“秦池酒”产品的营销战略和营销策略分析

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1、“秦池酒”产品的营销战略和营销策略分析秦池酒厂的前身是1940年成立的山东临胸县洒厂，地处沂蒙山区。至80年代，秦池酒厂一直为年产量万吨左右的县级小型国冇企业。到1992年，秦池酒厂亏损额已达几百万元，濒临倒闭。该年底，王卓胜临危受命，入住秦池，担任秦池酒厂厂长。1993年，秦池酒厂采取避实击虚的战略，在白洒品牌竞争尚存空隙的东北，运用广告战成功地打开沈阳市场。1994年，进入东北市场。1995年，进西安，兰州，长沙等重点市场、销售额连续三年翻番。该年底，组建以秦池酒厂为核心的秦池集团，注册资金1.4亿元，员工增值5600人。然而1997年一则关于“秦池白酒是用川洒勾兑”的系列新闻报道后，

2、把秦池推进了无法白辩的人泥沼。当年秦池酒销售额从预计的15亿F降到6.5亿，再一年，更是下降到3亿，从此一蹶不振，戢终从传媒的视野中消逝！秦池酒的成功与失败，与其产品的营销战略和营销策略冇着很大的关系。一、秦池酒成功的市场营销战略与营销策略分析价格战略、产品战略、分销战略：在中国，白酒拥有相当大的市场，与此同时，中国的白酒市场也拥有许多著名的白酒。例如:茅台酒五粮液酒李渡酒杏花村汾酒泸州老窖西凤酒剑南春酒等，秦池酒厂作为一家县级的小型国有企业，由于受到规模和品牌的限制，主耍是针对的是中端市场。所以市场定价处以-•般水平。而产品包装、产品服务等跟其他的白酒厂商也没有多大的区別、优势。销售渠道

3、也采用口洒行业中常用的密集型分销渠道策略。但是秦池酒在93年一96年短短3年时间里销售额连年翻倍。归其原因，主要是它的促销战略、促销组合发生了改变。人员推销：作为厂长，姬长孔身先士卒，带着手下的推销员跑到沈阳街上，沿街请市民免费品尝秦池白酒，提高试饮率；广告策略：（一）、上任之初，在沈阳，姬长孔完成了一次极其漂亮的销售“战役”。姬长孔花费三犬的时间，请当地电视台用摄像机拍摄制作了一条电视广告：一个老板模样的人,手持大哥大，身后跟着两个随从，步入一家饭厅。服务小姐问：“老板喝什么酒？”“当然是秦池。”酒端上来Z后，画面上出现儿个人情绪高涨地一饮而尽的场面。这条广告的制作费仅1000元，它是秦

4、池酒厂历史I：的第一条正式广告。电视广告制作完成后，姬长孔在当地电视台买断段位，密集投放广告；更轰动的是他租用了一艘大飞艇在沈阳闹市区的上空游弋，然后撒卜数万张广告传单，一时间场面十分壮观而混乱。可以说这样的宣传方式是前无古人，示无来者。（二）首夺标王1995年，屮国已有酿酒企业37000家，年产白洒约700万吨。随着买方市场的形成，白酒行业一场空前惨烈的品牌大战来临。在与历史悠久，品牌牢固的大型酿酒金业的竞争中，实力弱小的秦池酒厂很可能被市场吞没。为了生存和发展，秦池必须找到一条迅速提高甜牌知名度，扩大企业规模的途径。经过反复权衡，秦池人选择了争夺1996年的CCTVT告标王。此前的孔府

5、家酒、孔府宴酒已给秦池酒做出了广告推动市场的示范。1995年笛月8日，屮央电视台举行第二届黄金段位广告招标会。秦池酒厂以6666万元的天价击败众多竞争对手，一举夺得标王。央视广告标王，给秦池酒厂带來难以估量的价值。夺标，使秦池的产品知名度、企业知名度人人提高，使秦池在白洒如林的中国市场上一举成为名牌。秦池酒的销售得以大幅提升，在原冇市场棊础Z上，秦池迅速进入全国大市场。大投入为秦池带來大发展，秦池人形彖地将广告支出与销售收入比喻为：每“天开出一辆桑塔纳，赚冋一辆奥迪。公关策略：在秦池鼎盛的吋期，它先后向希望工程、残疾人联合会等组织描献数百万元;捐资兴建“秦池希望小学”；投资一百多万元，打女

6、子举重世界冠军队——辽宁队联办“秦池女子举重队”；赞助中意国际足球对抗赛，聘请省吕剧院编演了大型古装吕剧《秦池情》，并录制成电视艺术片在屮央电视台播出；组建“秦池人学牛坏保宣传队”，巡回宣传坏境保护；出资200万元支援地方市政建设，修建了秦池路；推出了以“香港冋归”为主题的大型公关宣传活动；投资上千万元，独家买断了在东南亚和世界各地都很有影响的香港亚洲电视台“香港回归祖国倒数口”栏冃，从1996年5刀1LI起一直到1997年7刀1口香港回归口，每天4次在黄金时间向海内外数以亿计的观众宣传香港回归的信息和秦池形象；组团前往香港，邀请我国政府驻港官员及香港社会各界名流、国内外新闻媒介举行盛人新

7、闻发布会和招待会,并通过新华社香港分社、港澳办公室在国内第一家向香港慈善基金会捐款50万港币，以支持香港冋归，同时宣布将在1997年7月1日，向香港同胞和祖国内陆的10家城市消费者赠送价值1200万元的特制“庆回归嗪池酒。秦池酒的一系列公关活动，向国内外展示了“秦池”关注民族大义、致力发展民族经济、“讣世界了解秦池，让秦池走向世界”的气魄和雄心，提升了嗪池”的企业文化形象。二、秦池酒失败的市场营销战略与营销策略分析困境：