保险营销资料----育英16秘籍

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1、育英16秘籍福建分公司主管培训班责任为先的企业文化通过学习了解新人“第一次”辅导的基本概念及其重要性。通过示范与演练使学员掌握辅导重点和辅导方法。责任为先的企业文化我们生命中,第一位启蒙老师是谁?新人寿险路上的第一位启蒙老师是谁？——如果儿童失去了父母的“辅导”…——如果学生失去了老师的“辅导”…——如果新人失去了您的“辅导”…辅导责任为先的企业文化公司新人辅导的必要性至3月，公司全辖新人占总人力比重从30%--90%，平均数49.09%新人业绩占总业绩比重从23%--80%不等，平均数约为40%新人人力、业绩的波动将

2、对业务单位人力、业绩造成直接重大的影响稳定新人队伍，尽快将新人变成转正的有效人力成为各级营销主管管理的当务之急而帮助新人成长的最快捷有效的方法就是辅导责任为先的企业文化16个第一次辅导新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。“16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。“16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种历练和提升。“16个第一次”只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育成，还需其它工作配合完成

3、。新人16个第一次辅导内容提要（一）1.第一天上班2.第一次电话约访3.第一次拜访4.第一次陪访5.第一次遭受拒绝6.第一次设计建议书7.第一次签单8.第一次核保没有通过责任为先的企业文化新人16个第一次辅导内容提要(二)9.第一次递交保单10.第一次分享11.第一次退保12.第一次交叉业务13.第一次陪客户体检14.第一次办理理赔15.第一次接触大客户16.第一次领取佣金责任为先的企业文化1.新人第一天上班你要做的事：你要他做的事：责任为先的企业文化新人第一天上班你要做的事：☀在职场门口迎接,让新人早会前提前认识职场☀

4、二次早会新人作自我介绍,相互认识☀二次早会后带领其参观职场,并介绍相关情况☀认识经理组训内勤等让新人尽快融入团队☀介绍公司相关要求,考勤制度等☀为新人设定目标,并给其一个承诺你要他做的事：☀遵守公司规定,获得承诺责任为先的企业文化第一天上班辅导要点上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则参加大早会参加二次早会认识经理、组训、内勤等目标设定与相互承诺责任为先的企业文化演练：背景：李军主管的增员张红今天第一天上班角色：一人扮李军，一人扮张红时间：5分钟要求：1、电话沟通2、熟悉职

5、场3、目标设定2.新人第一次电话约访你要做的事：你要他做的事：第一次电话约访辅导要点：电话约访的优点电话约访前的准备工作电话约访的简要步骤电话约访的要点二择一法的运用模拟演练寒暄致意、表明身份→提出介绍人或来由→赞美肯定对方→表明来意→提出要求→拒绝处理→再次提出要求→确认约会2.2-14电话约访的步骤责任为先的企业文化3.新人第一次拜访你要做的事：你要他做的事：你要做的事：☀筛选客户至少10个☀问清今天拜访计划☀进行客户需求分析☀复习推荐险种☀心理上的辅导你要他做的事：☀获得承诺，必要时陪访责任为先的企业文化第一次拜访

6、辅导要点客户情况了解和需求检视强化对推荐产品的认识消除恐惧，强化理念:1、寿险工作是帮人而非求人2、拒绝的是产品而非你承诺－－必要时可陪访演练规则剧情：新人张红今天非常兴奋也忐忑不安，因为晨会后，她就要按自己的计划出门拜访，出门前，主管留住了她……演练重点：根据资料分析需求检视工具配备，强化产品知识讲解承诺陪同拜访要求。责任为先的企业文化4.新人第一次陪访你要做的事：你要他做的事：责任为先的企业文化你要做的事：☀访前：分析可能遇到的拒绝☀共同梳理一下流程☀明确这次拜访的目的☀提前做好角色分工☀检查展业资料准备☀访中：逐步

7、挖掘客户需求约定下一次拜访时间☀访后：回顾总结整个过程☀☀你要他做的事：☀明确角色分工做好配合责任为先的企业文化第一次陪访辅导要点访前沟通1、了解客户情况并做适当沟通2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户可能提出的拒绝问题。3、明确本次拜访的目的4、明确角色分工5、明确新人的学习目的责任为先的企业文化拜访中1、按事先约定的角色进行2、仔细应对客户，力求专业3、观察新人存在的问题责任为先的企业文化拜访后1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示？2、鼓励新人，肯定成绩。3、指出存在的问题，提出

8、改进建议，并为其再访作准备。责任为先的企业文化观摩式陪同展业演练：背景：主管（师傅）李军和新人张红按事先约好陪同她拜访客户程伟（张红表兄）夫妇。时间：20分钟观察点评要点：事前准备及沟通、事中的配合及专业水准、事后的得失回顾。责任为先的企业文化5.新人第一次遭受拒绝你要做的事：你要他做的事：你要做的事：提醒新人正确面