终端管理的要素

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1、终端管理的要素巡视终端是业务员日常必做的工作之一，但是很多业务员终端跑得非常勤，效果却不明显。究其原因是业务员跑到终端后，不知道该看些什么内容，该注意哪些问题。上周我带我的业务员到北京巡场时，我就发现了这个问题，于是当场我就总结了以下四点，供诸位同行参考讨论。一、样品的展示样品的展示其实就是终端营销的产品策略，如果产品策略出问题你的产品销售肯定不会好。对产品策略业务员注意以下几个问题：1、产品的适应性产品的适应性主要是考虑：在该商场销售的产品的市场定位是否与该商场的市场定位保持一致，也就是说来该商场购物的目标客户与该段产品的目标客户是一致的。比如说某办公家具市场的主要客户群是商用，

2、这样厂家销售的产品也要以商用为主，假如你以民用为主，产品销售就不对路，这样你是没办销售出去的。2＞样品的陈列样品的陈列包括样品陈列的规模.样品的整洁度.样品陈列的美感度。样品陈列的规模可以体现出厂家的气势，让顾客有更多的选择空III间，这就好比卖水果一样，堆积如山的水果摊肯定比只摆放了几个样品的水果店卖得好。样品的整洁度是导购员必须好维护好的，假如样品有很多坏的、有故障的，样品上有很多灰尘，给客户感觉是这个厂家的产品已很久没人问津了。人都有一种从众心理，别人敢买的东西我才敢买。这时顾客就会联想：这个厂家的产品质量不好？也可以信誉不好?假如你给客户的感觉是这样，你的产品还能卖出去吗?

3、样品陈列的美感度是指样品陈列的大小配比，空间利用的合理性，样品陈列的饱满度等等，总之比顾客感觉很舒服。二、导购员的能力及状态导购员卖场管理关键，他（她）是影响顾客决策的关键人物。凡是人都想买一个性价比高的商品，也就说品质要好价格又要低，这是顾客选择的两个依据0但是对商品质的认知顾客又是极其模糊的,顾客很想迅速了解商品的属性，这个时候导购员正是商品属性提供最关键的人物。假如导购员不能将商品属性的信息正确的提供给客户，客户就会认为所有商品的品质是一样的，这时它的决策依据就价格了。这就是顾客为什么才老想选择低价产品的原因。优秀的导购员销售商品的价格总是高于别人，同时销售量也大于别人，原因

4、就是他（她）能抓住顾客的这一心理。所以在卖场对导购员的管理是非常重要的。但对导购员的观察又要注意哪些呢？主要抓住以下几方面：1、对产品的功能特点的熟悉度优秀的导购员必须要对产品的功能特点了如指掌，并能很好的总结和运用，这样才能完整准确的将产品的属性信息传递给顾客，让顾客知道产品好并好在哪里，这样就可以影响顾客的决策了。2、导购员推销产品的能力光了解产品的功能特点，没有过硬的把握顾客的能力和导购技巧还是不能将顾客抓住的。具有很强的推销产品的能力是一个优秀导购员必须具备的条件，否则他（她）不适合做导购的工作。3.导购员与周围环境处理关系的能力在商场做好导购工作，不仅要处理与顾客间的关系

5、，还要处理好与周围环境的其他柜组的购导员的关系，商场主管的关系，这样才会更有利于产品的销售。4.导购员的工作状态性导购员的工作状态是导购员能力发挥的重要因素，如果导购员的状态不好，工作就是没积极性，没有积极性是没法工作的。影响导购员工作状态主要家庭问题、个人问题和公司问题等等。如果发现导购员具有以上问题要及时疏导，如果疏导不力，应休息调整或更换。三、终端形象的布置终端形象的布置是企业广告形象的体现，看终端形象主要注意以下几个方面：1、该做广告画面的地方是否做了广告画面；2、台卡、POP、企业荣誉铜牌、跳跳卡、产品贴等是否都贴在指定的地方；具体终端形象布置检查主要围绕视觉、听觉、触觉

6、三个方面进行，具体可参照下表：体验纬度/现场体现要点/体现视觉体验/1、店面的基本形象/店头、形象台、形象背景墙、人员服装2、生动化/系列化的产品陈列/产品陈列的展台、展架、出样产品的花色标贴3、体现企业实力的荣誉、证书、服务以及产品实力的技术工艺、功能特点的集中说明/形象展示区的吊旗、铜牌、墙面广告、易拉宝、地贴4、关键产品和新产品的特性现场演示/现场演示区5、企业专题片的演示/店内电视机或电脑6、与卖场环境协调的灯光效果/墙面广告区、产品展示区、形象台、形象背景7、实景体验区/实景体验区、产品核心技术的展示/主要原创获奖技术听觉体验9、企业形象片的背景音乐和卖场的背景音乐/音像

7、系统10、导购员的人性化解说/导购人员的技巧性、通俗化、标准化触觉体验/11、文化期刊、产品手册，方便消费者触摸/洽谈区12＞舒适洽谈区的设置/洽谈区四、价格策略价格策略是终端竞争最有力的武器，企业之间的竞争最终还是通过价格竞争来实现。价格是如何来检查呢?首先要看所有的产品是否有明码标价。很多终端的产品是不标价的,这样会让顾客感觉到这个厂家经营不规范O其次要看不同的定位产品的标价和既定的策略是否一致。厂家为打击竞争对手，提升市场份额，会推出很多促销产品、特价产品，这些