《商务谈判》试卷

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1、《商务谈判》期末考试试卷题号二四五总分配分2025152020100得分一、是非题(每空2分，共20分)1、()在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。2、()谈判的开场就应该针锋相对，“寸土必争”。3、()谈判中的报价应当坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明。4、()一名合格的商务谈判人员，应具备”X”型的知识结构。5、()英国人就餐时，有边进餐边谈生意的习惯。6、()握手时，男士应该等待女士先伸手。7、()最好的谈判气氛是对我方最有利的谈判气氛。・・8、()谈判中的冲突是不可避免的。9、()在谈判中，倾听是重要的，也是必须的。10、()在谈判时可以穿敞着双排扣的夹

2、克。二、单项选择题(每题2.5分，共25分)1、当客户说到“这个皮包的设计和颜色都还不错，可惜皮子的质量不好”。作为推销人员的你将()回答。A谁告诉你，这个皮子不好，我们这个皮包原材料来源于国外。B先生，看你说的，其他的产品的质量比我们的还差。C先生，在同产品屮，我们的质量可以说是领先的，不信，你试试这个皮包。・D.先生，就是因为质量不好，我们的价格才那么便宜的。2、在谈判中，最困难、最紧张的阶段是()阶段。A开局B磋商C签约・D.履约3、10元一杯的咖啡在星巴克特殊的环境下可以卖到40〜50元。这是（）。A文化推销B体验推销C绿色推销•D・关系推销4、谈判屮，双方互赠礼

3、品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值5、谈判是追求（）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护白身利益而进行的智力较量6、你是否同意下列观点：坚持强便立场，就会迫使对方让步，为我方争取更多的利益。（）。A完全同意B有保留同意C不同意.D.不清楚7、将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价屈于（）。A.口本式报价B.西欧式报价C.美国式报价D.中国式报价8、A级准顾客的概率在（）A、85%以上B50%〜85%C50%以下.D•以上都不对9、•对方报价完毕后，己

4、方止确的做法是（）。A.马上还价B.要求对方进行价格解释C.提出自己的报价D.否定对方报价10、谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。A.2B.4C.6D.8三、多项选择题（每题3分，共15分）1、推销方格分为（）。A、管理方格B、推销人员方格C、顾客方格D、以上都不是A要专注B不反驳C要鉴别・D•要积极冋应3、从目前来看，售后服务主要包括（）。A送货服务B安装服务C包装服务・D•三包服务4、谈判的构成要素有（）。A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判目的E.谈判方案5、进行报价解释时必须遵循的原则是（）oA.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书四、简答题（本

5、大题共5小题，每小题4分，共20分）1、营造谈判气氛的方法有哪些2、商务谈判的概念。3•顾客异议的类型有哪些?4、简述谈判团队谈判人员的构成谈判小组的人员构成。5、简述埃达模式五、案例分析题（本大题共2小题，共20分）1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长來了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”

6、……请分析：1.小英和售货组长进行的是什么谈判？2.在该案例中，谈判的构成要素是什么？3.她们各应如何谈判售价？答案：2.巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心

7、来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但己经晚了。请回答：（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应？（可写在试卷的背面）