參、管理面的應用

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1、五・夥伴關係管理之導入與建置在這一個章節屮我們將介紹整個PRM實際導入的步驟，讓大家了解到導入PRM的程序，當企業要導入PRM時可以此作爲參考的依據，由於近來協同商務逐漸盛行，也有的廠商開始將PRM與協同商務整合以其能發揮更大的競爭力，因此在本章的最後一節也特別介紹協同式PRM導入時所需的步驟作爲參考。第一節建置與導入夥伴關係管理的步驟一項PRM導入工程，大部分的工作主要圍繞在設計、企劃以及發展出一套用來與合作夥伴進行協同工作'以及建立一套以客戶爲屮心的企業營運模式的策略、監督變革管理，並將PRM系統整合到公司後端系統之屮

2、。因此在每次實作過程屮，將PRM軟體和企業流程緊密結合是一項關鍵任務，如果某個企業流程本身有所缺陷，那麼將他數位化以及自動化並不能解決問題。在這種情況下，整個流程本身必須先經過再造工程，在此之前PRM系統是無法發揮效用的。夥伴關係管理軟體業者ChannelWave在"TenStepstoSuccessfulPartnerRelationshipManagement^^文屮，指出成功建置與導入夥伴關係管理的十大步驟（如表5-l）o表54成功建置與導入夥伴關係管理的步驟SteplUnderstandPRMStep6Builda

3、scheduleStcp2EvaluatecurrentsystemsStcp7DevelopasystemStep3ChooseaPRMvendorStep8TestthesystemStep4FormaprojectteamStep9Development&TrainingStep5CompilealistoffunctionalityStep10Continuousmaintenance&Improvement資料來源：ChannelWaverTenStepstoSuccessfulPartnerRelationsh

4、ipManagementj,2000詳細的步驟說明如下：1.了解夥伴關係管理：廠商必須先對夥伴關係管理深入硏究，才能評估其通路問題能否藉由這樣的系統加以解決。至於對夥伴關係管理的定義，請參閱第一章。2.評估既有系統：廠商在挑選夥伴關係管理軟體之前，必須先評估既有系統，並仔細與通路商溝通「哪些作業流程必須經過屮間商」、「哪些作業流程涉及這多管理上的繁複工作」、「哪些工作在哪些地方是重複的」、「資訊流通的問題通常出現在哪裡」等問題。從這些問題屮思考希望夥伴關係管理能提供哪些功能。選擇夥伴關係管理軟體業者：一旦清楚知道需要哪些夥

5、伴關係管理功能時，廠商便可以開始著手硏究市面上有哪些軟體符合需求？廠商有三個主要的問題必須思考：計畫的規模（包括預算限制及系統能否負擔可能使用該系統的人數）、擴增或取代、購買或自建。組織一計畫小組：開始投入夥伴關係管理建置時，廠商應組織一個專責的計畫小組，以控制對內、外部一切事宜，包括計畫一開始與軟體業者溝通設計、功能規格及後續進度的掌控、系統測試、訓練及執行等。一般而言，由於通路銷售部門會與夥伴關係管理相互整合，因此該計畫通常是由此部門主導。列選所需功能清單：此時，廠商開始進入系統細部規劃階段。不同的系統使用者（包括企業

6、內部員工及不同的通路商）有不同的資訊需求，廠商必須依據他們的需求，詳細列出能滿足這些需求的功能清單。硏擬計畫進度表：必須配合軟體業者一起硏擬出一份計畫進度表，包括各事項截止時間、正式推出日期、教育訓練時程、測試期間等。一份好的計畫進度表可以降低新、舊系統軟換朋間所產生的困惑。開發系統：上述各些驟一旦就定位，系統開發於是正式開始。計畫小組在這個階段必須積極參與，以確保所有的作業都按照進度一步一步完成、所預期的功能都涵蓋在裡面。此外，一些原先未被考慮的功能也可能在這個階段才被發現。測試系統：爲了確保系統上線後能順利運作，正式推

7、出前的測試工作相當重要，測試愈詳細，愈能避免日後出差錯而影響正常的營運。執行及訓練：一切都就緒之後，系統便要正式上線運作。所有系統的使用者必須事先配合進行訓練，才能避免因爲操作不當而出問題，最好能配合出版一本操作手冊，讓使用者在遇到疑問時能隨時翻閱、自助尋求解答。持續不斷地維護及改善：廠商必須了解，系統正式上線並不代表整個計畫的結朿，後續的技術支援、徵詢使用者的反應、功能擴增、追蹤系統的效能等，都必須持續不斷地進行。當然在夥伴關係管理的導入過程屮，高階主管的支持及參與同樣會是影響整個計畫成功或失敗的關鍵因素之一。3.4.5

8、.6.7.9.10.第二節導入PRM協同式導入新一代的PRM技術將容許企業進一步擴充協同通路行銷功能。在此一環境中，企業不僅指著重於「管理」合作夥伴，而是與其共同形成綿密的知識網路，大家可共享知識與經驗、攜手硏議各項行銷方案，並致力於提供顧客最高產品與服務價値。此外，其銷售技能、產品及服務具有互補性之各