渠道商的管理

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1、渠道商的管理厂家如何进行渠道商的管理渠道商管理一直是厂商关系中较为关注的重点问题，那么，厂家管理渠道商究竟管什么？又该如何管理？下面笔者将做出阐述。一、明确管理渠道商的目的一般来说，企业管理渠道商的目的不外乎以下几个：使渠道商完成公司制定的销售任务；使渠道商积极配合执行公司制定的各项销售政策和策略；使渠道商按照公司要求，做好终端市场的操作并且加大对终端的投入。二、了解渠道商的需求在渠道商的管理中，只有了解了他们的需求与关注点，我们才能更容易和他们进行沟通，进而达到对他们的有效管理。大致而言,渠道商一般会关注

2、这些问题：企业产品是否有经营前景没有前景的产品即使利润再大，渠道商也不会去做；有好的市场前景，即使利润薄些，渠道商也愿意跟这样的企业合作；产品是否有利润可赚做生意就是为了赚钱，没有钱赚渠道商当然不愿去做；经营产品的投入产出比即整个产品需要投入多少钱，又能达到多大的效益；经营风险多大渠道商会考虑厂家做事的原则、态度、产品的前景，依此去判断经营风险程度；厂家的支持一个产品尤其是刚投入市场的产品，需耍很大的市场投入，厂家能投入多少这也是渠道商所关心的。三、对渠道商进行分门别类企业与不同的渠道商打交道，针对不同性格

3、的渠道商采取的沟通策略也有所不同。(-)自傲型这类渠道商认为自己代理着很多名牌，而口销量较大，就向公司要政策、要支持、提条件。面对这类渠道商，我们要看透他的心理，他的冃的就是多提要求，对于这种客户，我们要善于斗争，坚持原则，不做让步。一-般情况下，只要我们产品能给他带來利润，坚持了一阵子后，他就会选择让步。（二）顺从型这类客户没有太多的意见和要求，对于公司提出的政策都能严格执行，对于这类客户，我们一般采取扶持的方法，支持其迅速发展，树立成为样板市场和样板客户。（三）反抗型和对立型这类客户在做决策时容易受到情

4、绪的影响，往往会做出不理智的行为，如果他们对公司的各项政策不满时，总会提出各种各样的借口而不执行公司政策，有时候完全是为了反对而反对，对于这类客户，我们要么去改变他，要么就换掉。（四）口是心非型这样的客户，你和他沟通时总是答应得好好的，当你到市场去检查时，会发现市场一点变化也没有，然后他就会找很多理由，让你再给他一次机会，对于这类客户，就是看他有没有改变的可能性，如果没有，也是要换掉的。四、摆正厂家和渠道商的关系笔者认为，二者的关系是对立统一的，谁也离不开谁，他们既存在利益共同点，也有利益冲突。利益共同点表

5、现在：双方都希望把销量做大，都希望打败竞争品牌；利益冲突表现在：渠道商往往代理多种品牌，而厂家希望他在木品牌上投入更多的时间、精力；渠道商希望做市场时厂家來投入，自己收获，而厂家则希望渠道商加大对市场的投入，因为渠道商也是市场的受益者；厂家都希望渠道商把资金都投入在木品牌上，但是渠道商往往要在各个品牌上进行分配；厂家希望渠道商不断地推广新品，但是渠道商因为风险意识,常常拒绝推广新品。从以上厂商关系的分析中我们可以看出，企业与渠道商的利益既有冲突也有共同点，这就要求企业正视渠道中的厂商博弈关系，以求同存异为原

6、则，以寻找双方共同利益点为管理的基础，从而实现厂商的共赢。五、探讨管理渠道商的策略策略…：对渠道商实施“•拉二推三打”所谓的“拉”,就是给渠道商讲道理、讲收益、讲投资回报率、讲市场前景，让渠道商行动起來,这也称Z为对渠道商进行引导；如果渠道商还是没行动的话，就采用“推”的方法，就是利诱渠道商，同时给他一定的市场支持，另外就是协助渠道商解决终端问题，给予他解决问题的方法和技巧支持；所谓“打”，就是如果渠道商对前两种策略还是没反应，就采取惩罚的态度，给了他罚款或者换掉。策略二：对渠道商进行思想管理企业对渠道商管

7、理的过程，就是从思想管理到执行管理的过程。所谓思想管理，指的是当我们要求渠道商去做一件事的吋候，首先要解决他的思想问题，从道理上给他讲清楚做一件事能给他带來多少好处，渠道商只有从思想上认可了公司的思路和方法，在执行过程中才会尽力；如果思想上对公司的思路和方法不认可，即使你强逼着他去做，他也不会尽力。所以，首先要解决思想问题，然后才是执行问题，所谓执行问题就是指导渠道商怎样去做市场，怎样做终端，企业也可以协助渠道商做市场，给渠道商树立一个样板市场，让渠道商按照这种方法去操作市场。策略三：利用渠道商资源管理渠道

8、商管理渠道商其实就是管理渠道商的资源，渠道商都有哪些资源呢？资金、仓库、车辆、渠道商的终端客户、渠道商的业务团队、渠道商的吋间、渠道商对公司的态度等等，这些都是渠道商的资源，我们需要想办法尽可能多地占有渠道商的资金，尽可能多地占用渠道商的仓库，尽可能多地占用渠道商的不辆，而且要尽可能占用渠道商的业务团队的时间，让渠道商的业务团队尽可能多的推广我们的产品，还有一点就是我们需要不断地给渠道商做思想工作，使渠道商理解公