沃尔沃商务谈判策划书

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1、吉利vs沃尔沃商务谈判策划书冃录一、谈判主题3二、谈判团队人员组成3三、双方利益及优劣势分析33.1双方利益分析33.1.1我方核心利益33.1.2对方利益33.2双方优劣势分析33.2.1我方优势33.2.2我方劣势33.3.3对方优势43.3.4对方劣势4四、谈判目标43.1战略目标44.2谈判冃标5五、程序及具体策略54.1开局55.2小期阶段55.3休局阶段65.4最后谈判阶段6六、准备谈判资料66.1相关法律资料65.2背景资料76.2.1浙江吉利控股集I才I公司背景介绍76.2.2沃尔沃

2、公司背娥76.3技术资料8七、制定应急预案9、谈判主题:沃尔沃被吉利收购后的技术、品牌转讣问题以及人力资源处置事项二、谈判团队人员组成主谈：王*,公司谈判全权代表；决策人：王**,负责重大问题的决策；技术顾问：吴**,负责技术问题；法律顾问：曹**,负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析（一）双方利益分析1、我方核心利益：依靠吉利资金的介入，沃尔沃町以摆脱破产危机，并且可以利用吉利在中国以及世界的知名度和品牌影响力來捉高自己的品牌影响力，同时沃尔沃也町以获得吉利的技术支持，改善白身的产品缺陷和获得广

3、阔的屮国市场扩人生产规模、降低生产成木。2、对方利益：吉利收购沃尔沃，可以获得沃尔沃的部分技术支持，并借助沃尔沃的国际品牌影响力提升品牌形象使吉利国内品牌国际化，吉利若收购沃尔沃，其对应的层面是通用、福特等跨国集团，在国内市场也是与合资企业有平等的地位和更好的认町度。述有町以获得先进的管理经验，把先进的技术和管理理念引入中国，对于吉利來说，不仅町以冇效弥补资木，也可以让吉利做人做强。（二）双方优劣势分析（按照企业内外部环境进行重点分析）1、我方优势：（1）沃尔沃拥有众多的核心安全技术，所生产的汽车被

4、誉为最安全的汽车；（2）按照欧洲社会的情况，沃尔沃公会拥有较人（相对于中国和南欧其他国家而言）的权利，对公司的运营影响较大，同时与中国政府关系好；（3）沃尔沃最有价值的资产是人才；沃尔沃完备的经销商团队；（4）分布在全球100多个国家的2500家经销商，其中60%和30%的经销商都分布在欧洲和北美市场2、我方劣势：（1）受经济危机的冲击，全球车市萧条。（2）能源问题。油价飙升，导致市场对SUV等高油耗的年型需求骤减。（3）皮R和运动型多功能车（SUV）曾是福特汽午最主耍的盈利来源。但受到经济与能源的

5、双垂夹击下，福特自2005年年底以來，已经亏损了239亿美元。同样受此影响，福特汽车9月在美国市场的销伟额下降了34%,远远超出了整个行业27%的跌幅。（4）美国著名信用评级机构穆迪公司将汽车巨头福特的信用评级降至垃圾级。（5）福特债台髙筑。2007——2008年，共亏损150亿美元。与此同吋，其债务高达260亿美元。（6）沃尔沃经营不善，并未给福特带來较好的收益3、对方优势：（1）吉利财务状况好。浙江吉利控股集团有限公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元

6、人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。而当年公司的销售额也翻了三倍Z多，从Z前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。（2）吉利背后的中国市场的确是块诱人的蛋糕。作为国际知名的顶级豪华汽车品牌，沃尔沃品牌本土市场较小，2009年在欧美H等主要豪华车市场人幅萎缩的背景下，中国豪华车帀场却以超过40%的增速高速增长。（3）在沃尔沃Z前，吉利已经成功操作了两起跨国并购案。2006年10刀控股英国猛铜，2009年3刀全资收购全球第二大的澳大利亚自动变速器公司

7、。这两起并购案里面不乏供应商体系、技术知识产权的谈判和对吉利在资木运作、文化冲突方面的考最，为吉利提供了宝贵的并购经验。4、对方劣势：（1）吉利缺乏高端品牌管理经验。吉利公司从创建以来一直都在坚持做中低档不的生产销售，从未涉足过高端豪华车的生产销售领域，而此次吉利公司收购的沃尔沃公司则是一家以生产和销售高端豪华车而闻名的汽车公司。它收购沃尔沃可能会降低沃尔沃品牌的号召力。（2）文化上的差异。沃尔沃在瑞典己有八十多年历史，它的根在瑞典，它是瑞典人的骄傲,这是一种自它诞牛就形成的文化特质。而只有十三年历

8、史的吉利正处于蓬勃发展之中，活力十足，同样有着中国文化特质。两者Z间存在文化鸿沟。四、谈判目标（一）战略目标：（1）在收购价上与福特公司代表达成共识。（2）明确包括知识产权等在内的股权以及在收购过程中沃尔沃与福特的知识产权分拆问题。（3）展示我们完成这次收购的实力和信心以及帮助沃尔沃未來发展的能力（二）谈判目标：1.最优目标：15亿美元收购沃尔沃100%股权，吉利拥有其所有技术和知识产权的所有权，包括沃尔沃在安全与环保方而的知识产权。2.预期冃标：19亿美元收购沃尔沃