SYB创业培训第三步课件(定)

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1、大家好！2013/10/2511创办你的企业（SYB）培训第三步评估你的市场主讲教师：付维2013/10/2522教学目标：通过本步教学，使学员能够：1、了解评估市场及市场营销知识，能对顾客和竞争对手进行客观的市场调查。2、熟悉市场营销的“4P”理论，准确制定市场出营销计划。3、掌握销售预测的重要性，做好销售量的预测。2013/10/2533导入：学员介绍并讲述其企业构思要求：结合自身特征，资金、顾客、顾客购买原因一个好的企业构思必须：有市场机会—顾客，有利用市场机会的能力。2013/10/252013/10

2、/2544知己知彼百战百胜市场调查内容包括：（1）分析市场（真实存在，规模，现状及发展前景、市场销售方式和策略）；（2）了解你的顾客（可能的顾客群体，顾客的数量、年龄、分布、消费水平、消费需求和消费习惯等）（3）了解你的竞争对手（多少，分布情况，经营方式，优势不足等）2013/10/2555WhatWhoWhy购买什么谁构成市场为何购买How6W＋1H如何购买如何吸引WhereWhenWhom何地购买何时购买谁参与购买2013/10/2566课题一、了解你的顾客教学目的这节课加上实际调查结束时，学员将：（1）

3、会分析他们潜在的顾客的需要；（2）明白本企业顾客的主要特点和购买习惯；（3）提高市场针对性。2013/10/2577海尔集团的老总张瑞敏曾经说过：“一个企业的倒闭，不是你的竞争对手把你打败的；而是你的顾客，你的衣食父母，你的上帝抛弃了你。”2013/10/2588店铺与顾客的关系店铺与顾客的关系1、店铺与顾客是利益关系。2、店铺与顾客是伙伴关系。3、店铺与顾客是依赖关系。4、店铺与顾客是鱼水关系。2013/10/2599某营销大师的4：3：2：1营销法则店铺与顾客的关40%系的顾客是老客户介绍而来的；30%的

4、顾客是看营业门面而来的；20%的顾客是靠广告宣传而来的；10%的顾客是靠其它方式而来的。服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。2013/10/25109WhoWhomWhy谁是你的顾客谁参与购买为何购买5W＋1HWhereWhenHow何地购买何时购买如何购买如何吸引2013/10/251110头回客与回头客据美国一家商业咨询公司对自己客户群的调查表明：一位获得良好产品和满意服务的“头回客”，不仅自己会成为商家的“回头客”，还可能为公司带来15—20位潜在顾客。可见“头回客”的“裂变效应”所隐含的潜在利润可观。质

5、量、价格、服务2013/10/2512111：25：8：1：250已有的顾客是座金矿，他们能给企业带来源源不断财富。1312案例1：我是如何被别人打动的（妆、医）说说我们自己所经历的印象最深刻的服务（4）2013/10/2513??分组讨论：为什么这些服务让你记忆犹新??2013/10/2515144案例2：王永庆卖米1、把米中的杂物拣干净；2、送米上门；3、将米倒进米缸里。4、倒出旧米，新米倒进去，将旧米放在上层。顾客深受感动热心公益经商要学李嘉诚，经营要学王永庆。2013/10/251615??分组讨论：

6、本案例给你什么启示??2013/10/251716点评：1、用心去研究顾客的心理，顾客的需要，如何去满足顾客的需要。将顾客的需求变成自己的服务项目。2、服务的价值。顾客从王永庆的米店里买米，会感觉自己的所得是超于产品价值的，这超出的价值便是服务。你是否在与顾客交往的每一个环节上都细心地为顾客的方便与顾客的利益着想了？3、把方便给予顾客，把利益给予顾客，把温暖给予顾客，把服务给予顾客，才能赢得顾客心。启示：一是质量要优，二是服务要好，三是信息要灵。18172013/10/25案例3：老太太买李子（现场演示）19

7、182013/10/25??分组讨论：几个小贩面对同一个顾客，为什么销售的结果完全不一样呢??2013/10/252019点评：了解了客户的基本需求，深层次的了解客户真正的需求，让客户心甘情愿的付款。2013/10/2521420案例4：祝福筷在筷子上印上星期一到星期日的字样，一套七双，卖给快餐店。生产一些印有“母亲节”、“樱花节”、“情人节”、“成人节”等字样的祝福筷。提醒日期的作用，情调和人情味也大大增强了，筷子的价格由以前的每箱90元人民币提高到320元人民币。此举让该企业获利颇丰。2013/10/25

8、2221点评：顺应了市场需求，在一定程度上满足了顾客的某种心理需要。（饺子健康祝福）2013/10/252322案例5：细节决定成败格兰仕、外商、可乐、晕车……（白开水）2013/10/252423销售活动中的情感润滑剂•在销售活动是人与人的交往，而人又是最有感情的。充分利用情感因素。通过销售前的情感交流、销售中的情感注入和销售后的情感联络，可以拉近彼此的心理距离，顺利地销售商品，并成为你忠实的顾客