的好处刺激购买1、灵活处理反对问题2、处理完就要切入购买意愿~~问：优势问题1;2;3增加客户的购买意愿促成成交1、归纳客户利益2、提醒客户马上行动3、主动要求面谈/成交把握机会,一蹴而就后续服务1、及时的售后电话回访2、高效的提供后续服务注意细节，提升服务品质电话行销的使命:约访客户,实现成交!销售培训第四单元上门拜访成功的上門拜访拜访前的准备完整的销售过程上门拜访a.自身的准备形象上的准备情绪上的准备心理上的准备上门拜访b.整理销售资料及工具名片、笔、记事本等公司介紹产品与服务介绍电脑的演示资料成功故事竞争手比较合同客户、其公司及其行业的情况上门拜访完
4、整的销售过程销售培训第五单元开场白(欢迎)问对问题(OpenQuestion)聆听提出解決方案(供选择,定期望)整理客戶的情況及需求(归纳,总结,CloseQuestion)处理反对意见要求成交完整的销售过程1.开场白好的开场白可以拉近与客戶的距离赞扬客戶本人,公司或產品．．．利用最新的行业讯息．．．针对客戶的兴趣．．．<例>“李总,您气色真好平常都怎么保養的?“李总,刚进来时看到你們厂房及设备都很先进,你们一定很賺錢!”“李總,看到你的員工都那麼認真在趕工你們的生意一定很好!”“李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺錢!”記得面帶微笑!完整的销售过程顾问型客户经理随时都在问问题评断
5、是不是合格的潜在客户了解客户的需求建立信赖感及专业度当客户有些疑虑或有误解时想要让话题不中断2.问对问题完整的销售过程利用问问题去引导回答,使客户维持说话,而你要仔细地倾听。开放式的问题(OPENQUESTION),让客户可以思考，让话题不中断,可以了解客户真正的需求,而且建立信任度.有效的问题完整的销售过程3.聆聽一但你知道了客戶的故事和觀點，便可運用這些要素建立你的故事說太多,容易曝露自己的問題.讓客戶多說,讓客戶多曝露問題,你可以以逸代勞，听明白了再開始介紹產品!完整的销售过程聆听的技巧完整的销售过程a.目光接觸,全神貫注請注視你的客戶當好聽眾如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不想
6、聽下去當你忙著記錄時，不要忘了抬頭看看客戶不要故作姿態，你的廠商也是生意人，他也能很快地查出你是否誠懇不要在腦子里忙著準備反駁廠商的語言完整的销售过程b.肢体語言积极的肢体語言身體向前傾，面向廠商仔細听對客戶的觀點做出适当的反應，如微笑、點頭完整的销售过程在談話時，廠商是防備著，還是親切的;是興致勃勃的，還是興趣淡然的學習讓交談中出現短暫的沈默，沈默會鼓勵廠商進一步發言，以填補空缺好的客戶經理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀，接着阅读客戶的手勢來得知他們對事件的感覺（就像在玩殺人游戏的過程）手指間碰在一起做教堂尖塔形狀（代表他是這個主題的專家，所以不要直率的反駁他）掩蓋著嘴巴表他還沒說出所有的話手一
7、直揉著太陽穴代表不耐煩聆听肢体語言完整的销售过程C.30/70銷售時間的分配規則說聽銷售人員30%70%客戶70%30%聆聽並運用你所聽到的資訊是大部份面對面拜訪很重要的一部份，你的談話／聆聽比例要平均分配在一對一的拜中，你說話超過百分之５０的每一個百分比，都將破壞成功的機會完整的销售过程d.千萬不要打斷客戶的談話除非客戶談話离題太遠，否則你會漏掉他的重點打斷客戶的談話是最嚴重的聆聽錯誤之一，特別是在表達反對意見時當你察
