定制营销——流行管理词汇

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1、定製營銷定製營銷(CustomizationMarkting)定製營銷定義定製營銷(CustomizationMarkting)是指在人規模生產的舉礎上將市場細分到極限程度把每一位顧客視為一個潛在的細分帀場，业根據每一位顧客的特定耍求，單獨没計、生產產品並迅捷交貨的皆銷方式它的核心廿標是以顧客願意支付的價格並以能獲得一立利潤的成本高效率地進行產品定製°美國著名營銷學者科特勒將定製官銷譽為21I比紀市場咎銷最新領域Z一。在全新的網路環境下，興起了一大批像DelkAmazon.com.P&G等為客戶提供完全定製服務的企業。在寶潔的Reflect.com網站能夠生產…種定製的皮膚護理或頭髪護理產

2、品以滿足顧客的需要。定製營銷的競爭優勢與傳統的營銷方式相比，定製營銷體現出其特有的競爭優勢。首先，能體現以顧客為中心的住銷觀念。從顧客需要出發，與毎一•位顧客建立良好關係，併為其開展差異件服務，實施了一對一啲脅銷，最人的滿足了用戶的個性化需求，提高了企業的競爭力。由於它註重產品設計創新與特殊化，個性化服務管理與經營效率，實現了市場的快速形成和裂變發展。在這種營銷中，消費者需要的產品由消費者自己來設計，企業則根據消費者提出的要求來進行人規模定製。其次，實現了以銷定產，降低了成本。在大規模定製下，企業的生產運營受客戶的需求驅動，以客戶定單為依據來安排定製產品的生產與採購，使企業庫存的最小化，降

3、低了金業成本。因此它的目的是把人規模生產模式的低成木和泄製生產以客戶為中心這南種生產模式的優勢結合起來在未犧牲經濟效益的前提下，瞭解並滿足單個客戶的需求。可以這様說，它將確定和滿足客戶的個性化需求放在企藥的首耍位置，同時乂不犧牲效率，它的基本任務是以客戶願意支付的價格並以能獲得一定的利潤的成木高效率地進行请品定製。最後，在一定程度上減少了•企業新请品開發和決策的風險。形成定製營銷時間競爭優勢的途徑從音銷實施的起點看，定製皆銷是“零起點”脅銷，而傳統脅銷是“非零起點”皆銷，傅統皆銷通常是利用較多的庫存縮短供貨時間，而沱製脅銷的庫存較少甚至為零，導致供貨周期較長,時間優勢不明顯。而客戶在通過定

4、製化獲得優質的個性化產晶和服務的同時，更希望企業提供的產品和服務準時、快捷，以減少其購買決策的的不確定性，降低購買決策的風險。這就要求企業在較短的時間內作出快速的反應，正如Raymond等提出的“零時間”企業運作管理模式，“零時間”就是指能夠立即滿足顧客的需要，即意味著你的組織能即時行動和繹應市場的變化。對於實施定製營銷的企業而言，能否在“零時間”內——最短的時間內或者在最準確的時間點上，提供顧客所需要的產品或服務，即時滿足顧客的需要。因此，構建基於時間競爭的定製住銷系統對顧客滿意度、顧客忠誠、顧客終身價值、顧客關係、顧客服務價值鏈的提升冇I•分重要的意義。因而形成定製脅銷時間競爭優勢的途

5、徑就很重耍：•信息化是定製營銷的基礎金業信息化是指企業在科研、牛產、營銷和辦公等方面廣泛利用電腦和網路技術，構築金業的數字神經系統，全方位改造金業，以降低成木和費用，增加產量與銷售，提高企業的市場反應速度，提高企業的經濟效益。定製營銷的一個重要特征就是資料原營銷，通過建立和管理比較完全的顧客資料庫，向企業的研發、生產、銷伟和服務等部門和人員提供全面的、個性化的信息，來深刻地理解顧客的期望、態度和行為，以能夠協同建立和維持一系列與顧客之間卓有成效的協同互動關係，從而町以更好更快捷地為顧客提供服務，增加顧客價值。在這個網路平臺上，公司能夠瞭解每一位消費者的要求並迅速給予答覆,在丰產產品時就對其

6、進行定製。企業根據網上顧客在需求上存在的差異，將信息或服務化整為零或提供定時定屋服務，顧客根據口己的喜好去選擇和組合，形成“一對一”筲銷。因此，沒有惕通的信息渠道，企業無法及時瞭解顧客的需求，顧客也無法確切表逹自己需耍什麼崖品，就無從談定製管銷。Internet信息高速公路、衛星通信、聲像一鹘化口J視電話等的發展為這一問題提供了很好的解決途徑，是企業電子商務、網路筲銷和定製營銷的基礎平臺。利用信息技術能夠提高定製營銷的時間競爭優勢，例如，摩托羅拉的銷儒員攜帶筆記本電腦，根據顧客設計要求定製行動電話；該設計通過網路轉送至工廠,在17分鐘內開始生產，I沏個小時後，顧客設計的產品就生產出來了。選

7、擇合理的定製營銷方式金業要根據口身谨品的特點和客厂的需求情況正確地選擇定製脅銷方式以取得時間優勢，•般來說，怎製管銷的方式有以下幾種：合作型定製、適應型定製、選擇型定製和消費型定製，例如，當產品的結横比較複雜時，消費者一般難以權衡，不知道選擇何種產品組合適合口己的需要,在這種情況下可採取合作型定製；企業與消費者進行直接溝通，介紹產品各零部件的特色性能，並以最快的速度將定製產品送到消費者手中°如果消費者的參與程度比較低時，