【精品】市场管理手册

《【精品】市场管理手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、X*公司营銷中心市场管理手分目录第一部分市场巡访与终端巡访指南2一、总贝ij2二、客户分类2三、巡访路线与频率2四、巡访内容3五、信息反馈与客户档案管理4六、突发与危机事件处理4七、其他5第二部分客户管理规范•、刖吞二、客户开发管理6三、客户维护管理7四、客户培训管理8五、客户评估管理8六、客户激励管理911七、客户退出管理9第三部分工具表格***公司营销中心市场管理手册笫一部分市场维护与终端巡访指南一、总则1、本指南旨在贯彻深度分销的营销模式，强化我公司对渠道和销售终端的掌控能力，并决胜于终端。2、深度分销，是经过实践成功检验的，极具理念价值的

2、有效营销模式。这一营销模式要求我们的每一个市场经理，全面转变市场思维方式，并以全新的行为规范开展有效的工作，在掌控渠道、领导并服务于终端的实践中建功立业。二、客户分类1、目的：按照一定的标准，定期对客户进行分类分析。客户分类工作是动态的，其目的在于将有限的时间资源和管理资源用于有效出货的端点，同时对终端经营情况的异常变动进行及时地反应。2、分类标准：按照客户的俏售业绩、经营水平、展示情况、忠诚度，将客户分成A、B、C类，分类标准为：A：代理商（含物流）或核心专卖店：专销***产品，没有销售其他竞争品牌的，品种齐全，有良好的展示形象；按上述标准，各

3、区域注场内，按照销售业绩排名，业绩累计达到该区域业绩总额70%的客户，一般可列为A类客户。B：经销商或分销商：主销枠*产品，满足一定的形象展示要求；按业绩排名，A类客户以下的，累计业绩达到本区域20-25%的客户，可列为B类客户。C：散户或小分销商：销售某一种或几种***产品，并对***产品有良好评价的小户。出去A类、B类客户外的可列为C类客户。3、工作规程：针对每个区域市场（城市），每季度进行一次客户分类分析。在每季度第一个月上旬由该区域经理完成，上报公司一份。（按客户“ABC分类表”进行填写）三、巡访路线与频率1、巡访频率与时间安排：1.1在

4、有***业务经理常驻的城市内，建议A类客户每周巡访対次（不低于每周一次），B类客户每周巡访一次（不低于没两周一次），C类客户每两周巡访一次（不低于每月一次）。1.2没有业务经理常驻的区域，A类客户每两周巡访一次，B类客户每月巡访一次，C类客户可每两个月巡访一次。3各区域市场具体的巡访频率与时间安排，由该区域办事处经理作出安排，报销售计划部备案。每周三、四、五、六、EI共五天为外出巡访工作口，要做好以下工作：①按本指南要求，解决终端问题、帮助终端改善经营；②填写相关信息记录。周一与周二为内勤工作日，在驻地进行：①各终端销售业绩汇总；②一周來巡访信息

5、汇总与分析；③根据上周巡访情况，对问题予以解决。需更到终端才能解决的问题，要做好解决问题的准备工作；④计划下周工作，并填写下周巡访工作计划表；每月最后一周对卜•月工作进行计划，并呈报上级主管批准。2、巡访路线：1.1首先绘制“区域山场终端分布图”（有条件的，可绘制电子版地图）。标明每个终端的具体位置，以及相邻的两条道路。完成“区域市场终端分布图”后，对整个市场区域进行划分，划分出巡访专区，对业务经理的巡访责任予以落实。按照从“出发地”开始的原则，注明巡访终端的先后次序和行走线路。四、巡访内容1、终端工作的核心：①最好的展示效果与导购促销，达到有效

6、出货；②更合理的库存数量，以降低资金占用和经营风险；③更快的资金周转、样品更换和问题的及时解决，以减少运营费用。2、客情沟通：通过真心实意地帮助客户解决问题的点滴T作，同客户建立良好的关系。既能从客户的角度看问题，也能引导客户站在公司的角度看问题，建立彼此信赖的“战略合作伙伴关系”。3、理念传达：宣讲公司理念和不断提升品牌与产品质量的经营业绩，与客户长期共荣、利益共享的永续发展战略。解释公司的经营政策，让经销商对公司的经营意图更加理解和支持，使经销商能不断地跟上公司的发展。4、渠道管理：维护市场内***产品的零售最低限价，防止窜货现象的发生是终端

7、巡访的一项重要工作。只有严格按公司要求做好这样的渠道管理工作，才能保证***的经销商赢利，也才能保持公司对渠道的掌控与领导力。5、卖场整理：对经销商的卖场进行整理，让我们的产品始终保持良好的形象展示。开动脑筋，不断改善***展示形彖。必要时亲自动手，通过自身的敬业精神，对经销商及其员工起到潜移默化的作用。（参见样品展示指导）6、经营指导：通过不断地巡访，从好的经销商处学习好的经营方法与经验，不断积累。针对经销商所存在问题，适时进行经营指导，并帮助其做好售后服务。7、监督返利：对物流和核心经销商进行月度激励返点，更每月检查核对，落实发放情况。8、信

8、息收集：通过巡访，及时收集行业信息、了解经销商及竞争品牌的动向，尤其要对竞争品牌的一举一动保持皱感性，并将信息及时准确的反馈回办事处。9