ERP销售如何运用SPIN（顾问式营销）

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1、ERP销售如何运用SPIN（顾问式营销）SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：S就是StuationQuestions,即询问客户的现状的问题;P就是ProblemQuestions,B

2、J问题性询问I代表ImplicationQuestions,即牵连、暗示性询问N就是Need-PayoffQuestions,即告诉客八关于价值的问题。SPIN技巧和传统的销售技巧冇很多不同Z处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问來引导客户，使客户完成其购买流程。SPIN技术的逻辑发现问题点，看到客八有抱怨、不满，通

3、过喑示性询问扩人抱怨和不满1、状况性询问：可以是有预备好的问题点探寻，也可以是人的方面的探寻。（顾客日标和他所做的事情方面的差距），了解了客户一般性状况。通过事前准备，除去不必要的状况性询问。首先，对本次拜访的目的做一个准备，围绕拜访的目的做好询问的方向。马蹄掌的故事：铁匠拜访的口的，就是让将军意识到马蹄掌和战争胜败的关系。2、问题性询问：（有助于把客户的潜在需求转化为即时需求的问题）通过联想将来可能遇到的难题，找出了客户的许多潜在的需求。通过一个问题性询问，来确认一个问题点，这个问题点必然涉及到你发现客户一个隐藏性需求，隐藏性需求就是客户的抱怨和不满，

4、当发现隐藏性需求后，就意味着你的产品的特性在某种程度上町以和客户的需求关联。询问客户的不满、问题和I木I境。定义：询问买方现在面临的困难和不满。影响：比状况性询问更冇效，越冇经验销售代表越会问问题性询问。建议：以买方的困难为条件，來考虑你的产品（不耍以产品拥有的细节和特点來考虑。）和客户发生反论厉，耍去探讨前提，就是客户由哪个前提推出來这个反论。和客户探讨为什么会出现这种情况，造成这种状况原因是什么。如果我现在有一种流程，客户没有看到的或是一种证实。而对顾客反论，有两种方式，i个是面对客户的反论做镜像性解释，（不好）另一个是探寻客户推出反论的前提和假设。

5、（可以告诉我，你为什么这样认为吗？）客户根本不是买得解决方案，买得是解决方案给他利益。和客户沟通是客户的业务和利益角度去交换。问题性询问所得到的价值和买方来交换。3、暗示性问题：通过暗示性问题将这种关联联系起来，扩大这种困难，扩大这种抱怨，明化和明确这种抱怨，通过暗示性问题将这样隐藏性需求逐渐逐渐转化成明显性需求。不理解客户的问题点，真正不了解客户的业务。对自己产品了解，乂对客户的发展、战略地位了解，顾客分为三级：操作者、决策者、预算控制者暗示性询问更有利于向：决策者、预算控制者使用。这次决策带给金业或是部门的一些想关的变化。提升你产品的价值，让客户意识

6、到你的价值，让客户感觉到这个难点该付一定的价值、一定的成本去解决它。将概念的外延不断地外延。如何策划暗示性询问：（1）、必须冇明确的指向，同时最好能引发另一个暗示性询问。（2）、儿个暗示性问题累计起来的效率，必须指向一个问题。策划暗示性问题步骤：（1）、确信己经问了你的顾客一个明确的问题。谈话的方向。（2）、客户确认问题性询问非常重要。（3）、制表。产品和服务客户是什么的，以及客户负责什么样的项目会谈的忖标客户的难题暗示强化客户对整个生产流程管理产晶开发副总裁，开发新的玻璃纤维的材料现在开发员工负担过重（状况性询问：你们现在员工负担是否非常繁重？）问题性

7、询问：员工负担过重，会有哪些不良影响？H咅示性询问：1、负担过重对质量会有什么影响？2、负担过重会对竞争有什么影响？对你的竞争领先地位有什么不好呢？3、负担过重会导致员工之间有什么影响（4）、准备实际问题。超越暗示性询问的方法：A、改变暗示性询问的陈述方法。那会有什么影响？多长时I'可会发生一次？这最终产生什么样的结果？如果是你处在这个地位，你会等等。B、使用多变类型的问题。第二步，需要客八确认你的问题对他是个难题。C、把问题、实践与所见相结介。如：a、把问题与客户陈述相联系。客户说，找到一个优秀的销售经理很难，你就说你为什么会冇这样的想法呢？b、把问题

8、和你的观察相联系到一起。如你看到钻井平台用直升飞机収数据。那天我看到海上风浪很大，天气很不好，你们在这种情况下是怎么去数据的?C、将问题与第三者的背景相联系，和你相关或不和关的背景。如你是否想过，如果你的竞争对手在生产率上提高5%在成本上降低3%对你会有什么影响呢？4、需求确认的询问：通过需求确认的询问，将客户的需求转化为利益。盂求确认询问，由问题、由对策的细节引屮到对对策本身的意义和未来的关注。（1）、增加对策的吸引力来帮助销售。（2）、开发对策的价值、重要性和意义。（3）、使客八注重对策的效益而不是难题。使客户解释你的対策，而不是你來说明対策。ICE

9、模式：确认、弄清、扩人。提三个需求确认的问题，让客户真正注意你的产品的对策。让客