0118销售培训

《0118销售培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、销售技巧运用霍峰2013-01-18吸引客户的因素讨论：常规课程培训与名人演讲---哪个更有吸引力？销售的4各阶段了解理解认同接受客户究竟购买什么？价值材质价格品牌服务客户的利益点省钱节约时间认同安全感（内心的宁静）灵活性满意地位，身份象征如何体现产品价值特点产品具备功能，材质种类······好处便利性，舒适性，安全性，价值尊重，身份象征，社会地位以意德法家内门为例特点2.3度侧边倾角，美观，密闭50厚门板，隔音顶级高光油漆工艺好处开关灵活，缝隙小，防止下沉带来的开关不便提供良好的休息空间，私密性更强产品独特，光泽悦目价值大大降低产品维修几率

2、，为客户省时，省钱给客户一个恬静的生活空间，为客户获得更好地学习工作提供休息保障客户独有的生活品味，与众不同总结与课后作业特点带来好处体现价值决定购买我们最终目的以此为例，请总结所有木作和经贸产品，形成自己的销售语言。实际销售中遇到的问题举例：你们的产品为什么这么贵？别人家要便宜。我还要再考虑考虑······客户如果说“没钱”怎么办？客户说：我要到到某某时候再买。换位思考，了解客户真实需求。你们的产品为什么这么贵？别人家要便宜。物美又价廉的产品自然容易销售，但大多数时候都不能两全其美，这就要求销售员充分发挥自身作用，将品质好的产品卖上个好价钱

3、。一般来讲，产品的品质越好，带给客户的利益越大，客户的购买欲望就越强烈，在其能接受的限度内，客户对产品的价格也就不会太在意了。所以，销售员可以通过突出产品的优势，致力于谈论产品能够带给客户的利益，强调物有所值、物超所值，来推荐高价产品。解决办法：突出产品的独特强调产品能够给客户带来的好处发挥产品的比较优势案例分享徐先生打算买一张办公椅，他在家具店里看到一贵一贱两张椅子，不知该如何挑选。销售员在徐先生试坐两张椅子后，对徐先生说：“800元的这张椅子坐起来比1500元的椅子感觉要软一些，您会觉得800元的这个更舒服，这是因为两种椅子内的弹簧数不一

4、样。您知道，不良的坐姿会让人的脊柱发生侧弯，很多人脊柱、颈椎或腰部出现问题就是因为长期坐姿不良而引起的。所以，您选椅子一定要选那种能让您保持良好坐姿，从而保护好身体健康的椅子，您说是不是？这种1500元的椅子就充分考虑到了客户的健康问题，在里面增添了许多弹簧，光是多出的弹簧的成本就要将近300元。虽然增加了成本，但由于弹簧数较多，所以绝对不会因为椅子变形而影响到使用者的坐姿，所以生产厂家觉得这样做还是值得的。另外，这张椅子旋转的支架是很特别的，您也知道，如果这一部分坏了，整个椅子就报销了。因此，厂家把这张椅子旋转的支架设计成纯钢的，不会因为过

5、高的体重或长期的旋转而磨损、松脱，因此，这张椅子的平均使用寿命要比那张高一倍，而纯钢和非纯钢的材料价格会差到200元左右。另外，1500元的椅子，看起来虽然不如那张那么豪华，但它完全依据人体力学设计而成，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能够保证您即使坐很长时间也不会感到疲倦。一张好的椅子对长年累月坐在椅子上办公的人来说实在是非常重要的，这张椅子虽然不是那么显眼，但却是一张能够给客户带来实际价值的椅子。老实说，那张800元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的客人的。”徐先生听了这位销售员的说明后，心里想：别说只贵700元，为了保护我的脊柱，就是再

6、贵一些我也会购买这张较贵的椅子。“我考虑考虑”是什么意思在销售员竭尽全力地向客户介绍产品之后，客户有时会说：“知道了，我考虑考虑。”或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”客户说要考虑一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意购买，只是现在还没有考虑成熟呢？如果我们这样认为，并且真的指望客户考虑好了再来购买，那么就上了客户的当了。其实，“我考虑考虑”是一种拒绝的表示，意思相当于“我并不想购买你的产品，请你赶快走人吧”。所以，销售员要能够听出客户的言外之意，当下次再听到客户这样说时，一定不要真的留时间让客户考虑。正确的做法应该是迎着这

7、种拒绝顽强地走下去，抓住“我考虑考虑”这句话，见招拆招，采取一些适当的话术，努力达到商谈的成功。比如：“王总，可能是我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对您了解我们产品的影响是很大的。”“张经理，我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没有兴趣，您怎么愿意去花时间考虑呢？不过，您所要考虑的究竟是什么？您可以说出来，看看我能不能帮您解决？或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。”“李先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚作出决定

8、。既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题。”销售员可以向客户指明由于拖延购买可能造成的损失，从而让客户快速下决定。销售员可以礼貌大胆地询问对方考虑的内容和