《交易洽商签订合同》PPT课件

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1、一、交易洽商的形式、内容与程序(一)交易洽商的形式第二单元交易洽商签订合同1、当面洽谈当面洽谈这种方式是件比较艰辛的事情，特别是一些复杂的大型谈判，从谈判桌到幕后，充满了心理、知识、信息、修养、口才、风度的较量。谈判的组织准备工作基本上是在正式谈判之前进行的。主要内容包括人员组织、资料准备、谈判环境的安排、谈判议程的排定等。第一、人员组织一个有力的谈判小组要求:◆结构合理◆人员之间能相互协调◆谈判人员个人素质也很重要一个较理想的谈判者应该具备的素质：◆有能力和自己公司的人合作好，并且赢得他们的信任◆了解产品及一般的谈判规则、惯例◆具备良好的商业判断力及洞察对方

2、的观察力◆拥有丰富的学识◆善于运用资料、信息◆具有良好的心理素质◆有自信心和耐力◆品格正直、稳健◆有良好的风度和气质第二、资料准备◆收集对方公司的商业信誉、财务能力、产品或项目的技术特征、质量、市场供求情况、价格等有关信息资料；◆自己准备的相关资料包括向对方提供的文件、证据资料以及供自己谈判人员使用的资料。第三、谈判环境安排谈判环境安排主要包括谈判地点、座位及谈判厅的布置和服务设施等。第四、谈判议程的排定谈判前明确谈判目的，确定谈判方针。谈判的目的◆摸底；◆进行初步接洽；◆达成原则性协议，或具体协议等等。谈判方针大体有三种：◆谋求一致；◆皆大欢喜；◆以战取胜。

3、当面洽谈时应注意的几个问题：首先，谈判之前应该做好充分的准备。其次，提高谈判艺术。点击进入第三，要控制好谈判的议程。点击进入第四，要了解不同文化背景的谈判对手的谈判风格。点击进入2、其它洽谈方式(1)电话洽谈(2)电报洽谈(3)信函洽谈●无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖双方就某种商品的买卖提出自己的交易条件，并通过反复洽商，取得一致意见，从而达成交易。●这两种洽商方式在法律上具有同等效力。●但口头交易在没签书面合同之前，如反悔，尚有挽回的余地需要注意的问题是：(二)交易洽商的主要内容交易洽商的内容，就是双方就买卖的商品，对各项交易条件进行协商。双方必须在各

4、项交易条件取得一致后，才能订立合同。◆作为主要交易条件，对外贸易谈判必须要谈到的内容包括：品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等。◆作为一般交易内容：也称一般交易条件（GeneralTermsandCondition）包括：商品检验、索赔、仲裁以及不可抗力。(三)交易洽商的程序交易洽商程序：询盘（邀请发盘）inquiry→发盘offer→还盘counteroffer→接受acceptance→签订合同signcontract(p32)二、发盘与接受(一)发盘－－指有效发盘1、判断是否有效的条件（1）向一个或一个以上特定的人发出（2）表明在对方接受时，承受约

5、束（3）内容必须肯定、完整(4)发盘送达受盘人2、应注意的几个问题◆关于有效期如何确定?明确规定：（replyhere20rh）(2)不明确规定（subjecttoconfirmation)◆发出去的盘能否撤回、撤销如：230/M/T应该是300/M/T,A发盘发错了是否可以撤回？以下三种情况可以撤回：(1)撤回通知提前到达对方(2)撤回通知与错误发盘同时到达(3)用电传追电报撤销：在对方表示接受以前，可以撤销。但是，在下列情况下，一律不能撤销：(1)原发盘规定时效或明确有不可撤销字样；(2)对方认为原发盘正确，根据你的发盘，做出进一步行动；（如果发盘发错了，

6、又来不及撤回怎么办？）●什么情况下发盘失效？(1)过期失效；(2)还盘变更内容了，失效；(3)拒绝失效。(二)接受1、接受应该具备的条件（1）接受必须以原当事人接受（2）接受必须表示出来（3）接受必须全盘接受2、关于接受内容的更改◆法律规定：如表示接受，但出现下列更改，不算接受例如：价格、付款方式、质量、数量、交货地点、交货时间、赔偿责任、解决争端的方法等，以上有变更，不算接受，算还盘◆如果也说接受，但有非实质性更改，或更改非关健性内容，或提出一些请求、要求，其接受有效。3、接受生效的时间接受必须在有效期内接受。如果超过有效期接受，称为——逾期接受，逾期接受无

7、效。如果卖方想成交，可重新发盘。因为投递的原因，应该是有效的。三、签订合同合同是个法律文本，合同签订后，对双方均有约束力，因此，签合同之前，双方要进行认真思考。例：天津一代表团，在广交会与一外商口头谈判以后，回驻地一看价报错了；又不能反悔，只好回避对方，不与对方签合同。这样做，是否可行呢？法律上是否占得住脚呢？◆关于口头发盘《联合国国际货物销售合同公约》规定：——口头发盘只有在立即被接受的条件下才能生效；——如果发盘时，对方未置可否，合同尚未成立；——当时表示接受，但没有书面证据，仍有可能反悔。(一)合同的种类1、合同Contract2、确认书Confirma

8、tion3、协议书Agreement4