面对面实战销售特训

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1、面对面实战销售如何更有效的学习多参与多获得少参与少获得不参与不获得被动听5%听.大声回应10%视听大声回应20%加演示35%加讨论50%加演练75%教别人90%大量使用100%什么叫做销售?销售就是：充分的挖掘客户的需求然后加以创造性的给予满足！销售关键销售过程中销的是什么?销?自已假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳乔吉拉德让自已看起来像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已成功销售的观念为成功而打扮，为胜利而穿着销售人员在形象上的投资，是销售人员

2、最重要的投资销售过程中售的是什么?售观念1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的观—价值观重要还是不重要信念相信的事实对企业.对产品.对人改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。成功销售的观念是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱我们的工作是协助客户买到他认为最合适的买卖过程中买的是什么?买?感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉成功销售的观念在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。买卖过程中卖的是什么?卖好处带来什么利益与快乐避免什么麻烦

3、顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处一流的贩卖结果，一般的贩卖成份带给客户的好处而非销售人员请问我们的产品能给客户带来那些好处？人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性销售六大永恒不变的问句一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？沟通说服技巧沟通三要素文字语调肢体动作根据行为学家的研究,在面对面沟通过程中,文字的作用占7%,语调的作用占38%,肢体动作占55%沟通双方自已对方30%70%问话所有沟通销售关键问话两种模式1开放式2约束性问开始问兴趣问痛苦问快

4、乐问成交问问题的方法1问简单容易回答的问题2问是的问题3从小是开始4问二选一的问题5事先想好答案6能用问尽量少说聆听技巧1是一种礼貌2建立信赖感3用心听4态度诚恳5记笔记6重新确认7不打断不插嘴8停顿3—5秒9不明白追问10听话时不要组织语言11点头微笑12不要发出声音13眼睛注视鼻尖式前额14坐定位二、赞美法则赞美要真诚抓住客户的闪光点具体间接及时你真的不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别一、肯定认同黄金句那很好，那没关系；你这个问题问得很好；你讲得很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；我认同你的观点；我尊重你的想法；感谢你的意见和建议；我

5、知道你这样做是为了我好！实战销售步骤一.准备一.身体二.精神三.专业四.顾客二.良好的心态（一）、对待工作的态度职业事业为别人做为自已做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退（二）、自信心缺乏自信心的因素１．缺乏经验或专业能力２．过去失败经验的影响３．恐惧客户的拒绝４．注意力的掌控１　　　　　２　　　　　３＋８　　　　＋７　　　　＋５９　　　　　９　　　　　９（三）、积极的心态两个秀才进京赶考成功者找方法失败者找借口不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运！你的收入不是来源于

6、成交的客户，而是来源于拜访的总量．——乔吉·拉德“任何人在任何行业要想出人头地．出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上”博恩·崔西（四）、学习的心态要想事情改变,自己先改变；要想事情变好,自己先变好！你未来最大的竞争优势,就是比你的竞争对手学得更多，学得更快！——彼得·圣吉学习能力=竞争能力=生存能力---摘自《学会生存》经验是负债，学习是资产；知识改变命运，学习成就未来。——李嘉诚教育是最好的投资，培训是最好的福利，是管理的一部分。－－张瑞敏一个人对待学习的态度决定了决定了他企业及个人未来成就的高度———刘永行多学少挫三.如何开发客户一准客户的

7、必备条件市场特点二、谁是我的客户？三、他们会在哪里出现?四、我的客户什么时候会买？五、为什么我的客户不买？六、谁跟我抢客户？不良客户的七种特质一凡事持否定态度1、信心是任何购买的关键；2、行动之后比行动之前好；3、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买；4、凡事百般挑剔，难以相处；二、很难向他展示产品或服务的价值1、不给你介绍或展示产品的机会；2、也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价；3、价格与次品比较，激怒你；三、即使做成交了那也是一桩小生意1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里；2、销售规格佣金得不偿失；四、没有后续的销售机会1、几个月

8、、几年、不可能再向你购买；2不能引发未来销售关系；五、没有产品见证或推荐的价值；1没有影响力；2无知名度；3不太受人尊敬；4不认识潜在客户；5认识也不