支行行长绩效管理培训课程-孙军正

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1、支行长销售管理能力提升训练主讲老师：孙军正博士2015年9月中国重庆孙军正老师简介银行业绩倍增系统创始人中国执行力研究院院长中国执行力十强讲师注册企业咨询顾问师/企业培训师书籍展示（孙军正）孙军正所获得的荣誉孙军正培训图片：18万人次见证客户价值如何提升?团队执行力如何打造？业绩如何突破？请思考这三个问题就业绩要业绩是一个无解的方程式业绩的背后是团队团队的背后是文化文化的背后是执行执行的背后是战略课程大纲课程内容一、行长角色定位与执行工具二、销售管理-如何打造高效能精英团队三、客户管理-网点存量客户深度开发与挖掘技巧四、绩效管理-团队目标管理与绩效辅导所有行长必须回答的第一个问题：做银行的资产

2、还是负债？要么做负债，让银行内耗出血，蒙受损失要么做资产，为银行提供结果，创造价值行长的定位所有行长必须回答的第二个问题是：做银行的放大镜还是大气层？要么做大气层，把高层战略都折射或损耗掉要么做放大镜，把银行战略聚焦到一点，把客户点燃行长的作用行长的角色所有行长必须回答的第三个问题：做乘客还是司机？乘客可以在车上睡觉，司机可以吗？要么做乘客，只对自己负责!要么做司机，对全车乘客负责！支行行长的角色定位团队管理者业务引导者教练与保姆行长的目标全体员工必须明白自己始终追求的目标是：“超越期望”没有最好，只有更好。排名国家地区金牌银牌铜牌总数001美国353929103002中国3217146300

3、3俄罗斯27273892把每一次目标都当是在参加奥运会，只有第一，没有第二！如何让行长当好司机？自己：转换思维，做乘客是对自己负责，当司机是对全车人负责行长正承受着前所未有的压力：上级希望自己提升绩效，下级希望自己体现魅力，同级希望自己配合得当15S1：执行前结果定义与一对一责任S2：执行中检查跟踪S3：执行后即时激励银行做事最最基本的管理体系：3S执行力系统◆对银行，3S是战略实施工具：帮助银行获得战略结果的管理方式；把领导脑子里的战略变成员工的行动；让所有员工“心往一处想，劲往一块使”；建立不依赖于任何人的制度运营系统。◆对个人，3S是一套做事方式：帮助个人获得结果的基本做事方式；知道自己

4、要什么，找到怎么实现的办法；让员工形成“承诺－结果－奖惩”的自我提高机制。我已经按照您说的做了我已经尽最大努力了我该做的都做了理由！借口！——看似事情做了，就是没有结果！完成任务是对程序、过程负责收获结果是对价值、目的负责银行中大量存在的现象……在银行有两种人一种是踢球的人，一种是进球的人优秀的银行，多的是进球的人，差劲的银行，多的是踢球的人我们一天进几个球？很多员工一个月踢几百次球，一个没踢进，工资照领，奖金照拿。这种荒唐的事，在很多银行却一次次地发生。任务结果踢球是任务，进球是结果结果定义对组织的作用：统一目标，底线控制结果定义对员工的作用：自我承诺，交换工资公司为什么聘用你？承诺结果，

5、创造价值是员工的天职！结果定义人越多的情况下，人越感到这事与我无关。人越多的情况下，人越感到事件发生过程越难控制。在形势不明时，大部分人的反应是看看别人怎么做，才决定自己怎么做。那么我们在企业中，现实情况又是怎样的呢？责任稀释定律：人越多，责任越少！重要事情=大家做大家做=人人做大家做=别人做别人做=我不做领导逻辑员工逻辑责任稀释定律你来负责的意思是你要承担这件事情的结果。下达指令的时候，责任人一定是你，而不是你们！责任的背后是利益一对一责任系统：在组织层面进行角色定位，明确每一个岗位的责、权、利。通过数量化的财务指标与组织指标，提出一整套衡量员工工作情况的业绩的标准。做到靠“业绩用人，而不是

6、靠老板的感觉用人”。在员工执行层面，主要明确一对一责任，而非一对多。人人头上有指标，千斤重担众人挑！一对一责任把所有人扮成“当事人”/“参与者”，人人对自己的结果负责炒菜管理逻辑—”评论者”与“参与者”麦当劳体系中的三种检查制度:1、常规性月度考核;2、总部检查;3、抽查(在选定的分店每年进行一次)全世界一模一样的汉堡是检查出来的严格的检查监督制度使麦当劳的各加盟店都能达到令消费者满意的服务与标准化!在没有检查的情况下不要相信任何承诺“或许我所见过的在执行方面犯下的最大的错误，就是把希望和检查混为一谈。太多的执行官并不知道，人们只会做你检查的事情，不会去做你希望的事情”IBM前CEO郭士纳人们

7、不会做你希望的，只会做你检查和监督的检查就等于说：我不相信你！先小人，后君子，大家都是君子！检查的逻辑：先小人，后君子法制系统：针对的是“事”，是“岗位”，无论谁来做这件事，无论谁来做这个岗位，一切都在阳光之下。我即便相信你，也要假定你有问题，万一做不到怎么办？那我就要检查你，并制定一个防止你做不到的制度，形成制度控制。你越信任谁，你就越检查谁;你越检查谁，你就越信任谁!越亲近的人越危险：监督多大