国际商务7（交易洽商和合同签订）

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1、对国外市场调查研究制定出口方案发展客户广告宣传交易前准备工作谈判交易洽商询盘发盘还盘接受签合同备货催证审证改证(审核发现的修改)租船订舱报验(商检)货发码头报关、装船、取得单证投保(必须在发货以前)所有单据送银行议付议付结汇合同履行完毕发生争议处理索赔合同履行一、交易洽商的内容与程序第一章交易洽商和签订合同(一)交易洽商的主要内容交易洽商的内容，就是双方就买卖的商品，对各项交易条件进行协商。双方必须在各项交易条件取得一致后，才能订立合同。◆作为主要交易条件，对外贸易谈判必须要谈到的内容包括：品质、数量、包装、价格、装运、保

2、险、支付等。◆作为一般交易内容：也称一般交易条件（GeneralTermsandCondition）包括：商品检验、索赔、仲裁以及不可抗力。(三)交易洽商的程序洽商程序：询盘发盘还盘接受签订合同必经的两个环节询盘询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。买方发出询盘，也称邀请发盘（InvitationtoOffer）卖方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitationtomakeabid）。询盘举例卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请

3、电告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.发盘（Offer）又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。当事人

4、：发盘人，受盘人。由买方发出的发盘称为“递盘”构成对发盘人的约束。发盘一般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、定购（Order）、递盘（Bid）等字样。1、判断发盘是否有效的条件（1）向一个或一个以上特定的人发出（2）表明在对方接受时，承受约束（3）内容必须肯定、完整(4)发盘送达受盘人发盘举例可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgC

5、IFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.2、应注意的几个问题◆关于有效期如何确定?明确规定规定接受的最后期限发盘限12月10日复到我处(offersubjectreplyreachinghereDecemberTenth)规定一段接受的期限发盘限3天内复到有效(offersubjectreplyhereinthreedays)(2)不明确规定即复

6、(replypromptly)尽快答复(replyassoonaspossible)◆发出去的盘能否撤回、撤销如：230/M/T应该是300/M/T,A发盘发错了是否可以撤回？以下二种情况可以撤回：(1)撤回通知提前到达对方(2)撤回通知与错误发盘同时到达撤销：在对方表示接受以前，可以撤销。但是，在下列情况下，一律不能撤销：(1)原发盘规定时效或明确有不可撤销字样(2)对方认为原发盘正确，根据你的发盘，做出进一步行动案例分析我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢

7、大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。案例评

8、析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。（如果发盘发错了，又来不及撤回怎么办？