市场营销毕业论文商品推销策略及其语言艺术

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1、商品推销策略及其语言艺术［摘要］在市场经济的人潮中，我们无时无刻不在推销我们的产品，我们的服务。商晶推销是生产者与消费者之间的一座“桥梁雹如何架设这座“桥梁S并使之提高效益。这是每一个推销人员放棘手的问题。木文仅就商品推销的策略及其语言艺术作一些初步探讨。［关键词］商品推销人格魅力策略技巧语言艺术推销是指一个主产物品或提供服务的社会组织向社会各界消费者推广货物销路的活动，是说服一个人或一样人去购买产站或享受服务的过程。推销工作的第一步就是找岀潜在顾客。在出去推销Z前，推销人员必须具备三类基本知识：一是产品知识——关于本企业、木企业产品特点及用途等;二是顾客知识——包括潜在顾客的个人情况、

2、所在企业的情况等;三是竞争者知识——竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位等。在此基础上，才能与潜在顾客开始进行而对面的交谈。此时推销人员的头脑里耍有三个主耍冃标：一是给对方一个好印象；二是验证在预备阶段所得到的全部情况；三是为麻面的谈话作好准备。一个有经验的推销员应当具冇与持不同意见的买方洽谈的策略，随时冇准备对付反对意见的适当扭词和论据，并掌握一定的推销技巧。一、推销的策略与技巧推销无固定的法则，但有经验的推销员总能千方百计吊顾客的胃口，引起消费者的注意和兴趣，刺激他们购买欲望。下而是推销的常用策略与技巧：1.个性魅力促销法。通过推销你自己来推销产品。常言道：“除非他们喜欢你，才会买

3、你的产品。”你的个人魅力发挥得越好，你的销伟业绩就会越出色。诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确，许多一夜暴富的人通过愚弄别人來赚大笔的钱，但是真正诚实而疋直的推销员常有回头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价位和服务。推销员必须有一个好名声，获得并保持好名声的唯一方法就是为人诚实而正直。儿乎在每一个成功的销售案例小，顾客都是因为相信你才相信你卖的产品。顾客希望你是一个热心的人、一个真诚的人、一个直爽的人、一个值得信赖的人。他希望你告诉他该产品的优势，而不是说対手的坏话。当你说服顾客购买产品时，对双方越有利，买卖就越可能谈成。更重要的是，双方会带着这次交

4、易满意的心情离去。为了使买卖成交和让客户满意将是你最终追求的永久结果。2.三顾茅庐法。据冇关调查表明，一个冇200名访问对彖的推销员，如果只对每一个顾客访问一次，则他推销的成功率人约是处于这样的范围之内：百分之零点五到百分之三（0.5%〜3%）,也就是1到6名客户。而如果他对每名顾客访问在2到7次的话，他的成功率则有所上升，人约为百分之零点五到百分之五之间（0.5%〜5%）,也就是1到10名客八。而如果他再增加访问的次数，每名顾客访问8次到20次Z多，成功率便会大幅度提高。人约是百分之五到百分之五十五之间（5%〜55%）,也就是10到110名客户。由此可知，多次的访问，使得推销员与顾客的

5、关系越來越近，距离越來越短。访问次数越多，推销成功率越高。3.让对方说“Yes”法。心理实验表明，当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字來，就会使整个身心趋向肯定的一面。当你和对方情绪很对立吋，要勉强已表示拒绝态度的对方答应你的看法，是十分不容易的。因此，在诱导对方说出“Ycs"Z前，要尽可能地从旁边引出一些问题，使对方反复地说出“Yes”，当答“Yes”的次数逐渐增加时，再突然地回归到正题，使得对方在无意屮也答“Yes”。这种现象心理学上称为“惯性法则”。1.货比三家法。任何消费者都希望买到物美价廉的商品。因此，推销员一定要将自己推销的商品与同类的其他商品比较，并突出自己推

6、销的商品的优越性。把选择决定权让给消费者，使消费者在轻松和缓的心绪屮，更迅速地作出有利于白己的决定。运川这种方法不能有意贬低竞争对手的产站。2.先退后进法。先退后进法是利用“对，但是……”的说话技巧，间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是在根据冇关事实和理由的基础上进行的。当顾客说我不需要这东西的时候，你就可以这样说：“是啊，许多人都认为自己不需要这东西，但是，如果真疋了解这东西的用途，你也许会改变原来的看法，事实上……”先退后进法就是先承认顾客的意见，同时提供更多的信息，间接地否定顾客的意见。记住：任何时候与顾客争论都是绝对错误的。3.处理界议循环法。推销员耍推销商品必然要面

7、对消费者提出的各种界议。处理异议最好的方法就是：如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你,你就和他们谈服务；如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条件；如果对方在条件上逼迫你，你就和他们谈价格。这种循环法既是讨价还价的策略，乂是处理界议的法则。4.循序渐进法。这种方法是将顾客一时难以决定的大问题，转换成一连串对于顾客来说是易于抉择的小问题。避免肓接让顾客思考买还是不买，避免让顾客作出困难的、全盘的决定。在促使顾