25市场管理手册

《25市场管理手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、山东三利食品有阻公司市场管理手册文件编号：SL-SCGL-2011编制：审核：批准：受控状态:发放编号:SL-SCGL-2011-01发布日期：2011年1月1日实施日期：2011年1月1日分目录第一部分市场巡访与终端巡访指南2一、总贝Li2二、客户分类2三、巡访路线与频率2四、巡访内容3五、信息反馈与客户档案管理4六、突发与危机事件处理4七、其他5第二部分客户管理规范6二、客户开发管理6三、客户维护管理7四、客户培训管理8五、客户评估管理8六、客户激励管理9七、客户退出管理911第三部分丁具表格山东三利食品有限公司市场管理手册第一部分市场维护与终端巡访指南一、总则1、

2、本指南旨在贯彻深度分销的营销模式，强化我公司対渠道和销售终端的掌控能力，并决胜于终端。2、深度分销，是经过实践成功检验的，极具理念价值的有效营销模式。这一营销模式要求我们的每一个市场经理，全而转变市场思维方式，并以全新的行为规范开展有效的工作，在掌控渠道、领导并服务于终端的实践中建功立业。二、客户分类1、目的：按照一定的标准，定期对客八进行分类分析。客户分类工作是动态的，其H的在丁•将有限的时间资源和管理资源用丁-有效出货的端点，同时对终端经营情况的异常变动进行及时地反应。2、分类标准：按照客八的销售业绩、经营水平、展示情况、忠诚度，将客八分成八、B、C类，分类标准为：

3、A：代理商（含物流）或核心专卖店：没有销售其他竞争品牌的，品种齐全,有良好的展示形彖；按上述标准，各区域市场内，按照销售业绩排名，业绩累计达到该区域业绩总额70%的客户，一般可列为A类客户。B：经销商或分销商：主销产品，满足一定的形象展示要求；按业绩排名，A类客户以下的，累计业绩达到本区域20—25%的客户，可列为B类客八。C：散户或小分销商：销售某一种或几种产品，并对产品有良好评价的小户。出去A类、B类客户外的可列为C类客户。3、工作规程：针对每个区域市场（城市），每季度进行一次客户分类分析。在每季度第一个月上旬由该区域经理完成，上报公司一份。（按客户“ABC分类表”

4、进行填写）三、巡访路线与频率1、巡访频率与时间安排：1.1在有业务经理常驻的城市内，建议A类客八每周巡访两次（不低于每周一次），B类客八每周巡访一次（不低于没两周一次），C类客户每两周巡访一次（不低丁•每刀一次）。1.2没有业务经理常驻的区域，A类客户每两周巡访一次，B类客户每刀巡访一次，C类乞户可每两个刀巡访一次。1.3各区域市场具体的巡访频率与时间安排，由该区域办事处经理作出女排，报销售计划部备案。1.4每周三、四、五、六、H共五天为外出巡访工作H,要做好以下工作：①按本指南要求，解决终端问题、帮助终端改善经营；②填写相关信息记录。1.4周一与周二为内勤工作口，在驻

5、地进行：①各终端销售业绩汇总；②一周來巡访信息汇总与分析；③根据上周巡访情况，对问题予以解决。需要到终端才能解决的问题，要做好解决问题的准备丄作；④计划下周工作，并填写下周巡访工作计划表；每力最后一周对下月工作进行计划，并呈报上级主管批准。2、巡访路线：5.1首先绘制“区域市场终端分布图”（有条件的，可绘制电子版地图）。标明每个终端的具体位置，以及相邻的两条道路。1.2完成“区域市场终端分布图”后，对整个市场区域进行划分，划分出巡访专区，对业务经理的巡访责任予以落实。1.33按照从“出发地”开始的原则，注明巡访终端的先后次序和行走线路。四、巡访内容1、终端工作的核心：①

6、最好的展示效果与导购促销，达到有效出货；②更合理的库存数量，以降低资金占川和经营风险；③更快的资金周转、样品更换和问题的及时解决，以减少运营费用。2、客情沟通：通过真心实意地帮助客八解决问题的点滴工作，同客八建立良好的关系。既能从'客户的角度看问题，也能引导客户站在公司的角度看问题，建立彼此信赖的“战略合作伙伴关系”。3、理念传达：宣讲公司理念和不断提升品牌与产品质量的经营业绩，与客户长期共荣、利益共享的永续发展战略。解禅公司的经营政策，让经销商对公司的经营意图更加理解和支持，使经销商能不断地跟上公司的发展。4、渠道管理：维护市场内产品的零售故低限价，防止窜货现彖的发牛

7、是终端巡访的一项重要工作。只有严格按公司要求做好这样的渠道管理工作，才能保证的经销商赢利，也才能保持公司对渠道的掌控与领导力。5、卖场幣理：对经销商的卖场进彳了幣理，让我们的产品始终保持良好的形象展示。开动脑筋，不断改善展示形彖。必要时亲口动手，通过口身的敬业精神，对经销商及其员工起到潜移默化的作用。（参见样品展示指导）6、经营指导：通过不断地巡访，从好的经销商处学习好的经营方法Ai经验，不断积累。针对经销商所存在问题，适时进行经营指导，并帮助其做好售后服务。7、监督返利：对物流和核心经销商进行月度激励返点，耍每月检查核对，落实发放情况。